泸州老窖全面控货策略解析：库存调控与高端化战略

泸州老窖全面控货策略深度分析报告

一、核心原因分析

基于对行业动态、企业公告及市场策略的综合研判，泸州老窖实施全面控货策略主要基于以下四方面动因：

1. 库存高压下的主动调控

• 行业背景：白酒行业当前处于深度调整期，渠道库存持续高企（部分经销商库存达6个月以上），叠加终端动销疲软，导致价格倒挂现象突出（如部分产品批发价低于出厂价）。

• 企业行动：2025年2月21日起，泸州老窖暂停特曲60版系列订单与发货，通过阶段性控货减少渠道供给量，缓解经销商库存压力，避免恶性价格竞争。

• 专业解读：此举为白酒行业典型的“蓄水池管理”策略，通过调节发货节奏平衡供需，防止渠道崩盘风险。

2. 应对行业周期挑战的战略适配

• 行业现状：白酒消费需求结构性分化，中高端产品增速放缓，行业从“量价齐升”转向“存量优化”。

• 企业适配：控货是泸州老窖对行业深度调整的主动响应，通过与经销商达成“控量保价”默契，稳定终端价格体系，避免因抛货导致品牌价值折损。

• 数据佐证：2025年一季度合同负债为30.66亿元，同比提升20.94%（反映预收款增长），但环比下降9亿元，印证控货策略已实质性落地。

3. 保障业绩与经销商利益的平衡机制

• 业绩管理：控货可短期降低报表收入增速，但能避免渠道库存积压引发的远期减值风险，维护长期盈利质量。

• 经销商保护：通过减少向高库存经销商压货，缓解其现金流压力，维系渠道生态健康。泸州老窖历史上多次采用停货策略（如2023年国窖1573停货），已验证其为成熟的价格管控工具。

4. 市场策略协同：强化高端化与渠道改革

• 战略协同：控货服务于泸州老窖“235+100”核心战略（聚焦2大高端品牌、3大品类升级、5大单品，布局100个重点市场），通过：
  • 价格管控：稳定终端成交价，巩固国窖1573、特曲60版等高端产品溢价能力；
  • 渠道优化：淘汰低效经销商，提升资源向核心终端倾斜效率；
  • 数字化赋能：借控货期推动终端扫码系统覆盖，强化动销数据监控。

二、潜在风险与挑战

1. 短期业绩承压：控货或导致季度营收增速放缓，需警惕市场过度反应；
2. 渠道忠诚度考验：若控货周期过长，部分经销商可能转投竞品；
3. 需求复苏不确定性：若终端动销未如期改善，渠道库存压力将再度累积。

三、投资启示

1. 长期价值逻辑未变：控货反映管理层对品牌价值的坚决维护，中长期利于高端化战略推进；
2. 行业拐点观测指标：重点跟踪中秋/国庆旺季动销数据及批价回升力度，若渠道库存去化至3个月以内，行业有望进入新一轮景气周期；
3. 配置建议：短期波动提供布局机会，关注泸州老窖在高端白酒格局中的份额提升潜力，建议逢低配置。

术语说明

• 价格倒挂：经销商批发价低于酒厂出厂价，反映渠道库存过剩。

• 合同负债：酒企预收经销商的货款，是未来收入的前瞻指标。

• 动销：终端实际销售速度，反映真实消费需求。