钉钉与飞书竞争战略：从功能比拼到无招胜有招金灵Gilin

钉钉与飞书竞争战略分析报告：从“功能比拼”到“无招胜有招”的协同办公新范式

一、核心概念解读：协同办公市场的“无招胜有招”

在当前协同办公软件市场中，“无招胜有招”已超越传统的功能堆砌竞争模式，转向以技术原生性、生态构建力、用户需求深度适配为核心的软性竞争力比拼。其本质是通过难以被快速复制的底层能力（如AI技术整合、平台化服务、场景化定制），而非单一功能点的迭代，形成差异化优势，从而更灵活地响应企业用户不断升级的数字化需求。这一策略的关键在于：不依赖“一招鲜”，而是通过系统性能力构建长期护城河。

二、分产品战略分析：钉钉与飞书的“无招”实践路径

（一）钉钉：依托阿里生态，以“全栈能力+政企深耕”构建壁垒

钉钉作为阿里巴巴集团的核心协同办公产品，其“无招”策略主要体现在以下三方面：

AI技术深度整合：通义千问的场景化落地
钉钉通过整合阿里“通义千问”大模型，将AI能力嵌入办公全流程，例如智能生成会议纪要、自动化业务数据分析、文档内容智能总结等。这种“AI原生”的功能设计，不仅提升了办公效率，更通过与阿里云、电商等生态的协同，形成了“技术-场景-数据”的闭环，难以被单一功能型产品模仿。
PaaS平台深化：从工具到企业数字化底座
钉钉通过深化PaaS（平台即服务）能力，允许企业基于自身需求定制专属办公场景（如供应链管理、客户服务流程）。这种“平台化”策略使其从单一工具升级为企业数字化转型的底层支撑，客户粘性显著提升。例如，大型政企客户可通过钉钉PaaS平台快速搭建内部管理系统，降低二次开发成本。
政企客户服务：复杂场景下的经验沉淀
钉钉近年重点拓展大型政企客户，通过服务教育、电力、汽车等行业的复杂业务场景，积累了大量定制化服务经验。同时，其设立“客户成功经理”岗位，深度参与客户数字化转型全周期，从“卖工具”转向“卖服务”，进一步巩固了在B端市场的竞争优势。

（二）飞书：以“实用主义+AI原生”争夺知识型组织

飞书作为字节跳动旗下产品，其“无招”策略更强调用户体验的极致性与AI应用的落地实效：

AI原生应用的务实路径
飞书以“能落地、真可用”为原则，构建AI产品成熟度评估模型，明确能力边界。例如，其推出的企业级Agent开发平台Aily、知识问答功能等，均基于真实办公场景需求设计，避免技术冗余。这种“实用主义”方法论使其在AI应用的用户接受度上更具优势。
信息流与协同体验的极致优化
飞书通过优化信息流（如文档-任务-会议的无缝衔接）和协同功能（如实时协作编辑、多维表格），将自身定位为“智能伙伴”而非工具。例如，其AI会议解决方案可自动生成会议摘要、分配待办事项，并同步至任务管理系统，实现“会议-执行”的闭环，显著提升知识型组织（如科技、文创企业）的协作效率。
细分行业渗透：聚焦创新型组织
作为市场后入者，飞书避开了钉钉在中小企业的优势领域，转而深耕新能源汽车、茶饮、美妆等创新型行业。这些行业对敏捷协作、数据驱动决策的需求更高，与飞书的产品特性高度契合，形成了差异化的市场定位。

三、市场格局：从“三国杀”到“AI驱动”的新竞争态势

中国协同办公市场当前呈现“三强争霸”格局，核心玩家包括腾讯企业微信、钉钉与飞书，各自依托不同生态与定位形成竞争壁垒：

腾讯企业微信：依托微信生态的强连接优势（如客户触达、社群运营），在零售、服务业等需要“内外协同”的场景中占据主导地位。
钉钉：凭借阿里系资源（云服务、电商生态）和早期市场教育，在中小企业市场渗透率领先，同时通过政企客户拓展向中高端市场延伸。
飞书：以知识型、创新型组织为核心客群，通过极致的协同体验和AI原生能力，在新能源、科技等细分领域快速渗透。

当前市场的核心变量是AI技术的应用深度。三家均在加速AI功能迭代，但钉钉依托阿里大模型的全栈能力，飞书凭借字节跳动的产品体验基因，企业微信则依赖微信生态的用户规模，未来竞争将围绕“AI+场景”的落地效率展开。

四、财务支撑：阿里巴巴的战略投入与市场信心

钉钉作为阿里云智能集团的重要组成部分，其发展与集团的财务健康度及战略支持密切相关：

（一）阿里巴巴整体财务状况稳健，为钉钉提供长期支撑

根据最新财务数据（截至2025年7月），阿里巴巴TTM营收近万亿美元（9963.47亿美元），稀释每股收益（EPS）7.44美元，营业利润率0.12%，整体财务状况健康。庞大的营收规模和正向盈利为云智能集团（含钉钉）的技术研发与市场拓展提供了充足的资金保障。

（二）云智能集团增长提速，钉钉贡献效率提升

云智能集团（含阿里云、钉钉等业务）2024财年第一季度营收251.23亿元（同比+4%），2025年第二季度进一步增长至265.49亿元（同比+6%）。增长主要由公共云业务双位数增长及AI相关产品（如通义千问）的三位数增长驱动。值得注意的是，钉钉通过优化主机托管和带宽费用，对云智能集团的经调整EBITA（息税折旧摊销前利润）增长形成正向贡献，反映其成本控制能力的提升。

（三）市场对阿里战略调整持乐观态度

阿里巴巴（BABA.US）近一年股价上涨57.10%（从76.53美元涨至120.23美元），最高价达147.57美元（如图1所示）。市场信心的提升与公司在云计算、AI等领域的战略进展密切相关，间接反映了投资者对钉钉等创新业务未来潜力的认可。

图1：阿里巴巴（BABA.US）近一年股价走势（2024-07-26至2025-07-18）

五、总结与未来趋势展望

（一）核心异同点总结

相同点：两家均以AI技术为核心驱动力，通过技术整合重构办公场景；同时关注用户需求的多样化，向平台化、定制化方向发展。
不同点：钉钉依托阿里生态，以“全栈能力+政企服务”覆盖广泛客群；飞书则聚焦知识型组织，以“实用主义+极致体验”形成差异化。

（二）未来竞争趋势

AI深度融合：从工具级AI（如会议纪要生成）向业务级AI（如自动化流程决策）演进，AI将成为协同办公的“基础设施”。
生态建设竞争：平台化能力（如PaaS、Agent开发平台）将决定企业能否整合第三方应用，构建开放办公生态。
细分市场深耕：中小企业、大型政企、知识型组织等不同客群的需求差异将进一步放大，针对性的场景化解决方案将成为关键。
数据安全与合规：随着企业数据敏感性提升，具备强安全能力（如隐私计算、合规认证）的产品将更受青睐。

结论：钉钉与飞书的“无招胜有招”本质是通过技术原生性、生态构建力和场景适配性，构建难以复制的竞争壁垒。未来，谁能在AI与办公场景的深度融合、细分市场的精准覆盖上取得突破，谁将在协同办公的“下半场”占据主导地位。