八马茶业加盟商库存压力分析：买断式经销风险解析金灵Gilin

八马茶业加盟商模式库存压力分析报告

一、加盟模式核心特征：“买断式”经销机制

八马茶业采用以加盟为主的扩张策略，截至2024年9月，其门店总数达3498家，其中加盟店占比高达92.1%，是绝对的核心渠道。其加盟模式的核心为“买断式”经销机制：加盟商与品牌方为“买断关系”，需承诺“年度最低采购15万-100万元”的硬性指标，且除终止合作或首单外，原则上不得退换货。这一模式的本质是将产品所有权及库存风险从品牌方（八马茶业）转移至加盟商，加盟商需独立承担库存管理与终端销售压力。

二、库存压力的核心证据

1. 公司层面存货数据：规模稳定但周转效率待提升

根据八马茶业历史IPO招股书披露，其存货账面价值在2022-2024年呈现波动增长趋势：2022年末为4.4亿元，2023年末微降至4.36亿元，2024年9月末回升至4.61亿元（较2022年初增长4.8%）。截至2024年9月末，平均存货周转天数约为167天（以茶叶行业平均周转天数约120-150天为参考，处于偏高水平）。尽管公司整体存货规模未出现大幅激增，但其周转效率相对滞后，反映出产品从生产到销售的流通速度较慢，可能隐含潜在库存管理压力。

2. 模式风险传导：加盟商被迫压货与渠道失控

“买断式”加盟模式的核心风险在于库存压力的转移与放大。由于加盟商需完成“年度最低采购额”的硬性指标，部分加盟商为达标可能采取非市场化手段：

渠道压货与价格混乱：部分加盟商因库存积压，选择低价抛货以回笼资金，导致终端价格体系混乱，进一步削弱品牌溢价能力；
竞品替代风险：部分加盟商为缓解库存压力，私自引入品质相当但价格更低的竞品，间接稀释八马茶业的市场份额。
上述现象表明，加盟商因采购指标压力被迫囤积库存，其自身库存管理已出现明显失衡。

3. 市场反馈：加盟商运营困境的直接印证

尽管公开财经媒体未明确提及“八马茶业库存高企”的直接报道，但加盟商实际运营中的“冲业绩压货”“低价抛货”“引入竞品”等行为，已从侧面反映出其库存管理的困难。这种渠道端的异常现象，本质是库存压力在加盟商层面的显性化表现。

三、库存压力的缓解因素分析

1. 供应链管理效率：降低品牌方库存风险

八马茶业通过“全产业链布局”优化供应链效率：

采购端：与核心产区茶农建立长期合作，保障原料稳定供应；
生产端：在核心产区建设自动化生产基地，灵活调整产量以匹配市场需求；
仓储物流端：构建全国智能分仓与冷链运输体系，缩短茶叶从产地到门店的流转时间。
上述措施主要降低了品牌方自身的库存积压风险，但对加盟商的库存管理帮助有限（因库存风险已转移）。

2. 品牌扩张与终端销售拉动

截至2024年9月，八马茶业通过“直营+加盟”模式实现3498家门店覆盖，极大提升了品牌市场渗透率。理论上，广泛的门店网络可拓宽消费群体，加速产品流通。但实际效果受限于终端消费需求：若终端销售增速不及门店扩张速度（即单店销售效率下降），加盟商仍可能面临库存积压。

3. 加盟商支持政策：间接缓解销售压力

八马茶业为加盟商提供选址指导、装修支持、销售培训及技术培训等扶持政策。其中，销售培训可提升加盟商的销售能力，技术培训可优化其库存管理效率（如通过数字化工具监控库存）。但这些措施属于“辅助性支持”，无法抵消“最低采购额”硬性指标带来的库存压力。

四、综合结论与投资启示

结论：八马茶业的加盟商模式存在显著的库存压力，且主要集中于加盟商层面。
“买断式”加盟模式通过转移库存风险降低了品牌方的直接压力，但“最低采购额”的硬性要求与终端销售的不确定性，导致加盟商被迫压货，进而引发渠道价格混乱、竞品替代等问题。尽管公司通过供应链优化、品牌扩张及加盟商支持缓解部分压力，但难以完全抵消模式本身的风险传导效应。

投资启示：

对品牌方（八马茶业）而言，需关注其加盟政策的可持续性：若加盟商因库存压力大规模退出或违规操作，可能反噬品牌口碑与长期增长；
对潜在投资者或加盟商而言，需警惕“买断式”模式下的隐性成本（如库存资金占用、低价抛货损失），重点评估目标区域的终端消费需求与自身销售能力；
对行业观察者而言，八马茶业的案例反映了“轻资产加盟扩张”模式的典型风险——渠道扩张速度与终端消化能力需动态平衡，否则可能引发系统性渠道风险。