乐摩物联共享按摩椅业务结构失衡分析与调整策略报告
一、公司业务背景与行业定位
乐摩物联（旗下品牌“乐摩吧”）成立于2016年，是国内共享按摩椅行业的头部企业，2025年1月已向港交所递交IPO申请。其核心商业模式为：通过在商业综合体、影院、交通枢纽等场景投放智能按摩设备（按摩椅/按摩垫），向消费者提供付费按摩服务，并辅以城市合伙人服务费、少量广告投放费等收入。截至2025年，公司已覆盖全国超330个城市，服务网点超4.5万个，注册用户超2800万，累计服务1.5亿人次，在影院场景的合作市占率高达90%，市场地位领先。
然而，其业务模式存在显著“重资产”特征，且收入结构、成本结构及场景分布的失衡问题已成为制约长期发展的关键瓶颈。
二、业务结构失衡的核心问题诊断
“业务结构失衡”是乐摩物联当前面临的核心挑战，具体表现为以下三方面：
1. 收入来源高度单一，抗风险能力弱
乐摩物联的收入过度依赖按摩服务本身。2022-2024年前三季度，智能按摩服务收入占比从95.75%持续攀升至98.22%，其他收入（如广告、合伙人服务费）合计不足2%。这一结构的风险在于：
- 行业增长停滞：共享按摩椅行业近年增速放缓，市场扩张更多依赖挤压竞争对手份额（如奥佳华、荣泰等），而非需求自然增长；
- 用户付费天花板：按摩服务单价（通常10-30元/次）和使用频次（日均1-2次/台）的提升空间有限，收入增长缺乏新动能。
2. 成本结构“重资产化”，盈利效率承压
乐摩物联采用“直营+合伙人”双模式运营，但成本压力集中于直营端：
- 直营模式：贡献84%的收入，但毛利率仅34.22%（2024年前三季度数据），主因需承担场地租金（占销售成本的30%）、设备折旧（占25%）及人工运维费用（占15%）；
- 合伙人模式：仅占14%收入，但毛利率高达74.44%（因场地租金、运维成本由合伙人承担）；
- 现金流压力：2024年前三季度，公司银行短期借款超4500万元，远超账面现金及等价物，重资产模式与共享经济“轻资产、高周转”的初衷背离。
3. 场景分布错配，资源利用率低下
乐摩物联80%的按摩椅集中于影院场景，但该场景仅贡献不足20%的收入，核心矛盾在于：
- 需求错配：影院用户的主要需求是观影，按摩服务为“非刚需”，设备日均使用频次低于商场、交通枢纽等场景；
- 政策与外部风险：近年观影人数因线上娱乐冲击持续下滑，影院场景的增长潜力受限；
- 新兴场景未规模化：酒店、办公空间、社区等场景的设备投放占比不足5%，尚未形成规模效应。
三、行业趋势与调整机遇
共享按摩椅行业仍处于成长期，技术革新与场景拓展为乐摩物联提供了调整窗口：
1. 行业宏观环境与增长潜力
- 市场规模：2025-2030年全球及中国共享按摩椅市场规模有望突破千亿元，消费升级（健康需求提升）推动二线及以下城市需求增长；
- 竞争格局：行业集中度低（CR5不足30%），头部企业仍有通过模式创新扩大份额的机会；
- 技术赋能：物联网、大数据、AI技术已应用于设备监控（如实时故障预警）、用户画像（如个性化按摩方案）及精准运营（如动态定价）。
2. 新市场机会
- 场景延伸：健身房、美容院、酒店、社区等场景的用户对健康服务需求更刚性，且场地租金成本低于核心商圈；
- 跨界合作：与健康管理机构、保险公司合作，提供“按摩+健康数据”增值服务；与智能家居系统融合，拓展家庭场景的“共享+私享”混合模式；
- 增值服务：广告精准投放（基于用户画像）、健康数据服务（向医疗机构输出）、内容付费（如按摩课程）等可成为第二收入曲线。
四、业务结构调整的核心策略
针对上述失衡问题，乐摩物联需从“收入多元化、场景优化、运营提效、模式创新”四大方向进行系统性调整：
1. 收入多元化：从“单一服务”向“服务+数据+内容”转型
- 广告与精准营销：在按摩设备屏幕、APP界面开辟广告位，结合用户年龄、消费偏好（如高频用户多为25-40岁白领）与品牌（如运动品牌、健康食品）合作，提升广告转化率；
- 健康数据服务：通过设备传感器收集用户肩颈压力、心率等数据，经脱敏处理后向保险公司、健康管理机构输出（如定制健康险），同时为用户生成个性化健康报告并收费；
- 内容付费：开发“按摩+知识”增值服务，如联合健身教练推出“肩颈放松课程”、与中医机构合作“穴位按摩指南”，用户可通过付费解锁深度内容。
2. 场景优化：从“集中影院”向“多场景均衡”拓展
- 高潜力场景优先渗透：
- 酒店场景：与中高端酒店合作，将按摩服务嵌入“住宿套餐”（如“住一晚送30分钟按摩”），提升用户体验的同时分摊场地成本；
- 办公空间：针对写字楼企业推出“企业团购”模式（如企业为员工购买按摩卡），降低C端获客成本；
- 社区场景：在社区活动中心、养老驿站设置设备，与物业合作推出“会员月卡”（如99元/月无限次使用），覆盖家庭用户及老年群体。
- 动态调整场景分布：逐步降低影院场景设备占比（目标降至50%以下），将资源向酒店（20%）、办公（15%）、社区（15%）等场景倾斜。
3. 运营提效：从“重资产直营”向“智能轻资产”升级
- 智能运维：引入物联网技术实时监控设备状态（如故障预警、使用率统计），减少人工巡检频次（目标降低30%运维成本）；
- 成本结构优化：扩大合伙人模式占比（目标从14%提升至30%），通过“低分成+高补贴”激励合伙人承担场地租金及运维；
- 供应链管理：与设备制造商合作定制低功耗、长寿命机型（降低折旧成本），并通过集中采购降低设备采购价（目标下降10%-15%）。
4. 模式创新：借鉴“共享充电宝+新零售”混合模式
- “线上+线下”融合：开发乐摩吧APP，用户可线上预约按摩、购买服务套餐（如“10次卡8折”），并通过APP推送附近设备空闲状态，提升用户粘性；
- “硬件+服务”生态：参考盒马鲜生“到店+到家”模式，推出“共享按摩椅+家用按摩仪”组合销售（如购买家用仪送共享服务月卡），拓展C端硬件市场；
- 国际化布局：依托IPO融资，优先拓展东南亚市场（如印尼、泰国），复制国内“合伙人+直营”模式，分散单一市场风险。
五、结论与投资启示
乐摩物联的业务结构失衡本质是“收入单一性、成本重资产化、场景错配”的三重矛盾叠加。调整的核心在于：通过收入多元化降低对按摩服务的依赖，通过场景拓展分散渠道风险，通过智能运营提升盈利效率，并借助模式创新打开增长空间。
对于潜在投资者而言，需重点关注以下指标变化：
- 按摩服务收入占比是否降至80%以下（目标3年内）；
- 合伙人模式收入占比是否提升至30%以上；
- 新场景（酒店、办公、社区）收入贡献是否超过20%；
- 毛利率能否从当前34%提升至45%以上（通过成本优化与增值服务）。
若上述调整落地，乐摩物联有望从“共享设备运营商”升级为“健康服务生态服务商”，在共享经济红海市场中构建差异化竞争壁垒。