甘李药业集采策略如何推动三代胰岛素市场份额提升？深度分析金灵Gilin

甘李药业集采策略推动三代胰岛素市场份额提升的深度分析报告

引言

国家药品集中带量采购（VBP）政策自2018年实施以来，深刻重塑了医药行业竞争格局。作为国内胰岛素龙头企业，甘李药业通过积极参与胰岛素专项集采，以“以价换量”策略快速抢占市场份额，成为三代胰岛素市场内资替代的核心受益者。本报告结合政策背景、公司策略、市场份额变化及财务数据，系统分析甘李药业集采策略如何推动其三代胰岛素市场份额提升，并评估其长期影响。

一、政策背景：胰岛素集采的核心规则与时间节点

国家胰岛素集中带量采购（VBP）是推动市场格局重塑的关键政策工具。其核心规则包括：

报量要求：医疗机构报量不低于上一年度采购量的80%，首轮集采中选的A、B类产品享受报量倾斜；
价格机制：对中选价较低的预充产品在首轮集采加价基础上再适当加价，鼓励企业以价换量；
执行周期：首轮集采（2021年11月）执行至2024年，接续采购（2024年4月）周期延长至2027年底，为企业提供长期市场确定性。

政策目标明确：通过“以量换价”降低患者用药成本，同时加速市场向具备成本优势的企业集中，推动行业集中度提升。

二、甘李药业的集采策略：从“激进降价”到“量价齐升”

甘李药业在两轮集采中采取差异化策略，核心逻辑是通过价格调整换取市场份额扩张。

1. 首轮集采（2021年）：激进降价抢占市场

中标产品：6款三代胰岛素（涵盖预混人胰岛素、餐时胰岛素类似物、基础胰岛素类似物）全部中标，且在三个产品组中以全组最低价中标；
报价策略：平均降幅达65.33%（最低超52%），价格接近二代胰岛素水平，通过“价格下探”打破外资品牌（如诺和诺德、赛诺菲）的高价壁垒；
核心逻辑：以短期利润牺牲换取全国市场覆盖，尤其是下沉市场（基层医疗机构）的增量空间。

2. 接续采购（2024年）：量价协同优化盈利

中标情况：6款产品再次全部中标，且平均涨价20%-30%；
策略升级：在首轮集采已实现市场份额快速提升（销量从3千万支增至7千万支）的基础上，通过价格适度回升优化盈利，形成“量价齐升”格局。

三、市场份额变化：内资替代加速，甘李跃升市场第二

集采政策直接推动了三代胰岛素市场的“内资替代”进程，甘李药业成为最大受益者：

甘李药业：市场份额从首轮集采前的约58%（2021年）提升至接续采购后的70%（2024年），协议采购量显著增长，核心产品甘精胰岛素成为市场主导品种；
外资厂商：诺和诺德份额从49%降至35%，赛诺菲等外资整体份额从68%（2021年）降至55%（2024年），高价策略在集采压力下难以为继；
行业格局：三代胰岛素需求量占比从50%提升至70%，市场代际升级加速；内资企业通过高顺位中标获得更多标内增量分配，甘李、通化东宝等成为新龙头。

关键驱动因素：甘李的“全产品中标+超低价策略”精准匹配了集采规则（报量倾斜、以量换价），快速渗透基层市场，挤压外资品牌的传统优势渠道（三级医院）。

四、财务影响：短期阵痛后逐步企稳，验证“以量换价”有效性

财务数据（2020-2025年）清晰反映了集采策略的“短期冲击-中期恢复-长期增长”路径（图表数据来自金灵量化数据库）。

1. 营业收入：从暴跌到恢复性增长

2021年及以前：营收保持正增长（2021年上半年同比+25.67%），集采前市场扩张态势良好；
2022年：首轮集采全面落地，营收同比暴跌57.13%（价格降幅远超销量增幅）；
2023年至今：销量增长（超7千万支）逐步抵消价格压力，营收同比+47.75%（2023年全年），2024年及2025年一季度延续正增长，验证“以量换价”的中期有效性。