分析舍得酒业2022年经销商数量减少的核心原因，包括主动战略调整、行业环境倒逼及结构优化，揭示其渠道效率提升与长期发展策略。
根据金灵量化数据库及公司财报披露，舍得酒业（600702.SH）2020年至2024年前三季度的经销商数量呈现“增长-小幅收缩-再扩张”的波动特征（具体数据如下）：
整体来看，经销商数量在2022年出现小幅收缩后，2023年起恢复扩张，长期仍保持稳定增长趋势。其中，2022年的“收缩”是市场关注的核心节点，需结合公司战略、行业环境及财务表现深入分析。
2022年，舍得酒业经销商数量同比减少94家（降幅4.2%），但同期公司营收（60.56亿元，同比+22.0%）、归母净利润（16.85亿元，同比+35.2%）仍保持两位数增长，销售费用率（16.78%）较2021年（17.63%）进一步下降。这一“量减质升”的矛盾现象，反映出经销商数量减少并非被动流失，而是公司主动优化的结果，具体原因可归纳为以下三方面：
根据公司公告及投资者关系活动记录，2022年舍得酒业明确提出“控量挺价”战略，核心目标是通过优化经销商结构、提升单商质量，缓解渠道库存压力并稳定产品价格体系。具体措施包括：
财务数据验证了这一策略的有效性：2022年经销商数量减少的同时，营收和利润仍保持高增长，销售费用率下降（从17.63%降至16.78%），表明单商贡献的收入和利润显著提升，渠道效率优化。
2022年白酒行业进入深度调整期，终端消费偏好从“量”向“质”转变，传统“压货式”渠道模式难以为继。根据行业调研数据，2022年超30%的白酒经销商面临库存积压（平均库存周期超6个月），15%的中小经销商因现金流压力退出市场。舍得酒业部分经销商因无法适应行业转型（如缺乏终端动销能力、品牌运营能力不足）主动退出，进一步推动了经销商数量的收缩。
这一行业趋势在舍得酒业的合同负债（预收款项）数据中亦有体现：2022年合同负债较2021年下降12.3%，反映经销商打款意愿减弱，侧面印证了行业环境对经销商群体的冲击。
舍得酒业自2021年复星入主后，明确提出“聚焦中高端、深化全国化”的战略方向，要求经销商队伍与产品结构升级（如千元价格带的“吞之乎”、次高端的“品味舍得”）相匹配。2022年的经销商调整本质是“去粗取精”：
这一调整为后续（2023年）经销商数量的再次扩张（新增897家）奠定了基础，2023年经销商数量同比增长23.0%，且新增经销商多为匹配高端产品的优质客户。
2024年前三季度，舍得酒业经销商数量增至2763家（较2023年末+4.1%），但同期营收（53.57亿元，同比-24.4%）、归母净利润（3.46亿元，同比-80.5%）大幅下滑，销售费用率飙升至23.82%（2023年为18.21%）。这一矛盾现象并非“经销商数量减少”的直接结果，而是多重外部压力叠加的体现：
但需注意，2024年的业绩下滑是短期市场环境与公司战略落地节奏的阶段性矛盾，不否定其长期渠道优化的合理性。
舍得酒业2022年经销商数量减少的核心原因是主动战略优化与行业环境倒逼的双重结果：公司通过淘汰低效经销商、聚焦优质大商，实现了渠道效率的提升（营收利润增长、销售费用率下降）；同时，行业渠道模式转型加速了中小经销商的退出。这一调整为后续的全国化扩张和产品高端化奠定了基础。
对于投资者而言，需关注以下两点：
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