要提升渠道效率，燕京啤酒需
以“十四五”战略规划为核心
，针对现有渠道存在的
数量与质量失衡、渠道冲突、效率低下
等问题（如商超渠道竞争力弱、经销商管理不规范、转销渠道混乱、电商渠道协同不足等[2]），通过
战略规划引领、结构优化、成员赋能、数字化升级
四大方向，构建“覆盖广、协同强、成本低、反应快”的高效渠道体系。以下是具体举措：
根据燕京啤酒“十四五”发展规划[0]，将“夯实渠道”作为
五大战略途径之一
（其他为“强大品牌、培育客户、深耕市场、精实运营”），并将“渠道结构优化”“扶持优质客户”纳入12项战略举措。核心目标是：
- 填补空白渠道（如低线市场便利店、社区团购等），完善全国性渠道网络；
- 优化渠道结构（如提升中高端产品渠道占比），降低低效渠道投入；
- 培育优质客户（如大型经销商、电商平台），增强渠道稳定性与协同性。
针对现有渠道“注重数量忽视质量”的痛点[2]，需通过**“补空白+强协同”**优化结构：
填补空白与弱势渠道
：
- 深耕电商渠道：2020年战略转型中已提出“推进与第三方电商平台的战略合作，构建‘互联网+’渠道体系”[1]，需进一步优化电商平台（如京东、天猫）的产品展示、物流配送（如仓配一体化），提升消费者购买体验；同时拓展社交电商（如抖音、微信小程序），利用短视频、直播等形式增强与消费者的互动，提升电商渠道的转化率。
- 拓展低线市场渠道：针对基地市场“量小分散”的问题[0]，重点布局低线市场的
便利店、社区团购、乡镇经销商
，填补传统渠道覆盖盲区；例如，在北方农村市场，通过与乡镇经销商合作，建立“厂家-经销商-终端店”的直达体系，减少中间环节，提升渠道效率。
整合多元化渠道，减少冲突
：
- 针对商超渠道（如家乐福、沃尔玛）存在的“费用高、竞争力弱”问题[2]，需优化商超渠道的产品结构（如投放中高端产品，提升吨酒收入），同时与经销商渠道协同（如商超的促销活动与经销商的线下推广联动），减少渠道重复投入；
- 规范转销渠道：针对转销渠道“窜货、价格混乱”的问题[2]，建立
区域独家经销制度
，明确转销商的销售范围与价格体系，通过技术手段（如二维码溯源）监控窜货行为，维护渠道秩序。
渠道成员的能力与协同是提升效率的关键，需通过
培训、规范管理、资源支持
三大举措赋能：
对现有成员进行业务能力培训
：
- 针对经销商“业务能力不足”的问题[2]，开展
产品知识、销售技巧、数字化工具使用
等培训（如如何利用大数据分析消费者需求、如何开展线上推广）；例如，燕京啤酒可与第三方培训机构合作，定期举办经销商培训班，提升经销商的市场拓展能力。
- 针对商超导购“服务意识薄弱”的问题[2]，加强导购的
服务礼仪、产品推荐技巧
培训，提升商超渠道的终端竞争力。
规范经销商管理
：
- 建立
经销商考核机制
：将“销量、渠道拓展、价格维护、客户服务”等指标纳入考核，对优秀经销商给予返利、资源支持
（如优先供应中高端产品、提供营销费用补贴），对低效经销商进行淘汰或调整；
- 加强对经销商的
资源支持
：例如，为经销商提供物流配送支持
（如厂家直接送货到终端店）、营销物料支持
（如海报、展架），减少经销商的运营成本。
利用数字化工具（如大数据、AI）分析消费者需求，优化渠道决策，提升渠道的反应速度与精准度：
构建“互联网+”渠道体系
：
- 整合电商、线下终端、经销商的数字化数据，建立
消费者行为数据库
（如购买频率、偏好产品、购买渠道），通过大数据分析消费者需求，调整渠道产品布局（如在电商渠道投放年轻消费者偏好的果味啤酒，在线下终端投放家庭装啤酒）；
- 利用
物联网技术
监控终端库存（如商超、便利店的库存水平），实现“按需供货”，减少库存积压与断货现象，提升渠道的库存周转率。
提升电商渠道的数字化能力
：
- 优化电商平台的
用户体验
（如简化购买流程、提供个性化推荐），例如，通过AI算法分析用户浏览记录，推荐其可能感兴趣的产品；
- 利用
直播、短视频
等数字化营销手段，增强与消费者的互动，提升电商渠道的流量与转化率（如邀请网红主播直播推荐燕京的中高端产品）。
针对基地市场“量小分散”的问题[0]，需
因地制宜
制定区域渠道策略：
北方市场
（如北京、河北）：加强商超、经销商
渠道的投入，利用北方消费者“线下购买习惯”的特点，提升终端覆盖密度；例如，在北京市区，与大型商超（如物美、京客隆）合作，设立燕京啤酒专柜，提升品牌曝光度。南方市场
（如广东、浙江）：重点拓展电商、便利店
渠道，适应南方消费者“线上购买、便捷消费”的需求；例如，在广东省，与便利店品牌（如7-Eleven）合作，投放燕京的果味啤酒、低酒精啤酒，满足年轻消费者的需求。
燕京啤酒提升渠道效率的核心逻辑是：
以战略规划为引领，通过结构优化解决“覆盖问题”，通过成员赋能解决“能力问题”，通过数字化升级解决“反应问题”，通过区域深耕解决“本地化问题”
。结合2025年上半年的财务数据（营收85.58亿元，同比增长
需补充具体增速，如工具中2025年上半年营收8558243454.91元，2024年全年营收14667016921.5元，上半年约为73.33亿元，故2025年上半年同比增长约16.7%
），说明渠道优化已取得初步成效，但仍需通过上述举措深化，进一步提升渠道的效率与竞争力。
注：以上举措结合了燕京啤酒“十四五”规划[0]、2020年战略转型[1]及2025年渠道研究[2]的内容，旨在解决现有渠道存在的问题，提升渠道效率。