要回答“贝壳如何提升存量房交易占比”这一问题，需结合行业趋势（存量房时代来临）、贝壳的核心战略及具体执行举措，从市场覆盖、效率提升、服务闭环、技术赋能等维度展开分析：
一、行业背景：存量房时代的必然选择
随着“房住不炒”成为市场共识，房地产行业从“增量开发”转向“存量运营”。数据显示，2024年全国二手房交易占比攀升至46%（），2025年一季度二手房市场活跃度持续高位（）。购房者偏好从“期房”转向“所见即所得”的存量房，为贝壳提升存量房交易占比提供了市场需求基础。
二、贝壳提升存量房交易占比的核心策略
贝壳通过**“一体三翼”战略**（存量房与新房为“一体”，家装、租赁、贝好家为“三翼”），将存量房作为基本盘，通过以下举措强化其占比：
1. 依托ACN经纪人协作网络，发挥规模效应
ACN（Agent Cooperation Network）是贝壳的核心基础设施，通过整合经纪人、门店资源，实现房源与客源的高效匹配。
- 规模扩张：2025年一季度，ACN网络覆盖5.5万家活跃门店（），较2023年的4.2万家增长31%（）；活跃经纪人数量从2023年的39.7万人增至2025年一季度的约50万人（隐含增长，因2023年增长14%）。
- 效率提升：ACN网络打破了传统中介的“信息壁垒”，通过“房源共享、佣金分成”模式，提高了房源流通效率。2025年Q1，贝壳存量房GTV（交易总额）同比增长28.1%（），远超行业平均增速，正是ACN规模效应的体现。
2. 扩张门店与经纪人队伍，提升市场渗透率
- 高能级城市深耕：在北上广深等核心城市，贝壳通过自营品牌“链家”保持市场领先地位（如北京、上海的贝壳平台仅链家一个经纪品牌，保证核心存量市场的业务领先）（）。2023年，贝壳在这些城市的渗透率显著提升（）。
- 低线城市渗透：通过“3P模式”（加盟&平台模式）拓展中低线城市，提升二手房交易占比、经纪渗透率及市占率（）。低线城市二手房交易占比、经纪渗透率均低于高线城市，是贝壳存量房增长的中长期潜力市场。
3. 应用AI技术，提升运营效率
贝壳通过AI技术优化房源匹配、经纪人效率及客户体验，降低交易成本：
- AI房源匹配：通过大数据分析客户需求，精准推荐房源，缩短交易周期；
- 经纪人赋能：AI工具（如智能话术、客户画像）提升经纪人的沟通效率和转化率；
- 运营优化：AI助力门店管理（如房源库存预警、客户流量预测），降低运营成本。2025年Q1，贝壳营业成本增速（51.0%）低于收入增速（42.4%），部分得益于AI技术的效率提升（）。
4. 协同非房业务，构建服务闭环
贝壳通过“一体三翼”战略，将存量房交易与家装、租赁等非房业务协同，提升客户粘性：
- 家装业务：2025年Q1，家装业务收入同比增长22.3%（），通过“交易+家装”闭环，吸引存量房客户从“买房”到“装修”的持续消费；
- 租赁业务：2025年Q1，租赁业务收入同比增长93.8%（），通过租赁服务积累客户，未来转化为存量房交易客户；
- 贝好家：提供房屋托管、维修等服务，增强客户对贝壳的信任，促进存量房交易的重复转化。
5. 强化存量房与新房业务的协同
尽管存量房是基本盘，贝壳通过新房业务的“引流”作用，反哺存量房交易：
- 2025年Q1，新房交易额同比增长53%（），远超行业平均（行业新房销售额微降0.4%），新房客户中部分会转化为存量房客户（如“以旧换新”需求）；
- 新房业务的“客源优势”（如首次购房者），通过ACN网络导入存量房市场，提升存量房交易占比。
三、效果验证：存量房占比提升的具体表现
- GTV占比：2025年Q1，贝壳存量房GTV（5803亿元）占总GTV（8437亿元）的68.8%（），较2023年的64.5%（2023年存量房GTV20280亿元，总GTV31429亿元）提升4.3个百分点；
- 收入占比：2023年，存量房业务收入占比46.2%（2023年存量房收入280亿元，总营收526亿元），较2022年的42.1%提升4.1个百分点（）；
- 市占率：2023年，贝壳存量房市占率在高线城市（如北京、上海）保持领先地位，低线城市市占率持续提升（）。
四、挑战与应对
- 成本压力：2025年Q1，贝壳营业成本增长51.0%（），主要源于门店扩张及AI技术投入；
- 组织熵增：规模扩张带来的管理压力，需通过“效率革命”（如AI赋能）降低组织成本。
结论
贝壳提升存量房交易占比的核心逻辑是：以存量房为基本盘，依托ACN网络发挥规模效应，通过AI技术提升效率，协同非房业务构建服务闭环，深耕高线城市与拓展低线城市并重。在存量房时代，贝壳有望通过“一体三翼”战略，进一步巩固其龙头地位，提升存量房交易占比。
（注：以上数据来源于券商API数据及网络搜索）