2025年08月下旬 海底捞客单价变化分析（2023-2024年）：从103.6元降至97.5元

海底捞客单价变化分析（2023-2024年）

一、客单价核心数据梳理

根据海底捞公开业绩及市场信息，其客单价呈现2023年小幅回落、2024年明显下降的趋势，具体如下：

• 2023年：整体收入414.53亿元，接待顾客近4亿人次（日均超100万人次），客单价约为 103.6元/人（414.53亿÷4亿）。
• 2024年：收入427.5亿元，接待顾客4.15亿人次，客单价降至 97.5元/人（同比下降约6%），回到2017年的水平124。

二、客单价下降的主要原因

1. 以价换量策略：
   海底捞通过调整菜品结构、降低部分菜品价格（如优化锅底、食材组合），降低消费门槛，吸引更多价格敏感群体。2024年客单价下降后，顾客人次同比增长4.5%（从4亿增至4.15亿），实现“量升价降”的平衡12。

2. 扩张节奏调整：
   经历2021-2022年盲目扩张导致的业绩滑坡（关店超300家），2023年起海底捞放缓扩张：

   • 2023年：新开9家、重启26家、关店32家，净增3家（期末1374家）；
   • 2024年：新开62家、重启2家、关店70家，净减少6家（期末1368家）。
     收缩门店规模有助于提升单店运营效率，避免因过度扩张导致的客单价稀释13。

3. 下沉市场布局：
   2024年3月推出加盟特许经营模式（仅限机构及有经验企业，采用托管加盟），7成以上加盟申请来自三线及以下城市（含县城）。下沉市场消费能力相对较低，海底捞通过调整产品定价（如推出更亲民的套餐）适配当地需求，拉低整体客单价14。

三、客单价变化的影响

• 短期：客单价下降带动顾客人次增长，2024年营业收入同比增长3.14%（414.53亿→427.5亿），归母净利润同比增长4.65%（44.95亿→47.08亿），实现业绩连续三年增长并站上巅峰12。
• 长期：下沉市场加盟模式的推进（谨慎扩张）及产品结构优化（保持性价比），有助于提升市场渗透率，但需警惕过度降价对品牌溢价的影响。

总结

海底捞客单价从2023年的约103.6元降至2024年的97.5元，主要源于以价换量策略、扩张节奏调整及下沉市场布局。短期业绩实现增长，但长期需平衡性价比与品牌价值。

（注：数据来源于海底捞2023-2024年年度报告及市场公开信息12345。）