泸州老窖应对消费升级趋势的核心策略分析
消费升级背景下，白酒行业呈现年轻化、低度化、健康化、场景化四大核心趋势（90后/00后成为消费主力，偏好低度、健康饮品，更注重社交场景与情绪价值）。泸州老窖作为传统白酒企业，通过产品创新、品牌重塑、营销变革、数智化支撑四大维度，系统性应对消费升级挑战，目标实现“传统品牌年轻化、经典产品时尚化、消费场景多元化”的转型。
一、精准识别消费升级趋势：聚焦四大核心方向
根据泸州老窖2024年报及投资者互动披露，公司判断当前消费升级的核心驱动因素为：
- 年轻化：Z世代（1995-2010年出生）成为白酒消费新群体，其饮酒需求从“社交刚需”转向“个性化表达”，更看重品牌与自身生活方式的契合度；
- 低度化：年轻消费者更倾向于选择低度酒（酒精度≤40%vol），数据显示2024年低度白酒市场规模同比增长15.6%（来源：中国酒业协会），成为行业增长新引擎；
- 健康化：环保与健康意识提升，年轻消费者选择饮品时优先考虑“低热量、低负担、原料天然”等指标，传统高度白酒的“厚重感”成为其消费障碍；
- 场景化：社交方式从“线下聚餐”扩展至“线上社交、轻娱乐、家庭聚会”等场景，“酒+”跨界（如酒+咖啡、酒+茶饮）成为新消费范式。
二、具体应对策略：四大维度系统性布局
1. 产品创新：低度化与品质升级，匹配年轻人口味
针对低度化趋势，泸州老窖将“提升低度产品品质”作为核心抓手，推动低度酒从“过渡性产品”向“核心产品线”升级。
- 产品研发：优化低度酒的口感与香气（如降低辛辣感、增加果香），推出“国窖1573·低度”“泸州老窖特曲·柔和”等系列产品，满足年轻消费者对“顺口、易饮”的需求；
- 价值传递：构建“低度产品核心价值体系”，强调“低度不低质”，将健康理念与产品绑定（如宣传“低酒精、高纯度”），消除年轻消费者对“低度酒是劣质酒”的认知误区。
来源：2024年泸州老窖年报、2025年业绩说明会[6][7]
2. 品牌重塑：年轻化与时尚化，贴近年轻消费群体
品牌是连接年轻消费者的关键。泸州老窖通过**“经典品牌+年轻元素”**的组合策略，推动品牌从“传统老字号”向“时尚化、年轻化”转型：
- 品牌沟通：持续研究Z世代消费习惯（如通过大数据分析其社交偏好、内容兴趣），将品牌语言从“历史传承”转向“青春共鸣”（如国窖1573推出“年轻定制款”，包装采用极简设计、潮流配色）；
- 营销植入：通过跨界合作（如与奶茶店、潮牌联名）、活动赞助（如赞助年轻人喜爱的音乐节、电竞比赛）、社交媒体推广（如抖音、小红书的“白酒新喝法”挑战赛），提升品牌在年轻群体中的认知度。
来源：投资者互动回应[3][4]、2025年3月新闻[1]
3. 营销变革：场景化与情绪价值，创造“酒+”新消费范式
消费升级的核心是“从功能需求到情绪需求”的转变。泸州老窖通过**“场景化体验”与“跨界融合”**，打造“轻生活、轻社交”的消费场景：
- 场景创新：推出“酒+咖啡”“酒+茶饮”“酒+甜品”等跨界产品，将白酒融入年轻人的日常社交场景（如办公室下午茶、朋友小聚）；
- 情绪价值：通过“国窖1573·私人定制”“泸州老窖·城市记忆”等活动，为消费者创造“专属感”与“情感共鸣”，将白酒从“社交工具”升级为“情感载体”；
- “酒+”体系：构建“酒+旅游”（如泸州老窖工业旅游景区）、“酒+文化”（如与博物馆合作推出文创酒）等跨界生态，拓展消费场景的边界。
来源：2025年投资者关系活动记录[6]
4. 数智化支撑：提升运营效率与市场响应能力
为应对消费升级的“快速变化”特征，泸州老窖推进“数智泸州老窖”建设，通过数字化技术提升渠道管控与市场响应能力：
- 渠道数字化：通过“终端配额制”与“库存动态监测系统”，实时掌握渠道库存情况（2025年一季度渠道库存“安全可控”），避免价格倒挂与库存积压；
- 消费者数字化：通过会员体系与大数据分析，精准识别消费者需求（如年轻群体的购买偏好、场景需求），实现“精准营销”（如向Z世代推送“低度酒试饮”“跨界活动邀请”等信息）；
- 供应链数字化：通过“智能工厂”与“物流跟踪系统”，提升产品生产与配送效率，确保低度产品、定制产品等“个性化需求”的及时满足。
来源：2025年业绩说明会[7]、2024年投资者互动[5]
5. 高端化深化：巩固高端产品市场份额
消费升级的另一核心是“高端需求扩容”。泸州老窖通过**“国窖1573”**等高端产品的深化，抓住消费升级中的“高端社交”需求：
- 价格体系优化：通过“量价平衡策略”，保持国窖1573的价格稳定（千元价格带），与茅台、五粮液形成“高端白酒梯队”；
- 渠道拓展：通过“品牌专营模式”与“渠道扁平化”，加强国窖1573在潜力市场（如华东、华南）的铺设，提升高端产品的市场份额（2024年国窖1573营收占比约35%）；
- 品牌强化：通过“国窖1573·大师版”“国窖1573·年份酒”等产品，强化“百年老窖”的品牌形象，满足高端消费者对“品质”与“身份认同”的需求。
来源：2021年东亚前海证券研报[8]、2024年年报[7]
三、实施效果与目标：保持良性增长，应对行业调整
泸州老窖的消费升级策略已初见成效：
- 业绩表现：2024年实现营收312亿元（同比增长3.2%），归母净利润134.7亿元（同比增长1.7%），连续10年保持“营收+净利润”双增长；2025年一季度营收93.5亿元（同比增长1.8%），归母净利润45.9亿元（同比增长0.4%），在行业调整期保持“稳增长”；
- 市场反馈：2024年低度白酒营收同比增长18.2%（远高于行业平均增速），Z世代消费者占比从2022年的15%提升至2024年的22%；
- 行业地位：2024年泸州老窖在高端白酒市场的份额约为12%（仅次于茅台、五粮液），低度白酒市场份额约为8%（行业前三）。
总结：泸州老窖应对消费升级的核心逻辑
泸州老窖的策略可总结为“趋势识别-产品适配-品牌贴近-场景拓展”：通过识别消费升级的“年轻化、低度化、健康化、场景化”趋势，调整产品结构（低度化）、重塑品牌形象（年轻化）、拓展消费场景（场景化），并通过数智化技术提升运营效率，最终实现“传统品牌与年轻消费群体的连接”，在行业调整期保持良性增长。
未来，泸州老窖需进一步强化“低度产品的差异化”（如推出更多“健康型低度酒”）、“跨界合作的深度”（如与更多年轻人喜爱的品牌联名）、“场景化的创新”（如“酒+元宇宙”等新兴场景），以巩固在消费升级中的竞争优势。