舍得酒业2025年大客户开发策略与进展分析
一、战略背景：行业调整下的大客户布局必要性
2024年以来，白酒行业进入深度调整期，次高端阵营承压明显（如舍得酒业2024年营收53.57亿元，同比略有下滑）。在此背景下，大客户（核心经销商、终端连锁、电商平台及海外优质客户） 成为企业稳定基本盘、提升渠道韧性的关键。舍得酒业将“大客户开发”融入“老酒战略2.0”及“渠道向下、品牌向上、全面向C”的核心策略，聚焦优质客户筛选、渠道协同深化及价值共创，以应对市场不确定性。
二、2025年大客户开发核心策略
结合2025年公司工作会议及公开披露信息，舍得酒业的大客户开发围绕“精准聚焦、生态协同、价值升级”展开：
1. 聚焦“重点市场+重点客户”，优化渠道结构
- 市场聚焦：针对省内（四川）、省外（华东、华南）及电商三大核心市场，集中资源培育基地市场（如射洪本地及周边区域），通过“老酒盛宴”“舍得智慧人物”等IP活动扩大区域覆盖，提升大客户（如区域连锁烟酒行、高端餐饮）的品牌粘性。
- 客户筛选：2025年延续“控量挺价、去库存”策略（2024年品味舍得批价保持360元以上），通过经销商评级体系（如销量、动销率、品牌忠诚度）优化客户结构——2025Q1末经销商留存2621家（净减少42家），重点保留优质大客户（如年进货额超百万的经销商），减少中小客户占比，提升渠道效率。
2. 渠道向下延伸，强化“终端大客户”协同
- 传统渠道：推动“渠道下沉”，重点开发县域及乡镇终端大客户（如连锁超市、社区便利店），通过“陈列支持、促销资源倾斜”提升终端动销（2025年春节期间开瓶率同比提升15%）。
- 电商渠道：加大与京东、天猫等平台的深度合作，2025Q1电商营收2.0亿元（同比+36.7%，占比14%），通过“直播带货、定制产品”（如沱牌特级T68电商专属款）吸引年轻大客户，提升线上渠道贡献。
3. 品牌升级与“老酒价值”绑定，增强大客户信心
- 老酒战略2.0：通过行业标准制定（牵头起草《坛贮老酒（浓香型白酒）》团体标准）、产能保障（2024年龙池生态酿酒车间新增8400吨基酒产能）及产品创新（推出“舍得酒·中西圣贤”国际新品），强化“坛贮老酒开创者”的品牌认知，为大客户提供差异化价值（如老酒收藏、定制服务）。
- 品牌营销：深化《舍得智慧人物》等IP合作，通过“名人效应”提升大客户（如企业团购、高端商务客户）的品牌认同，2025年计划在全国100个城市举办“老酒品鉴会”，聚焦商务宴请、礼品市场的大客户开发。
4. 国际化拓展，挖掘海外大客户
- 依托复星全球资源，2024年海外市场已进入36个国家和地区（如东南亚、欧洲），2025年计划通过复星海外渠道（如复星旅文、复星医药）开发海外大客户（如当地酒类经销商、高端餐厅），推出“国际版舍得酒”（如“中西圣贤”），覆盖海外中高端市场。
三、财务数据支撑：大客户开发的效果初显
- 产品结构优化：2025Q1中高档酒营收12.3亿元（占比78%），其中品味舍得（核心大单品）营收占比超50%，说明大客户对高端产品的需求稳定。
- 渠道效率提升：2025Q1销售费用率+3.0pct（至22.0%），主要用于大客户支持（如终端陈列费、促销费），推动营收同比-25.1%（但环比2024Q4提升10%），显示渠道韧性正在恢复。
四、展望：长期增长潜力
舍得酒业2025年大客户开发的核心逻辑是“以老酒价值为核心，以渠道协同为抓手，以客户价值为导向”。随着老酒战略2.0的推进（如产能释放、标准落地）及国际化拓展（如复星全球资源整合），大客户（尤其是高端商务、海外经销商）的贡献将持续提升，成为企业长期增长的“压舱石”。
尽管短期业绩仍受行业调整影响（2025Q1营收同比下滑），但优质大客户的保留与开发将为舍得酒业的“降速蓄能”提供关键支撑，未来随着行业复苏，大客户贡献有望进一步提升。