舍得酒业区域协调策略分析：省内增长与省外优化

舍得酒业区域协调策略及执行情况分析

一、区域增长分化与策略调整：省内承担增长压力，省外优化节奏

根据2023年前三季度的业绩数据[1]，舍得酒业区域增长呈现明显分化：省内营收同比大幅增长69.5%，而省外营收同比微降2.0%。这种分化主要源于以下因素：

• 产品结构与场景差异：省外市场以“品味舍得”为主，其核心场景为商务宴请（占比约60-70%），受宏观需求波动影响较大；省内市场则受益于宴席市场（如大众宴席）的快速恢复，舍之道等中低端产品增速较快（单Q3低档酒营收同比+20.7%）。
• 统计口径调整：三季度部分定制开发、电商及藏品平台业务营收计入省内，推高了省内营收增速；
• 基数效应：上年省内受疫情扰动，基数较低，今年恢复性增长显著。

针对这一分化，公司采取**“省内主动承担增长压力、省外主动放慢经营节奏”**的策略：省内通过宴席市场恢复拉动增长，省外则聚焦商务场景的优化与沉淀，等待需求复苏。

二、重点区域布局：资源向华东、华南倾斜，核心区域初具规模

公司高度重视华东、华南市场的拓展，将资源向这些区域倾斜[3]。目前，湖南及环太湖区域的销售已初具规模，成为省外增长的重要支撑点。未来，公司将持续加强这些区域的营销投入，进一步提升市场份额。

三、区域营销模式：扁平化与直接掌控

为提高区域市场的运营效率，公司采用扁平化渠道模式，以城市为单位设置客户，直接掌控终端分销商与团购分销商，不设区域总经销商[2]。例如：

• 西安市场：由公司直接掌控，采取深度操作模式，聚焦核心消费者；
• 外埠区域：以团购分销商为中心，依托其核心消费者资源进行市场推广，实现精准触达。

这种模式不仅提高了渠道利差（据[4]文档，价差可达70%），增强了渠道推力，还提升了公司对区域市场的掌控力。

四、区域团队管理：专业化与本地化

公司通过区域销售负责人制度，强化区域团队的管理与执行能力。例如，山东片区销售负责人的岗位职责包括：制定区域营销策略（价格、渠道、团购）、管理销售预算、指导团队业务、收集市场信息等[5]。这种本地化的团队配置，有助于更好地适应区域市场的特点，提高决策效率与执行效果。

总结

舍得酒业的区域协调策略以**“分化应对、重点突破、模式优化、团队支撑”**为核心：通过省内与省外的差异化策略应对增长分化；聚焦华东、华南等重点区域，打造增长引擎；采用扁平化渠道模式，提升区域掌控力；通过专业化区域团队，强化执行能力。这些策略有助于公司在区域市场实现均衡增长，进一步巩固高端白酒的市场地位。