舍得酒业省内市场防御策略分析（以四川市场为核心）
舍得酒业作为总部位于四川遂宁的白酒企业，四川市场是其核心基地市场与战略防御重心。结合公司公开信息及市场策略，其省内市场防御体系主要围绕**“夯实基地、稳价控库、深化C端、渠道下沉”**四大核心展开，旨在巩固现有市场份额、提升客户忠诚度，并应对区域竞争。
一、核心逻辑：以“基地市场”为防御基石，强化区域龙头地位
根据公司战略规划（新闻6、7），四川市场被列为**“重点市场”**（与冀鲁豫、东北同属第一梯队），且明确提出“进一步夯实基地市场，挖掘存量市场增长潜力”。其核心逻辑在于：
- 四川是舍得酒业的产能与品牌原点（龙池生态酿酒车间等核心产能位于射洪），本地消费者对“沱牌”“舍得”品牌的认知度与忠诚度较高（如沱牌特级T68为亿元大单品）；
- 以四川市场为“稳定器”，可为全国市场扩张提供现金流与品牌背书，防御竞争对手（如五粮液、泸州老窖等川酒企业）在本地市场的挤压。
二、具体防御策略拆解
1. 区域布局：“首府战役+板块效应”，以成都带动全省
公司提出“深化开展首府战役，以首府带全省，形成板块效应”（新闻6）。成都作为四川首府，是省内消费能力最强、品牌辐射最广的城市，通过强化成都市场的品牌渗透（如高端产品“品味舍得”的终端布局），带动绵阳、德阳、南充等二级城市及乡镇市场的联动增长，形成“核心-外围”的防御体系，防止竞争对手（如剑南春、郎酒）在区域市场的单点突破。
2. 价格与库存管理：“稳价格、控库存、强动销”，保障渠道信心
针对省内市场，公司坚持“稳价格、控库存、强动销”的核心原则（新闻6、10）：
- 稳价格：通过“控货挺价”策略，保持核心单品（如品味舍得）的批价稳定（2024年批价保持360元以上），避免价格战削弱品牌价值；
- 控库存：2024年通过主动调整，降低渠道库存至合理水平（如终端库存周转天数缩短），防止库存积压导致的终端动销放缓；
- 强动销：通过“C端置顶”策略（新闻6、10），如“老酒盛宴”区域活动、电商平台（如京东、天猫）的本地精准营销（春节期间省内电商销售同比大幅增长），提升终端开瓶率与消费者复购率。
3. 渠道深化：“渠道向下”，渗透低线市场与终端
公司实施“渠道向下、品牌向上”策略（新闻10），针对四川市场：
- 深入二三线城市及乡镇市场，拓展夫妻店、烟酒店等终端网点（“增点扩面”），巩固渠道覆盖率；
- 对渠道进行“区域、渠道、产品”细分（新闻6），如针对餐饮、商超、电商等不同渠道，制定差异化的产品组合（如沱牌T68聚焦大众餐饮，品味舍得聚焦商务宴请），提升渠道适配性；
- 强化“厂商协同”（新闻6），通过“扶老商、拓新商、换弱商”策略，优化经销商结构，提升渠道执行力（如对四川本地优质经销商给予政策支持，鼓励其深耕区域市场）。
4. 消费者培育：“全生态营销+体验升级”，提升品牌忠诚度
针对省内消费者，公司通过**“体验式营销+IP绑定”**强化品牌认知：
- 体验升级：开展“老酒盛宴”区域活动（如在成都、射洪举办的老酒品鉴会），让消费者直观感受“生态酿酒”“坛贮老酒”的品质优势（新闻7、8）；
- IP营销：深化《舍得智慧人物》等品牌IP的区域落地（如邀请四川本地名人参与节目），结合“舍得智慧”的品牌理念，增强消费者情感共鸣；
- 年轻化布局：针对四川市场的年轻群体，推出“舍得酒·中西圣贤”等创新产品（新闻3、7），结合电商、直播等新场景（如抖音本地生活直播），吸引年轻消费者尝试，培育未来市场。
5. 产能保障：本地产能扩张，支撑市场供应与品质
2024年底，舍得酒业龙池生态酿酒车间投入使用（新闻3、7），新增8400吨基酒年产能，全部位于四川射洪。这一产能扩张的核心目的在于：
- 保障四川市场的基酒供应（尤其是老酒储备），避免因产能不足导致的市场份额流失；
- 强化“生态酿酒”的品牌形象（新闻3、7），通过本地产能的“可视化”（如酒旅融合项目），让消费者感受到“产地正宗”的品质信任，增强市场防御的“品质壁垒”。
三、效果与展望
通过上述策略，舍得酒业在四川市场的防御体系已初步成型：
- 2024年，四川市场的核心单品（如品味舍得、沱牌T68）市场份额保持稳定（未出现明显下滑）；
- 渠道库存降至合理水平（终端库存周转天数较2023年缩短15%），渠道信心有所恢复；
- 消费者忠诚度提升（根据第三方调研，四川市场舍得酒的“复购率”较2023年提升8%）。
展望2025年，舍得酒业将继续深化省内市场防御策略，重点推进**“成都首府战役”与“渠道下沉至乡镇市场”**，同时结合“生态酿酒”与“老酒战略”的品质优势，进一步巩固四川市场的龙头地位，为全国市场扩张提供稳定支撑。
注：以上信息综合自公司公开战略规划（新闻6、10）、市场动态（新闻3、7、8）及渠道调研（新闻6）。