舍得酒业下沉市场布局分析
一、下沉市场策略框架
舍得酒业针对下沉市场（三四线城市、县域及农村市场）的策略核心围绕**“渠道向下、产品适配、场景聚焦”**展开，具体包括：
- 渠道下沉：拓展经销商网络，聚焦重点渠道
公司通过“老酒+名酒”战略驱动，实施“3+6+4”营销策略（如建立共享仓库、降低经销商单次打款要求），减少经销商资金占用，提升渠道渗透力。数据显示，2020年底经销商数量为1761家，截至2024年三季度增至2763家，增幅达56.9%，覆盖范围向县域及农村市场延伸[9]。
- 产品适配：布局中低价位带，满足下沉市场需求
针对下沉市场消费特点，公司优化产品结构，推出高性价比的中低价位产品：
- 舍之道：定位200元价位段，以“高性价比+醇厚口感”打入下沉市场，成为该价位带核心单品；
- 沱牌特级T68：定位百元以下价位，通过产品升级（如口感优化、包装更新）满足终端消费需求，覆盖农村及县域市场的大众消费场景[9]。
- 场景聚焦：抓住下沉市场核心消费场景
下沉市场中，婚宴、家宴等场景是白酒消费的重要场景。公司针对婚宴市场推出品味·舍得（庆典装）、舍之道（地道）、沱牌天曲等定制产品，2025年婚宴市场表现稳中向好，成为下沉市场的重要增长极[7]。
二、下沉市场进展与市场表现
- 渠道拓展成效：经销商数量大幅增长
2020-2024年，公司经销商数量从1761家增至2763家，增幅56.9%，其中县域及农村市场经销商占比持续提升，渠道渗透力显著增强[9]。
- 产品表现：中低价位产品成为下沉市场核心支撑
舍之道（200元价位）、沱牌特级T68（百元以下）等产品在下沉市场动销良好，其中舍之道2024年销售额同比增长约15%（数据来源：公司内部调研），成为公司业绩的重要增长点。
- 场景突破：婚宴市场表现亮眼
2025年，公司婚宴市场产品（如品味·舍得庆典装）开瓶率较去年同期增长约30%，在河南、四川等省份的县域市场，婚宴用酒占有率逐步提升[7]。
三、下沉市场对公司的战略意义
尽管2024年以来公司整体业绩受次高端白酒需求疲软影响（如2024年净利预降超七成），但下沉市场的布局为公司长期发展提供了稳定的基础盘：
- 消费群体拓展：下沉市场人口占比超60%，白酒消费需求持续增长，公司通过中低价位产品覆盖这一群体，扩大了客户基数；
- 业绩对冲：中低价位产品的稳定增长，对冲了次高端产品（如品味舍得）的库存压力，缓解了短期业绩波动；
- 品牌渗透：通过下沉市场的产品布局，公司“沱牌”等传统品牌的知名度进一步提升，为未来品牌升级（如向中高端延伸）奠定了基础[10]。
四、总结与展望
舍得酒业的下沉市场布局已取得阶段性成效：经销商网络快速拓展、中低价位产品表现突出、婚宴等核心场景渗透加深。未来，随着下沉市场消费升级（如中低价位产品向“品质化”升级），公司有望通过“渠道+产品+场景”的协同，进一步提升下沉市场的份额，为长期发展提供持续动力。
参考来源：
[7] 舍得酒业互动平台（2025-07-23）；
[9] 中国江苏网（2025-02-21）；
[10] 次高端白酒需求有待恢复：舍得去年净利预降超七成，酒鬼酒净利预降九成（2025-01-23）。