要解决舍得酒业“品味舍得”产品价格倒挂（实际售价低于建议零售价/出厂价）问题，需结合行业现状、公司自身资源及价格倒挂核心原因（库存高企、动销不畅、经销商信心不足、渠道管控薄弱），采取短期去库存、中期控价提效、长期品牌升级的组合策略。以下是具体解决路径：
一、短期：快速消化库存，缓解价格压力
价格倒挂的直接诱因是市场库存远超消费能力（如2024年舍得酒业省外经销商库存周转放缓，批发渠道收入同比下滑31.77%）。短期需通过控量、促销、渠道协同快速去库存：
- 严格执行“控量挺价”策略：
延续2023年第四季度以来的核心单品（品味舍得、智慧舍得）经销商配额削减政策（如配额削减40%），减少市场新增供应；同时暂停或延迟部分中低端产品的生产，避免库存进一步累积。
- 精准促销激活动销：
针对库存较高的区域或渠道（如线下烟酒店、电商平台），推出限时品鉴活动、买赠福利（如买品味舍得送定制酒具），但需避免“直接降价”（会强化消费者“低价预期”），而是通过“附加值提升”促进销售。
- 渠道库存共享与调拨：
建立经销商库存实时监控系统，引导库存过剩区域的产品向需求旺盛区域调拨（如从北方市场调至南方消费升级较快的城市），减少区域库存积压。
二、中期：强化渠道管控，稳定价格体系
价格倒挂的关键矛盾是渠道乱价（如电商平台串货、经销商为回笼资金低价出货）。需通过制度规范+技术手段加强渠道管控：
- 规范电商渠道，打击串货：
- 针对拼多多、淘宝等平台的低价销售问题（如2024年投资者质疑拼多多“品味舍得”售价低于官网100元/瓶），公司需完善电商授权体系（仅允许官方旗舰店及授权经销商销售），并通过大数据监控（如物流码溯源）打击串货行为；
- 与电商平台合作，设置“价格保护机制”（如低于指导价的商品强制下架），维护线上价格稳定。
- 提升经销商利润空间，增强其控价动力：
- 对遵守价格体系的经销商给予额外返利（如销售额的5%-8%）或市场推广费用支持（如品鉴会补贴、终端陈列费），提高其“按指导价销售”的收益；
- 针对库存较高的经销商，推出**“库存消化奖励”**（如消化一定数量库存后给予现金补贴），鼓励其主动去库存而非低价甩货。
- 加强终端价格监督：
- 建立终端价格巡检制度（如每月抽查线下烟酒店、商超的售价），对违规低价销售的终端采取警告、取消授权等处罚，形成威慑。
三、长期：升级品牌力，提升产品附加值
价格倒挂的根本解决之道是让消费者愿意为“品味舍得”的品牌价值买单，而非仅关注价格。需通过品牌故事强化、产品差异化、消费者培育提升品牌溢价：
- 强化“生态酿酒”差异化标签：
舍得酒业的核心优势是生态酿酒（拥有全国首座酿酒工业生态园），可通过广告宣传、体验活动（如邀请消费者参观生态园）强化“生态、健康、高品质”的品牌形象，区别于其他白酒品牌，提升产品附加值。
- 推出高端衍生产品，拉升品牌调性：
- 针对“品味舍得”推出限量版、定制版（如“生态年份酒”“文化主题酒”），增加产品的收藏价值，吸引高端消费者；
- 拓展定制化服务（如企业定制、个人定制），满足消费者的个性化需求，提升产品售价的灵活性（定制产品价格不受常规零售价限制）。
- 加强消费者培育，增强品牌忠诚度：
- 开展**“品味舍得”品鉴会**（如针对商务人群、高端家庭的私享品鉴），通过“沉浸式体验”让消费者感受产品的口感、工艺优势；
- 推出会员体系（如消费积分兑换礼品、优先购买限量版产品），提高消费者的复购率和品牌粘性。
四、配套措施：优化内部管理，支撑策略执行
- 调整生产计划，避免过度库存：
根据市场需求（如季度销售数据、经销商订单）动态调整生产计划，避免“以产定销”导致的库存积压（如2024年舍得酒业因控量挺价导致库存略有增加，但需平衡“控量”与“生产效率”）。
- 加强经销商沟通，重建信心：
- 定期召开经销商大会，通报公司战略（如品牌升级、渠道改革）及市场支持政策，解答经销商的疑问；
- 建立经销商反馈机制（如线上问卷、区域经理走访），及时了解经销商的困难（如资金压力、市场推广问题），并给予针对性支持（如提供贷款贴息、市场推广方案）。
总结：解决路径的逻辑
- 短期：通过“控量+补贴”快速消化库存，缓解价格压力；
- 中期：通过“渠道管控+利润提升”稳定价格体系，防止倒挂复发；
- 长期：通过“品牌升级+产品差异化”提升品牌溢价，从根本上解决价格倒挂问题。
注意：价格倒挂的解决需要耐心（库存消化周期通常为6-12个月），且需避免**“过度促销”**（如大幅降价）导致品牌形象受损。舍得酒业需结合自身“生态酿酒”的优势，聚焦“中高端白酒”定位，逐步提升“品味舍得”的品牌价值，才能彻底解决价格倒挂问题。