要分析舍得酒业经销商退出的核心原因，需结合行业环境、企业策略、产品表现及渠道数据，从主动调整与被动退出两方面总结，具体如下：
一、2021年：主动调整期——匹配高端化战略的经销商洗牌
2021年复星入主后，舍得酒业启动高端化转型，全年新增经销商1036家、退出545家（同比增加近28%）。此阶段退出主要为企业主动优化：
- 目的：淘汰与高端化战略不匹配的中小经销商，引入具备高端酒运营能力的优质经销商（如覆盖商务、宴席等场景的渠道商）；
- 结果：新增经销商带动了新市场拓展，直接推动2021年营收（+83.8%）与净利润（+114.25%）的高增长（新闻[7]）。
二、2022年至今：被动退出期——行业与企业自身问题导致经销商流失
2022年起，舍得酒业经销商退出转为被动为主，核心原因包括：
1. 行业环境恶化：次高端白酒需求疲软，竞争加剧
- 行业整体处于调整期：2023年以来，白酒行业增速放缓，次高端市场（300-800元价位）受茅五洋泸等高端品牌挤压，商务需求（舍得的核心场景）大幅下滑（新闻[1][10]）；
- 数据支撑：2024年舍得酒业营收骤降24.41%（仅完成“三年百亿”目标的50%），净利润下滑80.46%（新闻[9]）；2025年上半年营收继续下降19%（新闻[8]）。行业下行导致经销商拿货意愿减弱，库存积压严重。
2. 产品结构失衡：低端酒产品力不足，成为退出“重灾区”
- 低端酒（如T68）表现极差：2024年二季度低端酒营收1.46亿，同比下降47.3%（新闻[1]）；2022年低端酒营收5.64亿，同比仅增长17.49%（远低于中高档酒的32.38%）（新闻[5]）；
- 问题根源：
- 定价错位：T68定价68元，高于黄盖玻汾（50元）等竞品，自饮场景性价比低；
- 度数不符合趋势：50度的高度数不符合当前大众自饮的“低度化”需求（如光瓶酒多为38-42度）；
- 营销投入无效：T68近年广告费投入大，但未提升产品认可度（新闻[1]）。
低端酒的滞销直接导致低端经销商大量退出（如2024年二季度退出的98家经销商中，低端酒占比高）。
3. 高端化策略遇阻：千元价位竞争力不足，未能支撑经销商利润
- 高端产品（如“舍不得”系列）未能突破：尽管2021-2023年高端化推动了营收增长，但2024年起，千元价位被茅台、五粮液、国窖1573等品牌垄断，舍得高端产品品牌认知度不足，难以吸引商务与礼品场景的消费者（新闻[10]）；
- 结果：高端经销商因产品动销慢、利润空间小而退出，导致2024年高端酒营收增速放缓（新闻[9]）。
4. 库存与现金流压力：经销商“拿货意愿”崩溃
- 2024年，舍得酒业经营性现金流净额为-7.08亿元（同比由正转负），合同负债（预收账款）1.65亿元（同比下滑40.4%）（新闻[9]）；
- 这些数据反映：经销商不再提前打款拿货（因库存积压严重），企业不得不通过赊销维持渠道，但进一步加剧了经销商的资金压力，导致更多经销商选择退出。
5. 销售费用投入低效：未能拉动业绩，影响经销商信心
- 2024年，舍得酒业销售费用增加6.46%，但营收仍下滑7.31%（新闻[10]）；
- 费用投入集中在广告与渠道拓展，但未解决产品力与市场需求的核心问题，导致经销商对企业的营销能力失去信心，选择退出。
总结：经销商退出的核心逻辑
- 短期因素：行业下行、库存压力、销售费用低效；
- 长期因素：产品结构失衡（低端酒产品力差）、高端化策略遇阻（品牌认知度不足）；
- 演变趋势：2021年为主动调整，2022年至今转为被动退出，且退出数量随行业与产品问题加剧而增加（如2024年退出412家，2025年上半年退出331家）。
补充：2025年最新情况
2025年上半年，舍得酒业新增经销商253家，退出331家（净减少78家）（新闻[8]）。退出原因仍以低端酒滞销与高端化遇阻为主，同时行业调整期的商务需求疲软进一步加剧了经销商的退出意愿。
综上，舍得酒业经销商退出是行业环境、产品结构、高端化策略及库存压力共同作用的结果，其中产品力不足（尤其是低端酒）与高端化未能突破是核心矛盾。