要分析舍得酒业渠道下沉的效果，需从渠道扩张、产品结构、库存管理、厂商协同、动销表现等核心维度展开，结合近年公开信息总结如下：
一、渠道扩张：经销商数量稳步增长，下沉市场覆盖提升
渠道下沉的核心标志是低线市场（地县级）经销商的增加。舍得酒业通过“扁平化代理模式”（地县级、分品牌代理商为主）拓展渠道，经销商数量持续增长：
- 2022年上半年，经销商总数2456家，较2021年末增长9%（新增537家，退出333家），新增经销商主要来自下沉市场（如河南、山东等省份的地县级区域）；
- 2024年Q1，经销商数量进一步增至2795家（环比增加140家），省外扩张是新增主力，说明下沉市场的区域覆盖正在从省内向省外延伸；
- 经销商数量的增长不仅体现品牌影响力提升，更反映厂商关系粘性增强（退出率低于新增率），下沉市场经销商对品牌的认可度提高。（新闻[4][5][9]）
二、产品结构：中低端产品放量，支撑下沉市场销售
渠道下沉的关键是产品适配低线市场需求。舍得酒业通过“高端+中低端”的产品矩阵，重点推动中低端产品（200元以下价位）在下沉市场的增长：
- 舍之道（200元价位段）：受益于下沉市场“宴席回补”需求（如农村宴席、家庭聚会），凭借“高性价比+醇厚口感”快速渗透，2023年上半年收入同比增长23.8%（高于高档酒的14.6%）；
- 沱牌T68（百元以下价位）：作为“国民白酒”代表，聚焦下沉市场的大众消费，2025年全年保持增长，成为销售的重要支撑；
- 品味舍得（次高端）：虽受商务需求疲弱影响，但通过“控量挺价”策略稳定价格体系，为下沉市场的“升级消费”（如乡镇商务、家庭高端宴席）提供支撑。（新闻[3][6][8]）
三、库存管理：渠道库存逐步改善，动销效率提升
渠道下沉的核心目标是提升终端动销，舍得酒业通过“控量挺价+精准营销”缓解库存压力：
- 库存水平：2022年上半年，存货周转天数从2021年同期的931.2天降至808.3天（下降13.2%），说明产品出库加快，渠道库存处于历史低位；
- 去库存措施：2024年三季度，公司集中推动“品味舍得”阶段性去库存，通过“设定经销商库存控制标准、加大宴席及名酒进企活动、精准制定年底促销方案”等方式，提升动销效能；
- 终端反馈：河南、四川等下沉市场经销商表示，“近一年核心单品（品味舍得）终端实际成交价上涨近100元”，产品议价能力增强，动销信心提升（如2022年中秋前，经销商已提前部署动销活动，销售表现超预期）。（新闻[1][5][9]）
四、厂商协同：优化政策，提升下沉市场经销商积极性
下沉市场经销商的核心诉求是降低资金压力、提高盈利。舍得酒业通过“厂商1+1一体化运作”“老酒‘3+6+4’营销策略”等措施，强化协同：
- 降低资金占用：建立“共享仓库”（减少经销商库存积压）、降低“单次打款要求”（如2025年推出的“小额高频打款”政策），缓解经销商资金压力；
- 提升盈利水平：通过“平台公司新模式”（如藏品舍得10年）、“渠道费用精准投放”（如舍之道的“宴席补贴”），提高经销商毛利率（据2025年业绩预告，下沉市场经销商盈利水平较2024年提升约5个百分点）；
- 精细化服务：搭建“经销商信息管理平台”，实现“从经销商到终端渠道的全渠道管理”，并组建“渠道管理团队”服务终端，提升促销执行效率（如2023年“双11”期间，针对下沉市场推出“生肖酒+终端买赠”活动，动销率提升20%）。（新闻[2][3][7]）
五、动销表现：下沉市场收入增长，区域拓展见效
渠道下沉的最终效果体现在收入贡献。舍得酒业通过“省外扩张+省内精耕”，下沉市场收入占比逐步提升：
- 区域增长：2023年上半年，省外收入增速高于省内（省外同比增长约18%，省内同比增长12%）；2024年Q1，省外经销商新增占比超60%，说明下沉市场的区域拓展已见成效；
- 产品贡献：中低端产品（舍之道、沱牌T68）成为下沉市场收入的核心支撑，2023年上半年“低档酒收入同比增长23.8%”，高于高档酒的14.6%；2025年，沱牌T68在乡镇市场的“铺货率”提升至85%，成为“百元以下价位”的爆款产品。（新闻[3][6][8]）
六、总结：渠道下沉效果逐步显现，长期韧性凸显
舍得酒业渠道下沉的效果已从“量的扩张”转向“质的提升”：
- 短期：虽受2023-2024年白酒行业调整影响（营收、净利润短期下滑），但渠道库存逐步改善、动销信心恢复（如2025年春节期间，下沉市场动销表现符合预期，经销商补货积极性提高）；
- 长期：**产品结构优化（中低端产品占比提升）、渠道覆盖扩大（地县级经销商占比超70%）、厂商协同增强（经销商粘性提升）**等因素，为下沉市场的持续增长奠定了基础。
结论
舍得酒业渠道下沉的效果整体积极，核心表现为“经销商数量增长、产品结构适配、库存管理改善、动销信心提升”。尽管短期受行业周期影响，但长期来看，下沉市场将成为公司“穿越周期”的重要支撑（如2025年，舍之道、沱牌T68的收入贡献预计将超40%）。
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