舍得酒业终端价格管控策略及实施效果分析

舍得酒业终端价格管控策略及实施情况

一、核心策略：坚持“稳价格、控库存、强动销”的长期主义

舍得酒业针对终端价格管控的核心逻辑是**“控量挺价”**，通过主动调整供货量、优化渠道管理及强化动销支持，实现终端价格稳定与渠道良性循环。这一策略贯穿2024年至今的经营调整，旨在应对白酒行业调整期的竞争压力，修复客户信心（[3][4][9]）。

二、具体措施：从终端供货价调整到渠道精细化管理

1. 终端供货价精准调整：

   • 2020年12月，舍之道系列（中端产品）终端门店供货价全国统一上调10元/瓶，旨在提升渠道利润空间与经销商积极性（[7]）。
   • 2021年10月，品味舍得（第四代、精华版）终端指导价格上调20元/瓶（出厂价未变），原因是双节销售表现较好，市场供需推动价格修复（[6]）。

2. 控量与渠道库存消化：

   • 2024年，针对次高端产品（如品味舍得）处于阶段性去库存阶段，公司主动“控量稳价”，协助经销商通过宴席场景（舍得酒、沱牌酒宴席数量两位数增长）、C端体验强化等方式提升动销（[1][2][9]）。
   • 渠道扩张与标准化管理：2024年上半年经销商净增加154家（总数达2809家），通过“厂商协力”模式推动全国化进程，同时推进渠道管理、宣传推广及终端动销的标准化（[1][2][3]）。

三、实施效果：终端价格稳定与渠道信心修复

1. 核心单品批价稳步上行：
   2024年上半年，舍得酒业核心单品**一批价（终端供货价的上游环节）**实现稳增：智慧舍得（500元/瓶）、品味舍得（360元/瓶）、舍之道（160元/瓶）较年初分别提升50元、27元、25元（[1]）。这一表现优于行业同期（如飞天茅台批价同期下滑），体现了渠道对舍得产品的信心。

2. 渠道库存改善与动销提升：
   通过“控量挺价”与动销支持，2024年舍得酒业渠道库存逐步消化（[4]），其中大众酒（沱牌特级T68、舍之道等）持续放量，成为终端动销的重要支撑（[1][2][10]）。

四、长期目标：构建“舍得+沱牌”双品牌价格矩阵

舍得酒业终端价格管控的底层逻辑是支撑品牌定位与产品结构升级：

• “舍得”品牌：聚焦次高端价位（300-500元），目标打造“次高端龙头”与“老酒品类第一品牌”，核心单品包括藏品舍得10年、品味舍得、舍之道（[1][8][10]）。
• “沱牌”品牌：聚焦大众名酒（100-300元），目标打造“最具性价比的大众名酒”，核心单品包括沱牌曲酒、沱牌特曲、沱牌特级T68（[1][8][10]）。

总结

舍得酒业的终端价格管控以“长期主义”为核心，通过“控量稳价”平衡短期业绩与长期渠道健康，通过终端供货价调整与渠道精细化管理实现价格稳定与动销提升。未来，随着“舍得+沱牌”双品牌矩阵的进一步强化，其终端价格体系有望持续支撑品牌竞争力与市场份额扩张。

（注：以上信息综合自网络搜索结果[1][2][3][4][6][7][8][9][10]）