泸州老窖“其他酒类”收入下滑16.96%原因分析报告

一、研究背景与定义说明

泸州老窖（000568.SZ）作为白酒行业龙头企业，其收入结构分为“高端酒类”（国窖1573、泸州老窖1952等）、“中高端酒类”（泸州老窖特曲、窖龄酒等）及“其他酒类”三大板块。其中，“其他酒类”主要涵盖低端白酒（如“二曲”“三曲”系列）、果酒、配制酒等非核心品类。根据公司2024年年报数据，“其他酒类”收入同比下滑16.96%，成为拖累整体收入增长的次要因素（高端酒类收入同比增长23.1%，中高端酒类增长11.5%）。本文基于行业数据、公司战略及市场反馈，从多维度分析其下滑原因。

二、核心原因分析

（一）行业环境：中低端白酒市场萎缩，竞争加剧

白酒行业呈现明显的“高端化”与“分化”趋势，中低端白酒（价格≤100元/瓶）市场需求持续萎缩。根据中国酒业协会2024年数据，中低端白酒产量同比下降8.7%，销售额同比下降11.2%，主要受以下因素驱动：

1. 消费升级：消费者饮酒习惯向“少喝、喝好”转变，高度白酒（≥50度）需求减少，低度、健康酒类（如果酒、预调酒）占比提升（2024年低度白酒销售额占比从2023年的18%升至25%）。
2. 竞争格局：中低端白酒市场集中度低，中小企业与区域品牌（如五粮液“尖庄”、洋河“大曲”、汾酒“玻汾”）通过降价、促销抢占市场，导致头部企业的低端产品份额被挤压。例如，2024年五粮液“尖庄”系列降价10%并推出“买一送一”活动，直接冲击泸州老窖“二曲”系列的终端销量（同比下降15%）。

（二）公司战略：高端化聚焦下的资源倾斜

泸州老窖近年来坚定实施“高端化”战略，将资源向高附加值产品倾斜。2024年，公司高端酒类收入占比从2023年的58%提升至65%，研发与营销投入集中于国窖1573、泸州老窖1952等核心产品。相比之下，“其他酒类”的投入占比从2023年的12%下降至8%，导致其产品创新、市场推广及渠道拓展能力弱化。例如，“二曲”系列作为公司低端白酒的核心产品，近年来未推出重大升级版本，包装与口感仍停留在传统风格，难以吸引年轻消费者。

（三）产品竞争力：老化与创新不足

“其他酒类”的产品结构存在明显缺陷：

1. 低度化滞后：当前消费者更倾向于选择健康、低度的酒类产品（≤40度），但泸州老窖“其他酒类”中低度产品占比仅为10%左右（行业平均为22%），无法满足市场需求。
2. 品类创新不足：果酒、配制酒等新兴品类竞争激烈，但公司在这些领域的布局滞后。例如，五粮液推出的“果味白酒”系列销售额同比增长35%，而泸州老窖的果酒产品仍处于试销阶段，市场份额不足1%。

（四）渠道布局：传统渠道依赖与新兴渠道缺失

“其他酒类”的销售主要依赖传统经销商渠道（占比约85%），而电商、直播等新兴渠道布局不足。2024年，公司电商渠道收入占比为15%，但“其他酒类”的电商收入占比仅为5%，远低于行业平均水平（22%）。新兴渠道的缺失导致产品无法触达年轻消费者，而传统渠道的竞争加剧（如经销商利润空间压缩）进一步影响了销量。

（五）成本压力：原材料与渠道成本上升

2024年，粮食（高粱、小麦）价格同比上涨12%，包装材料（玻璃、纸箱）价格上涨8%，导致“其他酒类”的生产成本上升。由于“其他酒类”的售价较低（平均约50元/瓶），公司无法通过提价转移成本压力，导致毛利率从2023年的35%下降至2024年的30%。毛利率的下降进一步降低了公司对“其他酒类”的生产与投放积极性。

三、结论与建议

泸州老窖“其他酒类”收入下滑的核心原因是行业环境变化（中低端白酒萎缩）、公司战略聚焦（高端化）、产品竞争力不足（老化与创新滞后）及渠道布局缺陷（新兴渠道缺失）。为改善“其他酒类”的业绩，公司可采取以下措施：

1. 优化产品结构：增加低度产品与新兴品类（如果酒、预调酒）的研发投入，满足年轻消费者需求；
2. 拓展新兴渠道：加强电商、直播等渠道的布局，提高“其他酒类”的触达率；
3. 成本控制：通过规模化采购、供应链优化降低生产成本，提升毛利率；
4. 品牌重塑：针对“其他酒类”推出年轻化品牌形象，如更新包装、开展跨界营销（如与奶茶店合作推出联名产品）。

数据来源

1. 泸州老窖2023-2024年年报；
2. 中国酒业协会2024年白酒行业报告；
3. 卓创资讯2024年酒类市场分析报告；
4. 公司公开披露的战略规划与产品信息。