今世缘省外市场营收增长分析报告

一、省外市场营收增长概况：高增速与低占比并存

今世缘作为江苏省内知名白酒企业，近年来逐步推进省外市场突破战略，营收增速显著高于整体水平，但占比仍处于较低水平，呈现“高增速、低份额”的特征。

1. 近年营收增速表现

• 2023年：省外营收7.27亿元，同比增长40.4%（2023Q3单季增速），但占总营收比例仅为7.2%（总营收100.98亿元）[2][5]。
• 2024年：省外营收实现9.26亿元，同比大幅增长27.37%，增速高于整体营收（14.32%）约13个百分点；2024Q3单季省外收入2.04亿元，同比继续高增23.0%[1][4]。
• 2025年：一季度省外收入延续高增态势，同比增长19.04%，占比略有提升（未披露具体数值，但增速仍高于整体）[1]。

2. 占比变化趋势

尽管增速亮眼，但省外市场占比仍处于较低水平（2023年7.2%、2024年约8%），远低于省内市场（2024年省内营收占比约92%）。这一特征反映出今世缘作为“区域强势品牌”，省外市场仍处于培育期，需长期投入以提升市场份额。

二、增长驱动因素：产品、渠道与组织的协同推进

今世缘省外市场的高增速，主要得益于产品结构升级、渠道网络拓展及组织架构优化三大核心驱动因素。

1. 产品策略：高端化与差异化并举

• 特A+类产品引领增长：公司通过“K系换代升级”“V3等新品推出”，推动特A+类产品（高端白酒）收入占比持续提升。2024Q3特A+类收入同比增长11.7%，占比达68.8%（同比提升0.98个百分点）；2023Q3特A+类收入增速亦达24.5%，成为省外市场的核心增长引擎[4][5]。
• 产品差异化定位：针对省外市场，公司推出“淡雅、单开”等符合当地消费习惯的产品，2023Q3特A类（中高端）收入同比增长39.9%，进一步丰富了省外产品矩阵[5]。

2. 渠道策略：精准拓展与网络加密

• 经销商网络快速扩张：2024Q3公司经销商总数净增加143个至1193个，其中省外经销商新增89个，占比达62.2%，显示渠道拓展重点向省外倾斜。2023年省外经销商曾出现“新增54个、减少111个”的负增长（主要因渠道优化），但2024年已实现反转，说明渠道稳定性逐步改善[2][4]。
• 重点区域聚焦：公司精准选择山东、安徽、河南、浙江等邻近省份作为省外突破重点，通过“划小作战单元”“提升市场份额”等策略，推动苏中、淮安等区域收入增速高于整体（2024Q3苏中收入同比增长12.9%）[1][4]。

3. 组织优化：架构调整与资源倾斜

• 组织架构升级：为提升省外市场运营效率，公司优化了区域管理架构，加强对省外市场的资源配置与决策授权，例如设立专门的省外市场事业部，负责重点区域的市场拓展与客户维护[1]。
• 营销资源投入：尽管2023年销售费用同比增长50.88%（至20.97亿元），但2024年Q3销售费用率同比下降3.90个百分点（至20.6%），说明公司在费投上更加精准，将资源向省外高增长区域倾斜[2][4]。

三、面临的挑战：盈利性、渠道稳定性与竞争压力

1. 盈利性有待提升

• 毛利率低于省内：2023年省外市场毛利率为74.34%，仅高于省内淮安大区（73.92%），低于南京、苏南等核心区域（未披露具体数值，但推测更高）。主要原因是省外市场需投入更多营销费用（如渠道补贴、广告宣传），导致毛利率被稀释[2]。
• 费用投入效率待提高：2023年销售费用率（20.7%）远高于研发费用率（0.42%），且费投增速（50.88%）远超营收增速（28.07%），说明费用投入的边际效应有待提升[2]。

2. 渠道稳定性仍存隐患

• 经销商波动较大：2023年省外经销商数量负增长（净减少57个），主要因部分经销商盈利能力不足或与公司战略不符被淘汰。尽管2024年实现反转，但仍需加强对经销商的培训与支持，提升其忠诚度[2]。
• 渠道下沉深度不足：省外市场仍以地级市为主，县级及以下市场渗透不足，导致市场覆盖广度有限[4]。

3. 竞争环境加剧

• 行业竞争格局集中：白酒行业省外市场竞争激烈，茅台、五粮液、泸州老窖等全国性品牌占据主导地位，今世缘作为“区域品牌”，需通过差异化定位（如“淡雅型白酒”）与“区域文化绑定”（如江苏文化）突破竞争[5]。
• 消费升级压力：省外市场消费升级趋势明显，消费者更倾向于高端白酒（如500元以上价位），而今世缘的高端产品（如V3）在省外市场的知名度仍需提升[4]。

四、未来展望：策略延续与潜力释放

1. 策略延续：产品、渠道与组织的深化

• 产品结构进一步升级：公司将继续推动特A+类产品（如K系换代、V3新品）的销售，提升其在省外市场的占比（目标2025年特A+类占比超70%）[5]。
• 渠道拓展加速：计划2025年省外经销商数量净增加100个以上，重点覆盖县级及以下市场，提升渠道下沉深度[4]。
• 组织优化持续：进一步强化省外市场事业部的权限，加大对重点区域的资源倾斜（如营销费用、人员支持），提升运营效率[1]。

2. 增长潜力：长期提升市场份额

• 增速保持高位：预计2025年省外营收增速仍将保持20%以上（高于整体营收增速），主要得益于渠道拓展与产品结构升级[1][4]。
• 占比逐步提升：尽管当前占比仅约8%，但随着省外市场的培育，预计2026年占比将提升至10%以上，成为公司营收的重要增长点[5]。

3. 风险提示

• 宏观经济下行：若宏观经济增速放缓，白酒消费需求可能减弱，影响省外市场增长[4]。
• 政策风险：白酒行业的税收政策（如消费税）或监管政策（如广告限制）变化，可能增加公司成本[5]。
• 竞争加剧：若全国性品牌加大对省外市场的投入，可能挤压今世缘的市场空间[5]。

结论

今世缘省外市场营收增速显著高于整体水平，主要得益于产品结构升级、渠道拓展与组织优化三大驱动因素。尽管面临盈利性、渠道稳定性与竞争压力等挑战，但公司的策略延续性与增长潜力仍值得期待。未来，随着省外市场的逐步培育，有望成为公司营收的重要增长点，推动整体业绩持续提升。