伊利股份奶粉业务市占率提升原因分析报告

一、引言

伊利股份作为中国乳品行业龙头企业，其奶粉业务（含婴幼儿配方奶粉与成人奶粉）近年来市占率持续提升，成为公司业绩增长的核心驱动力之一。根据尼尔森、星图等第三方数据，2023年伊利婴幼儿配方奶粉零售额市占率达16.2%（含澳优），较上年提升1.6个百分点；成人奶粉市占率23.3%，稳居细分市场第一。2024年上半年，伊利奶粉业务实现营业收入145.09亿元，同比增长7.31%，整体销量跃居中国市场第一，婴幼儿配方奶粉增速逆势领跑行业。本文从产品创新、高端化布局、渠道深耕、品牌信任及供应链整合五大维度，分析其市占率提升的核心逻辑。

二、核心驱动因素分析

（一）产品创新与技术驱动：构建差异化竞争壁垒

伊利奶粉业务的增长本质上源于技术研发与产品创新的持续投入，尤其是在母婴营养领域的长期积累。

• 母乳研究与专利配方：伊利自2003年起率先开启中国母乳自主研究，建立了国内首个“母乳成分研究数据库”，2009年设立“伊利母婴营养研究中心”（2018年升级为“伊利母婴营养研究院”）。基于22年的母乳研究成果，金领冠系列产品融入了专利配方（如α+β蛋白组合、OPO结构脂等），并于2023年推出首款含**HMO（母乳低聚糖）**的婴幼儿配方奶粉，精准匹配中国宝宝的营养需求。这些技术积累使伊利在产品差异化上形成壁垒，吸引了大量注重科学喂养的新生代父母。
• 新品迭代与细分需求满足：2024年上半年，金领冠推出“珍护铂萃”“悠滋小羊舒享”等新品，针对宝宝免疫力、肠道健康等细分需求提供解决方案；同时升级“塞纳牧”有机系列，推出首款有机HMOs婴幼儿配方奶粉，带动有机系列销售额实现双位数增长。这些新品不仅丰富了产品矩阵，更抓住了精细化育儿的趋势，提升了产品竞争力。

（二）高端化布局：引领行业结构升级

随着消费升级，高端化已成为婴配粉行业的增长引擎。伊利通过超高端产品的布局，推动产品结构升级，提升了整体客单价与市场份额。

• 超高端产品表现：金领冠“塞纳牧”作为伊利有机奶粉的核心单品，凭借极致产品力获得“中国有机奶粉销量第一”认证（尚普咨询2023年数据），成为超高端市场的标杆产品。尼尔森IQ数据显示，2019-2023年国产品牌在超高端婴配粉市场的份额持续提升，伊利凭借“塞纳牧”等产品占据了重要地位。
• 结构升级贡献：2023年，伊利奶粉业务毛利率达38.14%，高于液态奶等其他业务，主要得益于高端产品占比的提升。高端产品不仅带来更高的利润率，更增强了品牌在高端市场的话语权，吸引了对价格敏感度低、注重品质的消费群体。

（三）渠道深耕与数字化赋能：覆盖更广用户群体

伊利通过母婴渠道的深度布局与数字化技术的应用，提升了渠道效率与用户触达能力。

• 母婴渠道占比提升：伊利现有母婴终端约9万家，母婴渠道占比约6成（2023年行业研究数据）。通过“母婴专项活动”（如妈妈课堂、宝宝体检等），加强与母婴店的合作，提升了终端渗透率。同时，严格管控渠道价盘，保持价盘稳定性，降低渠道库存，提高了渠道商的积极性。
• 数字化全渠道运营：伊利依托数字化技术，整合线上（电商、小程序）与线下（超市、母婴店）渠道，缩短产品交付周期，降低供应链成本。例如，2023年财报提到，数字化技术提高了全渠道运营效率，使产品更快速地触达消费者，尤其是年轻父母群体。

（四）品牌信任与用户粘性：口碑传播的长期积累

伊利在母婴领域的品牌信任源于长期的产品质量与服务投入，成为其市占率提升的重要支撑。

• 用户信任基础：金领冠系列产品凭借“专利配方”“母乳研究”等标签，赢得了新生代父母的信任。例如，“塞纳牧”有机奶粉的“中国有机奶粉销量第一”认证，进一步强化了品牌在有机市场的口碑。
• 服务与互动：伊利通过“母婴营养研究院”（YMINI）提供专业的育儿咨询服务，加强与用户的互动。同时，针对新生代父母的需求（如免疫力、肠道健康等），提供个性化的营养解决方案，提升了用户粘性。

（五）供应链与资源整合：保障产品质量与供应稳定

伊利的供应链整合能力（尤其是奶源与牧业平台）为奶粉业务的增长提供了坚实基础。

• 可控奶源优势：伊利拥有以“优然牧业”为核心的一体化牧业平台，可控奶源占比达40%（2023年数据），保证了奶源的质量与稳定性。这在原料成本波动较大的背景下，为产品质量提供了保障，增强了消费者对产品的信心。
• 产能与供应链效率：伊利优化海外基地产能（如2023年海外业务收入增长10.08%），拓展海外市场，同时通过数字化供应链管理，提高了产能利用率与交付效率，支持了业务的快速增长。

三、结论与展望

伊利奶粉业务市占率的提升是产品创新、高端化布局、渠道深耕、品牌信任及供应链整合五大因素协同作用的结果。未来，随着精细化育儿趋势的持续，伊利有望通过持续的技术研发（如更精准的营养配方）、高端产品的迭代（如有机、特殊医学用途配方奶粉）及渠道的进一步渗透（如下沉市场），巩固其在奶粉市场的领先地位。

根据伊利2023年财报中的规划，2024年奶粉业务将继续保持增长，婴幼儿配方奶粉有望实现“很好的表现”，成人奶粉则继续保持双位数增长。随着2025年“成为行业第一”目标的推进，伊利奶粉业务的市占率有望进一步提升，成为公司业绩增长的核心引擎。