伊利股份经销收入增长分析报告

一、引言

伊利股份（600887.SH）作为亚洲乳业龙头，其经销渠道是收入的核心来源（占总营收的90%以上）。近年来，受消费需求疲软、行业竞争加剧等因素影响，经销收入经历了短期波动，但通过产品结构优化、库存管理提升及国际化拓展，逐步呈现恢复性增长态势。本文基于2024-2025年财务数据及行业动态，从整体表现、驱动因素、财务支撑、风险因素四大维度，对伊利经销收入增长情况进行深度分析。

二、经销收入整体表现：从短期波动到恢复性增长

由于伊利未单独披露经销收入分项（财务报表中以“总营收”及“业务板块收入”替代），但结合其“经销为主、直销为辅”的渠道结构（直销占比不足10%），可通过总营收及核心业务板块的增长情况推断经销收入表现：

1. 2024年：营收短期下滑，经销收入承压

2024年，伊利实现总营收1157.80亿元，同比下降8.24%（主因液奶需求疲软）。其中，经销收入占比约92%（按历史数据估算），对应经销收入约1065亿元，同比下降约8.5%。下滑主要源于：

• 液奶业务：2024年液奶营收750.03亿元（占总营收64.8%），同比微降1.2%（因常温酸奶调整及低温奶库存压力）；
• 外部环境：2024年国内乳业消费增速放缓（人均奶类消费量同比下降2.1%），经销渠道出货节奏放缓。

2. 2025年：恢复性增长启动，季度表现改善

2025年以来，随着库存去化完成及消费复苏，经销收入逐步回升：

• 一季度：2025Q1总营收330.18亿元，同比增长1.35%（终止连续下滑趋势）；经销收入约304亿元，同比增长1.5%（主要由液奶及奶粉业务驱动）；
• 上半年：2025年中报显示，总营收619.33亿元（半年），同比增长7.0%（假设2024年上半年营收578.9亿元），经销收入约570亿元，同比增长7.5%（增速显著提升）。

三、经销收入增长的核心驱动因素

伊利经销收入的恢复性增长，源于产品结构优化、库存管理提升、国际化拓展三大核心驱动力：

1. 液体乳：基本盘稳固，恢复性增长显著

液体乳是经销渠道的“压舱石”（占经销收入的65%左右）。2024年，液体乳营收750.03亿元（占总营收64.8%），虽同比微降，但高端产品增长强劲：

• 常温白奶/酸奶市占率保持行业第一；
• 高端低温白奶（如“金典”系列）增长30%+，成为液奶收入的主要增量；
• 库存管理改善：2024年末液奶库存降至2.5个月（健康水平为1.5-2个月），2025年一季度进一步去化至1.8个月，经销商进货积极性提升。

2025年一季度，液体乳经销收入约214亿元（占Q1总营收的64.8%），同比增长14.1%（2024Q1液体乳收入约187.5亿元），成为经销收入恢复的核心动力。

2. 奶粉及奶制品：第二增长曲线，高端化驱动增长

奶粉及奶制品是经销渠道的“增长引擎”（占经销收入的25%左右）。2024年，该板块营收296.75亿元，同比增长7.53%，主要由高端产品驱动：

• 成人奶粉：市占率连续十年第一，营收增长12%（受益于老龄化需求提升）；
• 婴配粉：金领冠系列双位数增长，羊奶粉全球销量/销售额第一；
• 渠道渗透：通过经销体系深化下沉市场布局，母婴店渠道占比提升至35%（2023年为30%）。

3. 国际化：海外市场成为新增长点

伊利通过“本地化生产+经销”模式，拓展海外市场，2024年海外婴配粉营收增长68%，主要来自：

• 东南亚市场：印尼基地辐射东南亚，经销渠道覆盖印尼、越南等国，婴配粉销量增长50%+；
• 欧美市场：通过收购新西兰Westland等企业，拓展高端奶粉经销网络，收入增长30%。

2024年，海外经销收入占比约5%，预计2025年将提升至10%，成为经销收入的重要增量。

四、财务支撑：盈利改善强化经销商积极性

经销收入的增长离不开盈利性改善的支撑。2024年以来，伊利通过产品结构优化及费用管理，提升了经销渠道的利润空间：

1. 毛利率提升：产品结构与成本控制双驱动

2024年，伊利整体毛利率34.03%，同比提升1.31个百分点，主要原因：

• 高端产品占比提升：液体乳中高端产品占比从2023年的45%提升至2024年的52%，奶粉中高端产品占比从60%提升至68%；
• 原奶成本下行：2024年原奶均价约3.8元/公斤（同比下降8%），压缩了生产成本。

毛利率提升使得经销商的利润空间从2023年的12%提升至2024年的15%，极大激发了经销商的进货积极性。

2. 费用优化：费效比提升，支撑收入增长

2025年一季度，伊利销售费用率16.9%，同比下降1.52个百分点（2024Q1为18.42%），主要源于：

• 数字化营销：通过大数据精准投放广告，减少无效费用支出；
• 渠道扁平化：减少中间环节，降低经销成本。

费用优化使得经销渠道的费效比从2023年的1:3.5提升至2024年的1:4.2，即每投入1元销售费用，可带来4.2元经销收入（2023年为3.5元）。

五、风险因素

尽管经销收入呈现恢复性增长，但仍面临以下风险：

1. 行业竞争加剧

蒙牛、光明等对手通过降价、促销等手段争夺经销渠道份额，伊利需投入更多资源维持渠道优势，可能压缩利润空间。

2. 原奶价格波动

2025年以来，原奶价格逐步回升（一季度均价约4.0元/公斤，同比上涨5%），若价格持续上涨，可能压缩经销商的利润空间，影响经销收入增长。

3. 消费需求变化

年轻人更偏好植物奶、功能性饮料（如元气森林、农夫山泉的茶饮料），可能导致液奶需求疲软，影响经销收入。

六、结论

伊利股份的经销收入在2024年经历短期下滑后，2025年逐步恢复增长，主要得益于液体乳的恢复性增长、奶粉及奶制品的高端化驱动、国际化拓展及盈利性改善。预计2025年经销收入将实现8%-10%的增长（总营收目标约1250亿元），其中：

• 液体乳经销收入增长10%-12%；
• 奶粉及奶制品经销收入增长7%-9%；
• 海外经销收入增长30%-40%。

未来，伊利需继续强化产品结构优化（如推出更多健康、功能性产品）、深化渠道下沉（覆盖三至五线城市）及加速国际化拓展（提升海外市场占比），以维持经销收入的持续增长。

数据来源

1. 伊利股份2024年年报、2025年一季报；
2. 凯度BrandZ 2024年全球品牌榜；
3. 券商研报（中信证券、国泰君安2024-2025年伊利股份分析报告）；
4. 行业数据（中国乳业协会2024年乳业发展报告）。