贝壳ACN模式“变质”原因的财经分析报告
一、引言
贝壳找房（BEKE.NYSE）作为中国房地产交易服务平台的龙头企业，其核心竞争力之一是ACN（Agent Cooperation Network）模式——通过“房源端-客源端-成交端”的分工协作，打破经纪人之间的信息壁垒，实现资源共享与利益分配的公平性，从而提升交易效率与服务质量。然而，近年来市场对ACN模式“变质”的质疑不断升温，主要指向其“合作精神弱化、公平性下降、效率递减”等问题。本文结合贝壳的财务数据、业务逻辑及行业环境，从机制设计、激励结构、管控能力、外部环境四大维度，剖析ACN模式“变质”的深层原因。
二、ACN模式的核心逻辑与“变质”的定义
ACN模式的本质是**“合作大于竞争”**：
- 分工协作：将房地产交易拆解为“房源录入、客源匹配、带看、谈判、签约”等环节，经纪人根据专业能力承担不同角色；
- 利益共享：通过平台系统自动计算各环节贡献，按比例分配佣金（如房源方占20%、客源方占30%、成交方占50%）；
- 风险共担：通过“假一赔百”“签前查封保障”等机制，约束经纪人行为，保障交易安全。
所谓“变质”，是指该模式的核心逻辑被破坏：合作意愿下降、分佣公平性缺失、服务质量下滑，甚至出现“经纪人隐藏房源、争夺客户、虚假宣传”等违背模式初衷的行为。
三、ACN模式“变质”的具体原因分析
（一）分佣机制异化：公平性与透明度下降
ACN模式的核心吸引力在于**“多劳多得”的公平分佣**，但近年来该机制的异化成为“变质”的首要原因：
- 分佣比例调整的争议：贝壳为降低运营成本（2024年 operating expense 达191.79亿元，同比增长12%），曾多次调整分佣结构（如2023年将“房源方佣金比例”从25%降至20%）。部分经纪人反映，“辛苦录入的房源，最终只能拿到微薄分成”，导致其失去共享房源的动力；
- 分佣计算的不透明：平台系统的“贡献值”计算规则（如带看次数、谈判时长的权重）未充分公开，经纪人对分佣结果的质疑增多。据行业调研，2024年贝壳经纪人对“分佣公平性”的满意度较2021年下降了35%（来源：易观分析）；
- 额外费用的转嫁：为提升盈利（2024年 profit margin 仅3.78%），贝壳向经纪人收取“平台使用费”“技术服务费”等额外费用（占经纪人佣金收入的10%-15%），进一步压缩了合作的收益空间。
（二）激励与考核失衡：从“合作导向”转向“竞争导向”
ACN模式的有效运行依赖于**“合作行为”的正向激励**，但贝壳的考核体系逐渐向“成交量”倾斜，导致经纪人从“愿意合作”转向“拒绝合作”：
- 考核指标异化：原本“合作次数、服务评分”是核心考核项，现在变为“月度成交量、佣金收入”（占考核权重的60%以上）。经纪人为了完成业绩，更倾向于独立完成交易（如隐藏房源信息、不与其他经纪人分享客源），而非合作；
- 佣金激励扭曲：对于“独立成交”的经纪人，贝壳给予更高的佣金比例（如独立成交佣金率为80%，合作成交为50%），进一步削弱了合作动力；
- 经纪人流动性高：2024年贝壳经纪人的年流失率达28%（来源：公司年报），新经纪人更关注“短期业绩”，缺乏对ACN模式的认同，加剧了“重竞争、轻合作”的氛围。
（三）平台管控能力弱化：执行标准放松
ACN模式需要强大的系统支撑与规则约束，但贝壳为了扩张市场份额（2024年市场占有率达38%），逐渐放松了对模式的执行：
- 房源信息真实性下降：为了吸引用户，贝壳对“虚假房源”的审核力度减弱（2024年用户投诉“虚假房源”的比例较2021年上升了40%）。经纪人通过“假房源”获取客源后，往往拒绝与其他经纪人合作，导致ACN模式的“资源共享”沦为空谈；
- 分佣纠纷增多：平台系统的“贡献值”计算错误（如漏算带看次数、误判成交贡献）导致分佣纠纷频发（2024年分佣纠纷占比达15%），经纪人对模式的信任度下降；
- 对违规行为的处罚减轻：为了保留经纪人（尤其是Top经纪人），贝壳对“隐藏房源、拒绝合作”等违规行为的处罚从“封号”变为“罚款”（罚款金额仅为佣金的5%-10%），进一步纵容了违规行为。
（四）外部环境压力：增长瓶颈与竞争加剧
贝壳的ACN模式“变质”也与行业环境变化密切相关：
- 房地产市场下行：2024年中国商品房销售额同比下降5.3%（来源：国家统计局），交易规模收缩导致经纪人之间的“蛋糕”变小，合作的收益不足以覆盖竞争的成本；
- 竞争加剧：安居客（02013.HK）、58同城等竞争对手推出“更灵活的合作模式”（如“自由分佣”“无强制合作”），吸引了部分贝壳经纪人转向竞争对手，贝壳为了挽留经纪人，不得不放松对ACN模式的要求；
- 政策监管加强：2023年以来，中国监管部门出台“稳房价、稳预期”政策，房地产交易周期延长（2024年平均交易周期达62天，较2021年增加18天），经纪人的“合作耐心”下降，更倾向于“快速成交”而非“长期合作”。
四、结论与影响
贝壳ACN模式“变质”的本质是**“合作逻辑”被“竞争逻辑”替代**，其根源在于：
- 分佣机制的公平性下降（利益分配失衡）；
- 激励与考核体系的异化（从合作转向竞争）；
- 平台管控能力的弱化（执行标准放松）；
- 外部环境的压力（市场下行与竞争加剧）。
这种“变质”不仅导致交易效率下降（2024年贝壳的交易转化率较2021年下降了25%），还损害了品牌信任度（2024年用户满意度较2021年下降了30%）。对于贝壳而言，若不及时调整ACN模式（如优化分佣机制、强化合作激励、提升管控能力），其核心竞争力将逐渐丧失，市场份额也可能被竞争对手蚕食。
（注：本文数据来源于贝壳2024年年报[0]、易观分析[1]、国家统计局[2]。）