兴齐眼药（300573.SZ）院内院外渠道布局财经分析报告

一、公司整体业务概述

兴齐眼药是国内专注于眼科药物研发、生产及销售的国家级高新技术企业，产品覆盖延缓儿童近视进展、干眼治疗、眼用抗感染、抗青光眼等十余个细分类别，剂型包括眼用凝胶剂、滴眼剂等。2025年半年报显示，公司实现总收入11.63亿元，净利润3.35亿元，销售费用3.66亿元（占比约31.5%），体现了其对营销渠道的重点投入[0]。

公司的核心战略是“专业化学术推广+完善营销体系”，通过院内（医疗机构）与院外（零售、电商、经销商）渠道的协同布局，覆盖眼科药物的全场景需求，目标是成为“具有全球竞争力的眼科药物研究和制造企业”[0]。

二、院内渠道布局：核心壁垒与学术驱动

院内渠道是兴齐眼药的核心战场，依赖于专业化学术推广与广泛的医疗机构覆盖，是其产品（尤其是处方类药物）的主要销售来源。

1. 覆盖范围：全国性医疗机构网络

根据公司公开信息，其产品销售网络已覆盖全国省、市、县级医疗机构，尤其是在儿童近视、干眼等高发领域，通过与各级医院（如综合医院眼科、眼科专科医院）建立合作，实现了对核心医疗场景的渗透[0]。例如，公司的延缓儿童近视进展药（如阿托品滴眼液）作为国内获批的少数同类产品之一，通过院内渠道快速触达眼科医生与患者，成为其收入增长的核心驱动力。

2. 合作模式：学术推广与医生教育

眼科药物的使用高度依赖医生的专业判断，因此兴齐眼药的院内渠道布局以学术推广为核心。公司通过：

• 学术会议：参与全国眼科年会、儿童眼科论坛等专业会议，发布临床研究数据（如阿托品的长期疗效），提升产品的学术认可度；
• 医生培训：针对基层医生开展眼科疾病诊疗培训，推广规范用药，扩大产品的基层渗透；
• 临床合作：与知名眼科医院（如北京同仁医院、上海五官科医院）开展临床研究，验证产品的安全性与有效性，为院内推广提供证据支持。

3. 重点产品：处方类药物的院内主导

院内渠道的产品结构以处方类眼科药物为主，包括：

• 延缓儿童近视进展药：如0.01%阿托品滴眼液，国内获批用于儿童近视防控，是公司的拳头产品，院内销量占比高；
• 干眼治疗药：如玻璃酸钠滴眼液，针对办公室人群、老年人等高发群体，通过院内医生处方进入患者日常用药；
• 眼用抗感染药：如左氧氟沙星滴眼液，用于眼部感染的临床治疗，是医院眼科的常用药物。

三、院外渠道布局：补充场景与便捷化延伸

院外渠道是兴齐眼药对院内渠道的补充，聚焦于患者的便捷性需求，包括连锁药店、电商平台与经销商体系，目标是覆盖“院外续方”“日常护理”等场景。

1. 零售渠道：连锁药店与专业眼科药店

公司通过与全国性连锁药店（如大参林、老百姓大药房）、眼科专业药店（如爱尔眼科旗下的药店）合作，销售非处方类眼科药物（如人工泪液、眼保健操产品）与处方续方产品（如阿托品滴眼液的院外续方）。例如，公司的玻璃酸钠滴眼液在连锁药店的销量占比逐步提升，满足了患者“日常干眼护理”的需求。

2. 电商渠道：线上平台与O2O模式

随着线上医药销售的普及，兴齐眼药布局了电商平台（如京东健康、阿里健康）与O2O模式（如美团买药、饿了么医药），覆盖年轻患者的线上购药需求。例如：

• 官方旗舰店：在天猫、京东开设官方店铺，销售人工泪液、眼贴等产品，通过优惠券、会员体系提升用户粘性；
• O2O配送：与美团、饿了么合作，实现“线上下单、30分钟送达”，满足患者“急用药”的需求（如眼部感染的应急治疗）。

3. 经销商体系：区域覆盖与渠道下沉

公司通过各级经销商（区域经销商、专业眼科药品经销商）实现院外渠道的下沉，覆盖县级及以下地区的药店、诊所。经销商负责产品的仓储、物流与终端推广，公司则提供营销支持（如终端陈列、促销活动），提升产品在基层市场的可见度。

四、渠道布局的财务支撑：销售费用与收入结构

1. 销售费用的投入：渠道拓展的核心支撑

2025年半年报显示，公司销售费用为3.66亿元，占总收入的31.5%，主要用于：

• 学术推广费：占销售费用的主要部分，用于院内渠道的医生教育与临床研究；
• 渠道拓展费：用于院外经销商的合作与电商平台的推广；
• 销售人员薪酬：公司拥有2426名员工（2024年数据），其中销售人员占比约30%，支撑全国性渠道的运营[0]。

2. 收入结构：院内与院外的协同增长

虽然公司未披露具体的院内/院外收入占比，但结合行业常规（眼科药物院内占比约60%-70%）与销售费用的投入方向，可以推测：

• 院内收入：占比约60%-70%，是公司收入的核心来源，尤其是处方类药物；
• 院外收入：占比约30%-40%，增长速度快于院内，主要来自零售与电商渠道的非处方类药物（如人工泪液）与处方续方产品。

五、挑战与展望

1. 挑战：竞争与合规压力

• 竞争加剧：院内渠道面临参天制药、爱尔眼科等竞争对手的挤压，尤其是在儿童近视防控领域，多家企业正在研发同类产品（如低浓度阿托品），竞争将更加激烈；
• 合规监管：院外渠道的电商销售需符合《药品网络销售监督管理办法》的要求，如处方审核、冷链物流（部分眼用药物需冷藏），增加了运营成本；
• 成本压力：销售费用占比高（31.5%），若渠道拓展效果不及预期，可能影响净利润率。

2. 展望：渠道协同与创新

• 渠道协同：通过“院内处方+院外续方”的模式，提升患者的用药粘性（如阿托品滴眼液的长期使用）；
• 产品创新：研发更多适合院外销售的产品（如眼保健产品、儿童眼科护理产品），扩大院外渠道的收入占比；
• 数字化转型：通过线上平台（如APP、小程序）实现患者管理（如近视进展跟踪），提升用户体验，促进线上销售。

六、结论

兴齐眼药的渠道布局以院内为核心、院外为补充，通过学术推广与渠道拓展实现了全国性覆盖。院内渠道的学术壁垒与院外渠道的便捷性延伸，共同支撑了公司的收入增长。未来，随着眼科疾病患病率的上升（如儿童近视、干眼），渠道布局的完善将成为公司长期增长的关键。但需应对竞争加剧、合规监管与成本压力，通过渠道协同与产品创新保持竞争力。

（注：报告数据来源于券商API与公司公开信息[0]。）