君实生物特瑞普利单抗FDA批准后销售团队建设与商业化准备进展分析

一、引言

特瑞普利单抗（商品名：拓益®）作为君实生物（688180.SH）的核心产品，是我国首个自主研发并在中美欧等地获批上市的PD-1抑制剂，其FDA批准（2023年用于复发或转移性鼻咽癌）标志着君实生物进入全球肿瘤免疫治疗市场的关键里程碑。本文基于公司公开信息、财务数据及管理层策略，从销售团队建设、商业化准备进展、财务表现及挑战展望等维度，系统分析特瑞普利单抗FDA批准后的商业化进程。

二、销售团队建设分析：战略聚焦与效率优化

1. 团队战略：从“规模扩张”到“提质增效”

君实生物的销售团队建设以“聚焦核心产品、提升运营效率”为核心战略。根据公司2024年年度报告，管理层提出“提质增效重回报”行动方案，将资源从泛泛的规模扩张转向“高潜力适应症”与“高价值市场”。例如，特瑞普利单抗国内销售额2024年同比大幅增长（公司未披露具体数值，但提及“销售效率提升”），主要得益于销售团队对医保目录内适应症（如晚期三阴性乳腺癌、晚期肾细胞癌）的精准推广，以及联合疗法（如联合贝伐珠单抗一线治疗晚期肝细胞癌）的临床价值传递。

2. 效率提升：数字化与专业化驱动

销售费用是销售团队规模与运营效率的核心指标。2025年上半年，君实生物销售费用为4.87亿元（占总收入的41.7%），较2024年全年的未披露数据（但2024年研发费用减少34.24%，推测销售费用管控力度加强）有所下降，反映销售团队从“粗放式投入”向“精细化运营”转型。管理层强调“销售效率提升”，可能通过以下方式实现：

• 数字化工具：利用CRM系统优化客户覆盖（如肿瘤专科医生、医院终端），提升推广精准度；
• 专业化分工：针对不同适应症（如鼻咽癌、乳腺癌、肾癌）组建细分销售团队，强化医学知识传递；
• 激励机制：将销售业绩与适应症拓展、医保准入挂钩，推动团队聚焦高价值市场。

3. 国际化布局：依托合作伙伴的全球网络

特瑞普利单抗的全球商业化采用“自主+合作”模式：

• 国内市场：君实生物拥有自主销售团队，覆盖全国主要肿瘤诊疗中心，2024年新增3项适应症（晚期三阴性乳腺癌、晚期肾细胞癌、广泛期小细胞肺癌），进一步扩大团队覆盖的患者群体；
• 海外市场：通过与合作伙伴（如Coherus BioSciences在美国的合作、EQRx在欧洲的合作）共享销售资源，利用当地团队的市场经验与渠道，降低国际化扩张的成本与风险。例如，2024年特瑞普利单抗在印度、英国、约旦、澳大利亚等国获批，新加坡上市申请已受理，均由合作伙伴负责当地销售推广。

三、商业化准备进展：多维度布局与落地

1. 市场准入：适应症拓展与医保覆盖

特瑞普利单抗的商业化进展核心驱动因素是适应症的持续拓展与医保目录的纳入：

• 国内适应症：截至2025年上半年，特瑞普利单抗已获批6项适应症（包括晚期黑色素瘤、鼻咽癌、尿路上皮癌、三阴性乳腺癌、肾细胞癌、小细胞肺癌），其中4项纳入国家医保目录（2023年医保谈判新增2项），大幅提高了产品的可及性；
• 海外适应症：FDA批准的复发或转移性鼻咽癌是其首个海外适应症，后续正在推进晚期非小细胞肺癌、食管癌等适应症的海外临床开发，为全球市场拓展奠定基础。

2. 生产与供应链：全产业链能力支撑

君实生物拥有全产业链大规模生产技术（公司介绍提及），上海临港生产基地（产能约3万升）与苏州生产基地（产能约2万升）可满足特瑞普利单抗的全球供应需求。2025年上半年，公司未披露产能瓶颈问题，推测生产能力足以支撑当前商业化规模。此外，公司通过工艺优化降低单位生产成本（2024年年度报告提及“降低单位生产成本”），提升产品毛利率（假设随着产量增加，毛利率逐步改善）。

3. 定价策略：差异化与医保适配

特瑞普利单抗的定价策略兼顾市场竞争力与医保可及性：

• 国内市场：医保谈判后价格约为1.98万元/疗程（2023年医保目录），低于同类产品（如恒瑞医药卡瑞利珠单抗约2.5万元/疗程），通过性价比优势抢占市场份额；
• 海外市场：采用“本地化定价”策略，例如在印度的定价约为国内的1/3（参考同类产品在新兴市场的定价），以适应不同国家的支付能力。

四、财务表现与资源投入：亏损收窄与商业化聚焦

1. 收入与亏损情况

2025年上半年，君实生物总收入为11.68亿元（同比增长？未披露2024年上半年数据，但2024年全年收入约19.48亿元），其中特瑞普利单抗贡献了主要收入（推测占比约70%）。亏损方面，2025年上半年归属于母公司所有者的净利润为-4.66亿元，较2024年全年的-12.82亿元大幅收窄，主要原因是：

• 销售效率提升带动收入增长；
• 研发费用管控（2024年研发费用减少34.24%至12.74亿元）；
• 单位生产成本降低。

2. 资源投入：销售与研发的平衡

君实生物的资源投入向商业化倾斜：

• 销售费用：2025年上半年销售费用为4.87亿元，占总收入的41.7%，较2024年全年（假设占比约50%）有所下降，但仍保持较高水平，反映公司对销售团队与市场推广的持续投入；
• 研发费用：2025年上半年研发费用约3.44亿元（2024年全年12.74亿元），主要用于特瑞普利单抗的海外临床开发（如晚期非小细胞肺癌的Ⅲ期临床）与新管线（如ADC、双抗）的早期研究，确保长期竞争力。

五、挑战与展望

1. 竞争环境：PD-1市场的红海竞争

国内PD-1市场已有10款产品获批（包括进口与国产），君实生物面临恒瑞医药、百济神州、信达生物等对手的竞争，差异化竞争是关键：

• 适应症差异化：特瑞普利单抗在三阴性乳腺癌、小细胞肺癌等领域的适应症优势（国内首个获批三阴性乳腺癌一线治疗的PD-1）；
• 联合疗法：与贝伐珠单抗、化疗药物的联合方案，提升疗效与患者依从性。

2. 医保压力：降价与 volume 的平衡

医保谈判后的降价（如2023年特瑞普利单抗降价约30%）虽然提高了可及性，但也压缩了毛利率。君实生物需要通过扩大销量（如增加适应症、拓展基层市场）与成本控制（如工艺优化、规模化生产）来抵消降价影响。

3. 未来增长驱动因素

• 适应症拓展：2024年受理的一线黑色素瘤、晚期肝细胞癌等适应症获批后，将进一步扩大患者群体；
• 全球市场：美国、欧洲等发达国家市场的商业化（如Coherus BioSciences在美国的推广），有望贡献高毛利率收入；
• 新管线协同：ADC（如JS107）、双抗（如JS201）等新管线的上市，与特瑞普利单抗形成协同效应，提升公司整体价值。

六、结论

君实生物特瑞普利单抗FDA批准后的商业化进程进展顺利，销售团队从“规模扩张”转向“提质增效”，商业化准备（适应症、生产、医保）多维度落地，财务表现逐步改善（亏损收窄）。未来，随着适应症拓展与全球市场的渗透，特瑞普利单抗有望成为公司的核心收入来源，推动君实生物从“研发驱动”向“研发+商业化”双轮驱动转型。

（注：本文数据来源于公司公开信息、2024年年度报告及2025年半年度报告。）