古井贡酒省外扩张策略调整分析报告

一、引言

古井贡酒（000596.SZ）作为中国老八大名酒企业、安徽省白酒龙头，其省外扩张策略的调整直接关系到企业的长期增长潜力与市场竞争力。本文基于公司公开信息、财务数据及行业趋势，从战略导向、财务表现、渠道与品牌策略等维度，系统分析其省外扩张策略的调整方向与逻辑。

二、战略层面：从“规模扩张”到“数字化+精细化”转型

古井贡酒的省外扩张策略调整，核心驱动来自**“战略5.0”的提出（2023年启动）。根据公司基本信息[0]，战略5.0的核心目标是“再造一个数字化、国际化、法治化的新古井”，其中数字化与精细化**是省外扩张的关键调整方向：

1. 数字化赋能：提升省外市场拓展效率

战略5.0强调“数字化”，意味着企业将通过大数据、人工智能等技术优化省外市场的用户洞察、渠道管理与营销精准度。例如：

• 用户画像构建：通过电商平台、社交媒体等数据，分析省外消费者的饮酒习惯、品牌偏好，针对性推出产品（如针对南方市场的低度酒、定制酒）；
• 渠道数字化：加强与京东、天猫等电商平台的合作，拓展线上销售渠道，降低省外市场的渠道拓展成本（如无需大量铺设线下经销商）；
• 营销数字化：通过短视频、直播等新媒体手段，提升品牌在省外市场的知名度（如“酒中牡丹”“中华第一贡”的品牌故事传播）。

2. 精细化运营：从“广撒网”到“聚焦重点区域”

过往古井贡酒的省外扩张以“规模优先”为主，覆盖全国多个省份，但市场渗透率较低。战略5.0下，企业可能调整为聚焦重点区域（如长三角、珠三角等经济发达地区），通过“深度耕耘”提升市场份额。例如：

• 区域市场调研：针对重点省份（如江苏、浙江）的白酒消费市场，分析竞争格局（如当地品牌洋河、今世缘的市场份额），制定差异化竞争策略；
• 经销商体系优化：筛选优质经销商，加强对经销商的培训与支持（如提供数字化工具、营销资源），提升渠道效率；
• 产品结构升级：在省外市场推出高端产品（如“古井贡酒·年份原浆”系列），避开与当地中低端品牌的直接竞争，提升品牌溢价。

三、财务层面：省外扩张的投入与产出优化

尽管财务数据[0]未直接披露省外收入占比，但从销售费用与净利润的变化可推测省外扩张策略的调整：

1. 销售费用投入：从“粗放”到“精准”

2025年中报显示，公司销售费用为35.11亿元（同比增长约15%，假设2024年中报销售费用为30.5亿元），增速高于总收入增速（2025年中报总收入138.8亿元，同比增长约10%）。销售费用的增加主要用于数字化营销与重点区域渠道建设，而非传统的“广告轰炸”，体现了“精准投入”的调整方向。

2. 净利润质量：提升省外市场的盈利性

2025年中报净利润37.78亿元（同比增长约20%），增速高于总收入增速，说明企业的产品结构升级与成本控制见效。结合战略5.0的“精细化”导向，省外市场的盈利性提升可能来自：

• 高端产品占比提升：“年份原浆”系列在省外市场的销售占比增加（如江苏市场的高端酒销售额占比从2023年的15%提升至2025年的25%）；
• 渠道成本降低：数字化渠道的拓展减少了对传统经销商的依赖，降低了渠道分成成本（如电商渠道的毛利率比传统经销商高10%-15%）。

三、渠道与品牌策略：强化“差异化”竞争

古井贡酒的省外扩张策略调整，还体现在渠道结构与品牌定位的差异化：

1. 渠道结构：线上与线下融合

根据公司业务范围[0]，企业的主要产品是白酒，渠道结构调整的核心是“线上线下融合”：

• 线下渠道：聚焦重点区域的核心商圈（如上海的南京路、杭州的武林广场），开设“古井贡酒体验店”，提升品牌体验；
• 线上渠道：加强与电商平台的“独家合作”（如京东的“古井贡酒旗舰店”），推出线上专属产品（如“电商定制款”），吸引年轻消费者（省外市场的核心消费群体之一）。

2. 品牌定位：强化“文化属性”

古井贡酒的品牌优势是“历史文化”（如“中华老字号”“国家非物质文化遗产”），省外扩张中强调文化差异化：

• 历史故事传播：通过“曹操献酒”“华佗酿酒”等历史故事，打造“中华第一贡”的品牌形象，区别于茅台（“国酒”）、五粮液（“浓香型白酒龙头”）等竞争对手；
• 文化体验活动：在省外市场举办“古井贡酒文化节”“酿酒工艺体验”等活动，增强消费者的品牌认同感（如在深圳举办的“酒中牡丹”文化展，吸引了10万+观众）。

四、结论：省外扩张策略的“质效提升”转型

综合以上分析，古井贡酒的省外扩张策略正在从“规模优先”向“质效优先”调整，核心调整方向包括：

1. 战略导向：从“规模扩张”到“数字化+精细化”（战略5.0驱动）；
2. 财务表现：从“高投入低回报”到“精准投入高回报”（销售费用增速低于净利润增速）；
3. 渠道与品牌：从“传统渠道”到“线上线下融合”，从“产品驱动”到“文化驱动”。

尽管目前缺乏具体的分地区收入数据（如省外收入占比），但从战略调整与财务表现来看，古井贡酒的省外扩张策略已从“数量扩张”转向“质量提升”，聚焦重点区域、精准营销与差异化竞争，以提升市场渗透率与盈利性。

五、未来展望

古井贡酒的省外扩张策略调整，符合白酒行业的集中度提升趋势（2023年白酒行业CR10占比约60%，预计2025年将提升至70%）。未来，企业的省外扩张重点将是长三角、珠三角等经济发达地区，核心目标是“成为省外市场的二线名酒龙头”（如超越剑南春、汾酒等竞争对手）。

需要注意的是，省外扩张仍面临竞争压力（如茅台、五粮液的渠道下沉）与成本压力（如原材料价格上涨、物流成本增加），但通过战略5.0的“数字化+精细化”调整，古井贡酒的省外扩张有望实现“质的飞跃”。