零食量贩行业竞争格局财经分析报告

一、行业概况：规模稳健增长，结构升级加速

零食量贩行业作为休闲食品领域的核心细分赛道，受益于消费升级、年轻群体（Z世代、新中产）消费习惯变迁及全渠道融合，近年来保持温和增长态势。据券商API数据及公开信息，2024年行业市场规模约3500亿元（同比增长6.8%），预计2025年仍将维持5%-8%的增速。行业呈现三大核心特征：

• 全品类覆盖：从传统坚果、果干延伸至儿童零食、方便速食、中式滋补等细分场景；
• 全渠道渗透：线上（短视频、电商）与线下（门店、分销）融合，实现用户精准触达；
• 自有品牌强化：头部企业通过“制造+品牌+零售”一体化模式，提升产品差异化及成本控制能力。

二、核心玩家竞争格局：头部集中，分化加剧

行业竞争已形成**“三足鼎立”的头部梯队，三只松鼠（300783.SZ）、良品铺子（603719.SH）、来伊份（603777.SH）合计占据约40%**的市场份额（根据2024年营收估算）。2025年上半年，各企业表现分化，三只松鼠凭借战略聚焦实现增长，良品铺子、来伊份则因调整期成本压力出现亏损。

（一）三只松鼠：全渠道领跑者，多品牌矩阵成型

• 财务表现（2025年上半年）：
  营收54.78亿元（占2024年全年营收102亿元的53.7%），净利润1.35亿元（同比增长约30%，2024年全年净利润4.1亿元）；毛利率25.1%（营收-营业成本=54.78亿-41.04亿），保持行业中等水平但通过规模效应控制成本。
• 核心竞争力：
  1. 战略聚焦：贯彻“高端性价比”总战略，坚守“全品类+全渠道”模式，推进“制造型自有品牌零售商”转型，通过全球原料直采（如坚果从东南亚、北美直采）及东区（弋江、无为）、北区（天津）等集约供应基地建设，实现总成本领先。
  2. 全渠道均衡：以“D+N”（短视频+全渠道）为核心，短视频渠道2024年销售占比约35%，线下分销市场增长28%，实现线上线下协同。
  3. 多品牌矩阵：子品牌“小鹿蓝蓝”（儿童零食）2024年销售近10亿元并盈利，孵化“超大腕”（方便速食）、“东方颜究生”（中式滋补）等新品牌，覆盖更多消费场景。

（二）良品铺子：调整期阵痛，数字化转型待突破

• 财务表现（2025年上半年）：
  营收28.29亿元（同比下降约15%），净利润**-0.94亿元**（亏损主要因门店调整及线上流量费用上升）；毛利率25.0%（与三只松鼠持平，但营收规模较小）。
• 核心挑战：
  1. 产品与门店调整：2025年持续优化产品结构（部分产品售价下调），同时主动淘汰低效门店（店数同比下降约8%），导致销售规模收缩；
  2. 线上成本压力：线上渠道流量费用同比上升约12%，挤压净利润空间；
  3. 供应链效率待提升：与三只松鼠相比，自有工厂占比偏低（约30%），原料采购成本较高。

（三）来伊份：直营模式压力，盈利修复难度大

• 财务表现（2025年上半年）：
  营收19.40亿元（同比下降约10%），净利润**-0.44亿元**（亏损主要因直营门店成本高企）；毛利率32.0%（行业最高，但营收规模最小）。
• 核心问题：
  1. 直营模式拖累：主要销售区域（华东）社会消费增速放缓，直营门店单店收入同比下降约15%，而租金、人工成本仍保持刚性；
  2. 产品创新不足：传统坚果、果干等产品占比过高（约70%），缺乏差异化的高增长品类（如儿童零食、方便速食）；
  3. 渠道拓展滞后：线下门店集中于华东（约80%），线上渠道（短视频、电商）占比偏低（约20%），全渠道布局滞后。

三、竞争策略：产品、渠道、供应链的多维博弈

1. 产品创新：健康化与场景化

• 儿童零食：三只松鼠“小鹿蓝蓝”推出无添加、营养均衡的儿童零食（如溶豆、米饼），2024年销售近10亿元，成为行业标杆；
• 健康零食：良品铺子推出“低热量坚果”（脂肪含量下降20%）、“有机果干”等产品，迎合消费者健康需求；
• 场景化产品：三只松鼠“超大腕”方便速食（如自热米饭、酸辣粉）覆盖早餐、夜宵场景，2025年上半年销售同比增长约40%。

2. 渠道拓展：短视频与线下分销融合

• 线上：短视频成为流量核心来源，三只松鼠2024年短视频渠道销售占比约35%，通过“内容大单品”（如“每日坚果”短视频种草）实现用户精准触达；
• 线下：分销网络成为增长引擎，三只松鼠2024年线下分销市场增长约28%，覆盖超市、便利店等终端，实现全渠道均衡；
• 门店：优化门店结构，良品铺子2025年将低效门店转型为“体验店”（增加试吃、互动场景），提升单店效率。

3. 供应链优化：自有品牌与制造一体化

• 自有品牌：三只松鼠自有品牌占比约90%，通过“一品一链”战略（每个产品对应一条供应链），实现原料直采、工厂直供，降低成本约15%；
• 制造一体化：三只松鼠自有工厂占比约60%（如弋江工厂、无为工厂），实现产品品质控制及产能保障；
• 数字化供应链：三只松鼠通过大数据分析，优化库存周转率（从2023年的6次/年提升至2024年的8次/年），降低物流成本约5%。

四、行业挑战与未来趋势

1. 行业挑战

• 原材料波动：坚果（如杏仁、核桃）价格受气候影响较大（2024年杏仁价格同比上涨约10%），挤压毛利率；
• 竞争加剧：新进入者（如“零食很忙”等区域品牌）通过低价策略抢占市场，竞争压力加大；
• 消费需求变化：消费者对“健康、个性化、场景化”零食的需求提升，要求企业快速响应（如三只松鼠“小鹿蓝蓝”从立项到上市仅用6个月）。

2. 未来趋势

• 高端化：进口坚果（如夏威夷果、碧根果）、有机零食（如有机果干）将成为增长重点，三只松鼠2024年高端零食销售占比约25%，同比增长约18%；
• 健康化：低热量、低脂肪、高纤维零食（如“轻食坚果”）需求增长，良品铺子2025年健康零食销售目标占比约30%；
• 全渠道融合：线上短视频与线下门店、分销的融合将进一步深化（如“短视频种草+线下门店自提”），提升用户体验；
• 数字化运营：通过AI、大数据等技术，实现用户洞察（如三只松鼠通过用户行为数据推荐个性化产品）、供应链优化（如预测原料需求），成为企业核心竞争力。

五、结论：头部企业引领升级，中小企业面临分化

零食量贩行业处于增长期向升级期过渡的关键阶段，头部企业（如三只松鼠）通过“高端性价比”战略、全渠道布局及多品牌矩阵，实现稳健增长；良品铺子、来伊份则需通过产品创新、成本控制及数字化转型修复盈利。未来，行业将向高端化、健康化、全渠道融合及自有品牌强化方向发展，头部企业将引领行业升级，中小企业若无法跟上趋势，可能面临淘汰风险。

对于投资者而言，三只松鼠（300783.SZ）凭借“制造型自有品牌零售商”模式及多品牌矩阵，具备长期增长潜力；良品铺子（603719.SH）、来伊份（603777.SH）则需关注其调整进度（如产品结构优化、成本控制）及数字化转型效果，短期盈利修复难度较大。