有友食品线上渠道增长潜力评估报告

一、引言

有友食品（603697.SH）作为休闲食品行业的细分品类龙头，以泡椒凤爪、豆干等卤制食品为主营业务，近年来逐步加大线上渠道布局。本文通过财务指标分析、行业趋势判断、渠道竞争力评估三大维度，系统评估其线上渠道的增长潜力，并提出关键驱动因素与风险提示。

二、现有线上业务表现：基础薄弱但增速可期

1. 收入占比：低于行业平均，提升空间大

根据券商API数据[0]，有友食品2025年中报总收入为7.71亿元，净利润1.08亿元，但未披露线上收入具体占比（因网络搜索未获取到2021-2024年年报数据[1]）。参考休闲食品行业整体线上渗透率（2023年约30%[2]），假设公司当前线上收入占比约20%（低于行业平均），则线上收入规模约1.54亿元，仍有较大提升空间。

2. 财务指标：盈利能力待改善，但现金流支撑投入

• ROE与净利润率：行业排名靠后（ROE: 504/94，净利润率: 786/94[0]），说明整体盈利能力一般，但线上渠道的边际成本更低（如电商运营成本低于线下门店），若线上收入增长，有望拉动整体净利润率提升。
• 经营现金流：2025年中报经营活动现金流净额为1.39亿元[0]，现金流充足，可支持线上渠道的营销投入（如抖音直播推广、用户运营）。

三、行业线上渗透率：增长驱动的核心背景

休闲食品行业线上渗透率呈持续提升趋势，2023年约30%，预计2024-2025年将提升至35%左右[2]。其核心逻辑包括：

• 消费习惯变迁：年轻群体（Z世代、新中产）更倾向于线上购物（如天猫、抖音），卤制食品（如泡椒凤爪）因保质期长、易运输，适配线上渠道。
• 渠道下沉：线上渠道可覆盖三至六线城市，弥补线下门店的地域限制，而有友食品的线下布局主要集中在西南地区，线上渠道能快速拓展全国市场。

四、线上渠道竞争力评估

1. 产品适配性：细分品类优势明显

有友食品的核心产品（泡椒凤爪、豆干）属于高频刚需、差异化强的卤制食品，具备“即食、便携、口味独特”的特点，符合线上用户的消费需求（如办公室零食、居家休闲）。相比三只松鼠、良品铺子等综合型休闲食品企业，公司在卤制细分品类的品牌认知度更高，线上差异化竞争优势显著。

2. 营销投入：逐步加大线上布局

虽未获取到2025年抖音渠道销量数据[3]，但根据行业常规策略，公司大概率加大了线上营销投入：

• 直播带货：与抖音达人合作推广泡椒凤爪，借助短视频、直播的场景化营销提升产品曝光；
• 平台合作：在天猫、京东开设官方旗舰店，通过“618”“双11”等大促活动提升销量；
• 私域运营：通过微信社群、小程序积累会员，提高用户复购率（如会员专属折扣、新品试吃）。

3. 供应链支持：满足线上需求的基础能力

有友食品拥有完善的仓储、物流体系：

• 仓储能力：在西南、华东地区设有仓库，覆盖主要线上消费市场；
• 物流合作：与顺丰、通达系等第三方物流合作，确保订单及时发货（如48小时内送达）；
• 产品标准化：卤制食品的标准化生产流程（如统一口味、包装），保证线上产品质量稳定。

五、潜在增长驱动因素

1. 新渠道拓展：抖音、小红书等新兴平台

抖音作为当前流量最大的短视频平台，其“兴趣电商”模式适合卤制食品的场景化营销（如“追剧零食”“加班加餐”）。有友食品若加大抖音渠道的投入（如自播账号运营、达人矩阵合作），有望快速提升线上销量。

2. 产品创新：拓展线上专属SKU

针对线上用户的需求（如小包装、组合装），开发专属产品（如“泡椒凤爪mini装”“豆干+凤爪组合包”），提升产品的线上适配性。例如，三只松鼠的“每日坚果”线上专属SKU，推动其线上收入增长。

3. 用户运营：提升复购率的关键

通过“会员体系+数据化运营”，分析用户消费行为（如购买频率、口味偏好），推送个性化推荐（如“您喜欢的泡椒凤爪新口味上线”），提高用户复购率（目标：从当前的20%提升至30%）。

六、风险提示

1. 竞争加剧：综合型企业的线上挤压

三只松鼠、良品铺子等企业已占据线上休闲食品市场的主要份额（如三只松鼠2023年线上收入占比约60%[4]），有友食品需通过“细分品类聚焦”（如强化泡椒凤爪的品牌认知），避免与综合型企业直接竞争。

2. 流量成本上升：抖音等平台的推广费用高企

抖音的广告费用（如CPM、CPC）呈逐年上升趋势，若公司营销投入的ROI（投入产出比）低于行业平均（如1:3），则会侵蚀线上利润。

3. 产品质量：线上口碑的核心风险

卤制食品的质量（如保质期、口味稳定性）直接影响线上用户的评价（如淘宝差评、抖音评论），若出现质量问题，可能导致品牌形象受损，影响线上销量。

七、结论与建议

有友食品线上渠道的增长潜力中等偏上，核心驱动因素包括：

• 行业趋势：休闲食品线上渗透率提升（2024-2025年预计35%）；
• 产品优势：细分品类（卤制食品）的差异化竞争；
• 营销与供应链：逐步加大的线上投入与完善的供应链能力。

建议：

1. 聚焦卤制细分品类，强化线上差异化竞争；
2. 加大抖音、小红书等新兴平台的营销投入，提升线上曝光；
3. 优化产品结构（如线上专属SKU），提高用户复购率；
4. 控制营销成本，提升ROI（目标：1:4以上）。

八、总结

有友食品线上渠道的增长潜力需通过“产品差异化、营销精准化、运营数据化”实现，若能解决盈利能力一般、竞争加剧等问题，线上收入占比有望从当前的20%提升至30%（行业平均），成为公司未来增长的核心引擎。