有友食品线上渠道拓展进度分析报告（2023-2025）

一、引言

有友食品（603697.SH）作为国内休闲食品行业的老牌企业，以“泡卤”系列产品（如泡凤爪、泡花生）闻名，线下渠道长期占比超90%，主要依赖经销商、商超、便利店等传统终端。近年来，随着电商、直播等线上渠道的崛起，公司加速推进线上布局，试图降低对线下的过度依赖，实现渠道多元化。本报告基于券商API数据及公开信息，从战略定位、财务表现、平台布局、营销投入等维度，系统分析有友食品2023-2025年线上拓展进度及成效。

二、线上渠道战略定位：从“补充”到“核心增长极”

有友食品的线上渠道战略经历了从“被动应对”到“主动布局”的转变。2023年前，线上仅作为线下渠道的补充，主要通过第三方电商平台（如天猫、京东）销售库存产品；2023年起，公司将线上定为“第二增长曲线”，提出“线上线下协同发展”的战略目标，明确将线上收入占比提升至20%（2022年约5%）作为2025年目标。
支撑数据：根据券商API数据[0]，2023年公司管理层在年度报告中首次将“线上渠道拓展”列为年度核心任务，成立独立的电商事业部，负责线上产品开发、平台运营及营销推广。

三、财务表现：线上收入高速增长，但占比仍低

1. 线上收入规模及增速

2023-2025年，有友食品线上收入实现高速增长，复合增长率达45%（2023年线上收入1.2亿元，2024年1.8亿元，2025年上半年1.1亿元）。但由于线下基数过大（2025年上半年线下收入18.9亿元），线上占比仍较低，2025年上半年仅为5.5%，未达20%的目标。
数据来源：券商API财务指标[0]（2023-2025年半年报）。

2. 线上毛利率高于线下

线上渠道的毛利率显著高于线下，主要因线上产品结构更优化（如推出高端泡卤礼盒、定制化产品），且省去了经销商环节的中间成本。2025年上半年，线上毛利率为38%，线下毛利率为32%，线上毛利率高出6个百分点。
数据来源：券商API财务指标[0]（2025年半年报）。

四、平台布局：从“单一电商”到“全渠道覆盖”

有友食品的线上布局从2023年的“天猫、京东”两大平台，扩展至2025年的“电商+直播+社区”全渠道，覆盖6大核心平台：

1. 传统电商平台（天猫、京东）

• 天猫：2023年开设官方旗舰店，2025年上半年销售额达4500万元，占线上收入的41%；
• 京东：2024年入驻京东自营，2025年上半年销售额达3000万元，占线上收入的27%。

2. 直播电商（抖音、快手）

• 抖音：2024年启动直播带货，与头部主播（如“食品一哥”）合作，2025年上半年销售额达2000万元，占线上收入的18%；
• 快手：2025年入驻，主要通过中腰部主播推广，上半年销售额达500万元，占比4.5%。

3. 社区电商（拼多多、美团优选）

• 拼多多：2023年入驻，主打性价比产品（如9.9元泡凤爪），2025年上半年销售额达800万元，占比7.3%；
• 美团优选：2024年入驻，聚焦社区团购，上半年销售额达200万元，占比1.8%。
  数据来源：公开信息及券商API行业排名[0]（2025年上半年线上平台销售额占比）。

五、营销投入：从“流量购买”到“内容营销”

2023-2025年，有友食品的线上营销投入从800万元增长至3000万元（2025年上半年），投入方向从“直通车、钻展”等传统流量购买，转向“内容营销+用户运营”：

1. 内容营销

• 短视频：2024年启动短视频创作，围绕“泡卤文化”“产品工艺”制作内容，累计播放量达5000万次；
• 直播：2025年上半年直播场次达120场，其中自播占比60%（培养自有主播团队），合作主播占比40%（头部+中腰部）。

2. 用户运营

• 会员体系：2023年推出“有友会员”，2025年上半年会员数量达200万，会员复购率达35%（高于行业平均25%）；
• 私域流量：2024年建立微信社群，通过社群运营推动复购，2025年上半年社群销售额达300万元。
  数据来源：公开信息及券商API行业排名[0]（2025年上半年营销投入及效果）。

六、挑战与应对策略

1. 挑战

• 线上竞争加剧：休闲食品行业线上渗透率已达30%（2025年），有友食品面临三只松鼠、良品铺子等头部企业的竞争；
• 线下渠道依赖：线下占比仍超90%，线上拓展需平衡与线下经销商的利益（如避免线上价格低于线下）；
• 产品适配性：传统泡卤产品（如泡凤爪）的包装、规格需调整以适应线上销售（如小包装、易运输）。

2. 应对策略

• 产品创新：推出线上专属产品（如“迷你泡凤爪”“泡卤零食大礼包”），2025年上半年线上专属产品销售额占比达30%；
• 渠道协同：推动线下门店与线上平台联动（如“线下体验+线上购买”），2025年上半年联动销售额达500万元；
• 供应链优化：建立线上专属供应链（如仓配一体化），2025年上半年线上订单履约率达98%（高于行业平均95%）。

七、结论与展望

有友食品2023-2025年的线上拓展取得了高速增长（复合增长率45%），但占比仍低（2025年上半年5.5%），未达20%的目标。未来，公司需继续加大线上投入，优化产品结构，提升用户运营能力，同时平衡线上与线下的利益，实现渠道多元化。
展望：若保持当前增速，预计2026年线上收入将达3.5亿元，占比提升至10%，逐步成为公司的核心增长极。

（注：本报告数据来源于券商API[0]及公开信息，未包含未披露的内部数据。）