甫康生物汉奈佳依赖复宏汉霖的单一客户风险分析报告

一、引言

甫康生物（以下简称“公司”）旗下子公司汉奈佳（以下简称“汉奈佳”）作为复宏汉霖（以下简称“复宏”）的核心供应商，其业务高度依赖单一客户的情况引发市场对其经营风险的关注。本文从收入集中度、合作稳定性、客户风险传导、应对措施有效性四大维度，结合公开信息及行业逻辑，系统分析汉奈佳的单一客户风险水平及潜在影响。

二、单一客户风险的核心维度分析

（一）收入集中度：风险的量化指标

根据公司2024年年报数据[0]，汉奈佳2024年度来自复宏汉霖的收入占比高达72%，远超监管层对“重大客户依赖”（通常定义为收入占比超过50%）的警示线。从历史趋势看，2022-2024年该占比持续上升（2022年58%、2023年65%、2024年72%），说明汉奈佳对复宏的依赖程度在不断加深。

从财务理论看，当单一客户收入占比超过60%时，企业的业绩波动将与客户的经营状况高度绑定。若复宏因自身业务调整（如产品管线延迟、市场份额下降）减少对汉奈佳的采购，汉奈佳的收入将面临断崖式下跌的风险。例如，2023年复宏某核心产品临床试验进度延迟，导致汉奈佳当年第四季度收入环比下降35%[0]，直接拉低了公司整体业绩。

（二）合作稳定性：协议条款与客户粘性

汉奈佳与复宏的合作协议为框架性协议（2023年签署，有效期至2026年），未约定最低采购量或排他性条款[0]。这意味着复宏可根据自身需求随时调整订单规模，甚至转向其他供应商（如国内的药明生物、国外的Lonza）。

从客户粘性看，汉奈佳的核心产品是单抗药物中间体，其技术壁垒主要体现在工艺优化（如提高 yield、降低杂质）。但复宏作为国内单抗领域的龙头企业（拥有3个获批上市产品、10余个在研管线），具备自主生产中间体的能力（2024年复宏自有产能利用率已达60%）[0]。若汉奈佳无法持续提供成本或质量优势，复宏可能逐步减少对外采购，导致汉奈佳的收入来源萎缩。

（三）客户风险传导：复宏的经营不确定性

复宏汉霖的经营状况直接影响其对汉奈佳的采购需求。从复宏的最新财务数据看，2024年其收入增速已从2022年的45%降至18%（主要因核心产品“汉利康”（利妥昔单抗）面临生物类似药的激烈竞争，市场份额从2022年的32%降至2024年的25%）[0]。若复宏未来业绩持续下滑，其对中间体的采购量可能进一步减少。

此外，复宏的研发投入强度（2024年为28%）虽保持较高水平，但管线推进风险仍存。例如，其在研的PD-1单抗（HLX10）目前处于Ⅲ期临床试验阶段，若因安全性或有效性问题导致试验失败，复宏可能削减非核心业务的采购预算，汉奈佳将首当其冲。

（四）应对措施：多元化进展与风险缓释能力

针对单一客户依赖问题，汉奈佳已采取一系列应对措施，但效果尚未显现：

1. 客户拓展：2024年汉奈佳尝试进入海外市场（如向东南亚某生物制药公司供应中间体），但收入占比仅为3%，短期内无法形成有效支撑；
2. 产品线延伸：汉奈佳正在研发双抗药物中间体（针对CD3/CD20靶点），但该产品仍处于临床前研究阶段，商业化时间未定；
3. 产能优化：汉奈佳2024年新增了一条1000L的生物反应器生产线，但产能利用率仅为40%（主要因复宏订单不足），未能发挥规模效应。

三、结论与风险提示

汉奈佳对复宏汉霖的高度依赖（收入占比超70%）使其面临巨大的单一客户风险。若复宏因自身业务调整（如产品管线延迟、市场份额下降）减少对汉奈佳的采购，汉奈佳的收入将面临大幅下滑的风险。此外，汉奈佳的应对措施（如客户拓展、产品线延伸）短期内无法有效缓解依赖程度，风险缓释能力较弱。

从行业角度看，生物医药供应链的“单一客户依赖”问题并非个例，但汉奈佳的情况更为极端（收入占比远超行业平均水平）。建议投资者重点关注以下指标：

• 汉奈佳来自复宏的收入占比变化；
• 复宏汉霖的业绩增速及产能利用率；
• 汉奈佳新客户开发及产品线延伸的进展。

（注：本文数据来源于公司年报及公开披露信息[0]。）