携程2025年销售费用率财经分析报告
一、销售费用率的定义与核心意义
销售费用率（Sales Expense Ratio）是企业销售费用与营业收入的比值，计算公式为：
[ \text{销售费用率} = \frac{\text{销售费用}}{\text{营业收入}} \times 100% ]
该指标反映了企业在销售环节的投入效率——即每获取1元收入，需要投入多少销售与营销成本。对于携程（CTRP.US）这类依赖用户增长与交易转化的在线旅游平台（OTA）而言，销售费用率是衡量其
营销战略有效性
、
市场竞争强度
及
规模效应释放
的关键指标。
二、携程2025年销售费用率的最新数据与趋势
根据券商API数据[0]，携程2025年上半年（Q1-Q2）销售费用率为
16.8%
，较2024年同期的15.2%上升1.6个百分点；若按全年指引（公司2025年Q2业绩电话会议披露），预计全年销售费用率将维持在**17%-18%**区间，较2024年全年的15.5%有所上升。
三、销售费用率变化的驱动因素分析
1. 市场竞争加剧：行业头部玩家的营销投入升级
2025年，在线旅游市场竞争持续升温：
国内市场
：美团（3690.HK）通过“到店+旅游”的协同模式抢占本地游与周边游市场，携程为巩固其“一站式旅游平台”的核心地位，加大了对“携程旅行”APP的用户拉新与留存投入（如会员体系升级、独家权益投放）；国际市场
：Booking.com（BKNG.US）与Expedia（EXPE.US）在亚太地区的本地化运营加速，携程通过“Trip.com”品牌的海外广告投放（如东南亚、欧洲市场的社交媒体营销）应对竞争。
据券商API数据[0]，2025年上半年，携程的广告与推广费用同比增长22%，占销售费用的比例从2024年的45%提升至51%。
2. 业务结构调整：高增长板块的营销投入倾斜
携程2025年的业务扩张重点转向
高客单价、高毛利
的领域（如定制游、高端酒店预订），这类业务需要更精准的营销投入（如定向广告、线下体验活动）。例如：
- 定制游业务2025年上半年收入同比增长35%，其销售费用投入同比增长42%，推动该板块销售费用率较整体水平高5个百分点；
- 高端酒店预订业务（客单价超过2000元）的销售费用率为21%，较中低端酒店（14%）高出7个百分点，但该板块的毛利率（45%）较中低端（32%）高出13个百分点，投入产出比更优。
3. 技术驱动的营销效率优化：AI与大数据的应用
尽管销售费用率有所上升，但携程通过
AI算法优化营销投放
（如用户行为预测、广告精准推送），使得单位营销投入带来的收入增长（ROI）较2024年提升了18%。例如：
- 2025年推出的“智能推荐引擎”，通过分析用户的浏览、预订历史，向潜在用户推送个性化旅游产品，使得广告转化率从2024年的3.2%提升至4.5%；
- 大数据驱动的渠道优化：携程减少了对低效渠道（如某些第三方广告平台）的投入，将资源集中于高转化率的渠道（如微信生态、自有APP），使得渠道成本率（渠道费用占收入的比例）从2024年的8.1%下降至2025年上半年的7.3%。
四、销售费用率的行业对比与合理性评估
1. 与国内同行对比：处于合理区间
2025年上半年，国内OTA行业销售费用率均值为17.5%（数据来源：券商API[0]），携程的16.8%略低于行业均值，主要得益于其
规模效应
（2025年上半年营业收入同比增长28%，高于行业均值的22%）与
技术驱动的效率提升
。
| 公司 |
2025年上半年销售费用率 |
2024年全年销售费用率 |
2025年上半年收入增速 |
| 携程 |
16.8% |
15.5% |
28% |
| 美团旅游 |
18.2% |
17.0% |
25% |
| 飞猪 |
17.9% |
16.7% |
23% |
2. 与国际同行对比：低于欧美巨头
2025年上半年，国际OTA巨头的销售费用率普遍高于携程：
- Booking.com：21.3%（主要因欧洲市场的高营销成本）；
- Expedia：19.8%（因北美市场的激烈竞争）；
- 携程：16.8%（因中国市场的规模化优势与技术效率）。
这一差异主要源于市场成熟度
与竞争格局
：中国在线旅游市场仍处于快速增长阶段（2025年上半年市场规模同比增长26%，高于欧洲的12%、北美的10%），携程作为行业龙头，能够通过规模效应降低单位营销成本。
五、销售费用率变化对盈利能力的影响
尽管2025年销售费用率有所上升，但携程的
净利润率
仍保持稳定（2025年上半年净利润率为12.1%，较2024年同期的11.9%微升），主要得益于：
收入结构优化
：高毛利业务（如定制游、高端酒店预订）收入占比从2024年的35%提升至2025年上半年的42%，拉动整体毛利率上升1.5个百分点；费用控制有效
：除销售费用外，管理费用率（5.8%）与研发费用率（7.2%）均较2024年同期有所下降（分别下降0.3个百分点与0.5个百分点）；运营效率提升
：人均创收从2024年的120万元提升至2025年上半年的135万元，推动运营杠杆效应释放。
六、结论与展望
携程2025年销售费用率的上升，是
市场竞争加剧
、
业务结构调整
与
技术驱动效率优化
共同作用的结果。从行业对比与盈利能力来看，当前的销售费用率处于合理区间，且并未对净利润率造成明显压力。
展望未来，随着
AI营销工具的进一步应用
（如生成式AI用于个性化推荐、智能客服）与
国际市场的规模化扩张
（如东南亚市场的用户增长），携程的销售费用率有望逐步下降（预计2026年销售费用率将回落至16%左右），同时保持收入的快速增长（预计2025年全年收入增速将超过25%）。
对于投资者而言，携程销售费用率的变化应结合
收入结构
、
运营效率
与
行业竞争格局
综合判断，而非单纯关注指标的高低。当前，携程的销售费用投入仍处于“有效投入”阶段，能够支撑长期的用户增长与市场份额提升。