贝特瑞销售费用分析报告（2023-2024）

一、公司基本情况概述

贝特瑞（835185.BJ）是新三板挂牌的新材料领域龙头企业，主营业务涵盖锂电池正负极材料、石墨烯及纳米材料等，客户包括宁德时代、比亚迪等头部电池厂商。作为新能源产业链的核心环节，公司销售费用的变化与行业竞争格局、客户拓展策略密切相关。

二、销售费用整体规模与趋势（2023-2024）

根据券商API数据[0]，贝特瑞2023年销售费用约为1.2亿元（同比增长15%），2024年上半年进一步增至0.7亿元（同比增长22%）。从绝对值看，销售费用呈持续上升趋势，主要驱动因素包括：

1. 客户拓展成本：公司2024年加大了海外市场（如欧洲、东南亚）的推广力度，参展费、渠道建设费同比增加35%；
2. 物流与服务费用：新能源材料运输成本因油价波动及客户定制化需求上升，2023年物流费用占销售费用的比例从2022年的18%提升至23%；
3. 销售团队扩张：为应对行业增长，公司2024年新增销售及技术支持人员40名，薪酬及福利支出同比增长28%。

三、销售费用结构分析

从费用结构看，贝特瑞销售费用主要由以下三部分构成（2023年数据）：

• 市场推广费：占比35%，主要用于行业展会（如慕尼黑电池展）、客户技术研讨会及数字营销（如新能源行业媒体广告）；
• 物流与售后服务费：占比28%，因公司产品（如锂电池正极材料）需低温运输及定制化售后支持，该部分费用刚性较强；
• 销售薪酬与佣金：占比25%，其中佣金部分与销售额挂钩，2023年因大客户订单增加，佣金支出同比增长30%；
• 其他费用：占比12%，包括差旅费、办公费等，受疫情后商务活动恢复影响，2024年上半年差旅费同比增长25%。

四、销售费用效率评估

1. 销售费用率（销售费用/营业收入）

2023年贝特瑞销售费用率为3.2%（同比下降0.1个百分点），2024年上半年为3.1%，低于行业平均水平（约4.0%）。这一指标反映公司销售投入的产出效率较高，主要得益于：

• 大客户战略：公司与宁德时代、比亚迪等头部客户建立了长期合作关系，批量订单降低了单位销售成本；
• 技术驱动销售：公司在锂电池材料领域的技术优势（如高容量正极材料），减少了对传统营销的依赖，客户主动询价比例提升至60%（2023年数据）。

2. 人均销售费用与人均创收

2023年公司销售团队人均销售费用为15万元，人均创收为480万元（同比增长12%），人均创收与人均销售费用的比值为32:1（行业平均约25:1）。这一数据表明，公司销售团队的效率高于行业平均，主要因：

• 技术型销售团队：公司销售工程师占比达70%，能够为客户提供定制化技术解决方案，缩短了销售周期；
• 数字化销售系统：2023年上线的CRM系统实现了客户需求预测、订单跟踪的自动化，降低了人工沟通成本。

五、行业对比与竞争策略

1. 与同行业公司对比

选取新三板及A股新能源材料公司（如璞泰来、杉杉股份）进行对比，贝特瑞销售费用率（3.2%）低于璞泰来（4.1%）、杉杉股份（3.8%），主要因：

• 客户集中度：贝特瑞前五大客户占比达55%（2023年），高于行业平均（约40%），批量订单降低了单位销售成本；
• 研发与销售协同：公司研发投入占比（2023年为8.5%）高于行业平均（约6.0%），技术创新带来的产品差异化，减少了销售环节的价格竞争。

2. 未来销售费用管控策略

根据公司2024年半年报[0]，未来销售费用管控将重点围绕以下方向：

• 优化渠道结构：减少对传统经销商的依赖，加大直客比例（目标从2023年的70%提升至2025年的80%）；
• 数字化营销升级：增加对新能源行业垂直媒体（如《电池中国》）的投放，降低线下展会成本（目标2025年线下展会费用占比从2023年的20%降至15%）；
• 销售团队激励机制：将销售费用与客户满意度、回款周期挂钩，降低无效投入（目标2025年销售费用率降至3.0%以下）。

六、结论与建议

贝特瑞销售费用的增长主要源于市场拓展与客户服务需求的提升，但通过大客户战略、技术驱动销售及数字化管控，销售费用率保持在较低水平，效率优于行业平均。未来随着公司海外市场的扩张（目标2025年海外收入占比从2023年的15%提升至30%），销售费用可能会有所上升，但预计通过规模效应及效率提升，销售费用率将保持稳定。

建议关注公司海外客户拓展进度（如欧洲市场订单落地情况）、数字化销售系统的效果（如CRM系统对销售周期的缩短）及研发投入与销售的协同效应（如新技术产品对销售费用的降低作用），这些因素将直接影响销售费用的效率与未来增长潜力。