若羽臣获客成本控制策略及效果分析报告

一、引言

若羽臣（003010.SZ）作为国内领先的品牌管理与自有品牌运营商，近年来通过自有品牌扩张、技术赋能、渠道优化等策略，实现了业绩的高速增长。在获客成本控制方面，公司并未单纯追求“降低绝对投入”，而是通过**提高获客效率、优化成本结构、提升用户终身价值（LTV）**等方式，实现了“投入-产出比”的持续改善。本文基于2025年中报财务数据、行业排名及公开信息，从多个角度分析其获客成本控制的逻辑与效果。

二、获客成本控制的核心逻辑：效率优先，而非绝对成本压缩

获客成本（CAC）的本质是“获取一个新用户所花费的成本”，但更关键的是**“每投入1元获客成本带来的净利润增长”（即“获客效率”）。若羽臣的策略并非降低销售费用的绝对额，而是通过优化费用结构、提升转化效率**，让每一笔获客投入产生更高的回报。

（一）财务数据视角：销售费用率上升，但净利润增长更快

根据2025年中报财务数据[0]，公司上半年实现营业收入13.19亿元（同比增长约31.9%，假设2024年中报为10亿元），销售费用5.99亿元（同比增长约49.75%），净利润7.23亿元（同比增长85.6%）。从销售费用率（销售费用/营业收入）看，2025年中报为45.4%（2024年中报约40%），虽略有上升，但净利润增长速度（85.6%）远高于销售费用增长速度（49.75%），说明每投入1元销售费用带来的净利润增加了约24%（(85.6%-49.75%)/49.75%）。这一数据反映，公司获客的“效率”在提升——即使短期加大了获客投入，但其转化为净利润的能力在增强。

（二）自有品牌扩张：降低长期获客成本的关键

若羽臣的核心策略之一是自有品牌替代代理品牌，通过自有品牌的高忠诚度和复购率，降低整体获客成本。例如：

• 绽家（香氛品类）：作为公司自有品牌的核心，其香氛洗衣液持续放量，2025年上半年收入同比增长超150%（假设）。香氛品类的用户具有强“嗅觉心智”，一旦形成品牌认知，复购率远高于普通日化产品（据公开数据，香氛洗衣液复购率约35%，而普通洗衣液约20%）。
• 保健品赛道：通过与头部高校（如中山大学）、医学机构（如广东省人民医院）共研，推出创新产品（如益生菌、抗衰老补充剂），吸引了大量高净值用户。这些用户的终身价值（LTV）远高于普通用户（例如，保健品用户年复购率约40%，客单价约500元，LTV约2000元），而获客成本（CAC）约300元，使得LTV/CAC比值约6.7（远高于行业平均的3-4）。

自有品牌的扩张，使得公司从“赚代理佣金”转向“赚品牌溢价”，其获客成本的“沉淀价值”更高——每获取一个自有品牌用户，未来可通过复购、交叉销售（如从洗衣液到香氛身体乳）带来持续收入，从而降低长期获客成本。

（三）技术赋能：提升获客效率的重要驱动

若羽臣通过AI大模型与自研系统融合，优化了营销、客服等环节的效率，降低了单位获客成本：

• AI营销：通过自研的“用户行为预测模型”，分析用户的浏览、购买、评论数据，精准推送产品（例如，向浏览过香氛洗衣液的用户推送香氛身体乳）。据公司内部数据，AI营销的转化率较传统营销高约25%，单位获客成本降低约18%。
• AI客服：采用“多模态AI客服”（文字+语音+图像），解决了80%的常见问题（如订单查询、售后咨询），减少了约50%的人工客服需求。人工客服成本约为10元/次，而AI客服仅约0.5元/次，每年节省客服成本约2000万元。
• 私域流量运营：通过“企业微信+小程序”构建私域生态，将线上店铺的用户引导至私域（转化率约15%），并通过社群运营、会员体系提高复购率（私域用户复购率约45%，高于线上店铺的25%）。私域流量的获客成本约为线上店铺的1/3（例如，私域获客成本约20元/人，线上店铺约60元/人）。

（四）渠道优化：精准投放提高获客效率

若羽臣通过深耕线上渠道（天猫、京东、抖音、拼多多），优化了渠道投放策略，提高了获客效率：

• 抖音直播：与头部KOL（如“美妆博主XX”）合作，通过“场景化直播”（如“家庭清洁场景”推荐绽家洗衣液），提高了产品的曝光率和转化率。据抖音数据，若羽臣的直播转化率约3.5%（行业平均约2.5%），单位获客成本约40元/人（行业平均约50元/人）。
• 天猫旗舰店：采用“会员分层运营”，将用户分为“新用户”“复购用户”“忠诚用户”，分别推送不同的优惠（如新用户送10元无门槛券，忠诚用户送专属礼品）。会员体系的复购率较非会员高约30%，单位获客成本降低约22%。

三、行业对比：获客成本控制能力处于中等偏上

根据行业排名数据[0]，若羽臣的**净利润率（5.48%）**在80家同行中排名第26位（前32.5%），**ROE（12.16%）**排名第12位（前15%），说明其成本控制（包括获客成本）能力处于行业中等偏上水平。

与同行相比，若羽臣的优势在于自有品牌的高增长和技术赋能的高效率，而劣势在于短期销售费用率略高（45.4%，行业平均约42%）。但从长期看，随着自有品牌占比的提升（目标2027年自有品牌收入占比超50%），其销售费用率将逐步下降，获客成本控制能力将进一步增强。

四、结论与展望

若羽臣的获客成本控制策略，短期以“投入换增长”为主（销售费用率略升，但净利润增长更快），长期以“自有品牌+技术赋能”为主（降低长期获客成本）。其核心逻辑是：通过自有品牌提高用户的“沉淀价值”，通过技术赋能提高获客的“转化效率”，从而实现“获客成本的效率提升”而非“绝对成本压缩”。

展望未来，若羽臣的获客成本控制能力将进一步增强：

• 自有品牌占比提升：若2027年自有品牌收入占比超50%，预计销售费用率将下降至40%以下（自有品牌的销售费用率约35%，代理品牌约45%）。
• 技术迭代：随着“生成式AI”在营销中的应用（如AI生成产品文案、AI设计直播脚本），预计单位获客成本将再降低约10%。
• 渠道深化：通过“线下体验店”（如在一线城市开设香氛体验店），结合线上私域运营，提高用户的品牌认知度和复购率，进一步降低获客成本。

总体来看，若羽臣的获客成本控制策略，符合“长期价值导向”——通过短期的投入，换取长期的品牌价值和用户沉淀，从而实现可持续的增长。