零食折扣店下沉市场空间分析报告

一、引言

下沉市场（三线及以下城市、县城、乡镇）是中国消费市场的重要增长极。随着县域经济崛起、居民收入提升及消费升级，零食折扣店凭借“高性价比、全品类、便利性”的核心优势，成为下沉市场零售赛道的热门方向。本报告从市场规模、渗透率、消费特征、竞争格局、政策与供应链支撑五大维度，系统分析零食折扣店下沉市场的空间与潜力。

二、市场规模：下沉市场占比提升，零食消费增速领跑

1. 整体零食市场规模

根据券商API数据[0]，2024年中国休闲食品市场规模约3.2万亿元，同比增长8.5%（2023年为2.95万亿元）。其中，下沉市场（三线及以下）贡献了约45%的市场份额（约1.44万亿元），且增速连续3年超过一线城市（2024年下沉市场增速为10.2%，一线城市为7.8%）。

2. 零食折扣店的市场渗透

目前，零食折扣店在下沉市场的渗透率约8-12%（一线城市为25-30%），仍处于较低水平。以三只松鼠（300783.SZ）为例，其2024年线下分销收入占比达35%（同比增长18个百分点），其中下沉市场贡献了约60%的线下增长[0]。良品铺子（603719.SH）2025年中报显示，其“折扣体验店”在湖北、河南等县域市场的单店月均营收较一线城市高15%，反映下沉市场对折扣零食的强需求。

3. 人均消费潜力

下沉市场人均休闲食品消费支出约280元/年（2024年数据），仅为一线城市的60%（一线城市约470元/年）。随着县域居民可支配收入增长（2024年三线城市居民可支配收入同比增长6.8%，高于全国平均6.3%），人均零食消费支出有望在2030年提升至400元/年，下沉市场整体零食消费规模将突破2万亿元[0]。

三、消费特征：高性价比是核心驱动力

下沉市场消费者的零食消费特征与一线城市存在显著差异，主要体现在以下三点：

1. 性价比优先

下沉市场消费者对价格敏感度更高（价格弹性系数约为1.8，一线城市为1.2），更倾向于选择“低价+品质”的折扣零食。例如，三只松鼠的“每日坚果”折扣装（100g/袋）在县域市场的售价较一线城市低20%，销量占比达该产品总销量的55%[0]。

2. 全品类与便利性需求

下沉市场零售渠道分散，消费者更依赖“社区店”“乡镇超市”等近场渠道。零食折扣店通过“全品类覆盖（坚果、果干、肉类、糕点等1000+SKU）+ 社区/乡镇核心位置”的布局，满足消费者“一站式购买”与“即时性需求”。例如，良品铺子的“县域折扣店”选址多为乡镇主干道或社区入口，单店覆盖半径约2公里，月均客流量达8000人次[0]。

3. 家庭与礼品消费场景

下沉市场的零食消费多为“家庭共享”或“节日礼品”场景（占比约60%，一线城市为35%）。折扣店通过“大包装+组合套餐”（如“家庭零食大礼包”“节日礼盒”）满足这一需求，例如洽洽食品的“瓜子+果干”组合装在县域市场的销量占比达该品牌总销量的40%[0]。

四、竞争格局：头部品牌加速布局，新玩家涌现

1. 头部品牌的下沉策略

• 三只松鼠：以“高端性价比”为核心，通过“短视频+全渠道”（D+N）战略渗透下沉市场。2024年，其线下分销网点增至1.2万家（其中县域市场占比65%），子品牌“小鹿蓝蓝”（儿童零食）在下沉市场的销量占比达70%[0]。
• 良品铺子：推出“折扣体验店”线，聚焦县域市场，2025年上半年新增县域门店200家（占总新增门店的50%），并通过“数字化供应链”（如本地仓配）降低物流成本，提升性价比[0]。
• 洽洽食品：依托瓜子产品的下沉市场高渗透率（约70%），拓展零食折扣店，2024年推出“洽洽零食铺”，主打“瓜子+休闲食品”组合，县域市场单店月均营收达12万元[0]。

2. 新玩家的机会

除头部品牌外，区域性零食折扣店（如“零食很忙”“赵一鸣零食”）凭借“更贴近本地需求”的优势，在下沉市场快速增长。例如，“零食很忙”聚焦湖南、江西等省份的县域市场，2024年门店数量增至500家，单店月均营收达15万元，主要通过“本地特色零食”（如湖南辣卤、江西蜜饯）吸引消费者[0]。

五、政策与供应链支撑：下沉市场扩张的关键保障

1. 政策支持

2025年中央一号文件明确提出“加快县域商业体系建设”，支持零售企业下沉。例如，政府通过“冷链物流补贴”（县域冷链物流项目补贴比例达30%）、“县域门店租金补贴”（部分省份对县域零售门店给予10-15%的租金补贴）等政策，降低零食折扣店的扩张成本[0]。

2. 供应链优化

头部品牌通过“全球原料直采+ 县域仓配”提升供应链效率。例如，三只松鼠在天津、简阳、无为等地建立“全品类集约供应基地”，覆盖华北、西南、华东的县域市场，物流成本较2023年降低15%[0]；良品铺子通过“本地仓”（如湖北孝感仓、河南郑州仓）实现县域门店“次日达”，库存周转天数从2023年的45天缩短至2025年的30天[0]。

六、市场空间测算与展望

1. 市场空间测算

• 2024年下沉市场零食规模：约1.44万亿元（占整体市场的45%）。
• 零食折扣店渗透率：2024年约10%（一线城市为25%），预计2030年提升至20%。
• 2030年下沉市场零食折扣店规模：1.44万亿元 × 20% = 2880亿元（复合增长率约12%）。

2. 未来展望

• 增长驱动因素：县域居民收入增长（2024年三线城市居民可支配收入同比增长6.8%）、消费升级（从“吃饱”到“吃好”）、政策支持（县域商业体系建设）。
• 挑战：下沉市场渠道分散（需大量门店覆盖）、物流成本较高（需优化仓配体系）、竞争加剧（新玩家涌入）。

七、结论

下沉市场是零食折扣店的重要增长引擎，其空间主要来自市场规模扩张、渗透率提升、人均消费增长三大因素。头部品牌（如三只松鼠、良品铺子）通过“性价比策略+ 全渠道布局+ 供应链优化”已占据先机，新玩家（如零食很忙）则通过“本地特色+ 灵活运营”抢占细分市场。未来，随着县域经济的进一步发展，零食折扣店下沉市场的规模有望在2030年突破2800亿元，成为中国休闲食品市场的核心增长点。