再鼎医药则乐（尼拉帕利）销售增长驱动力分析报告

一、引言

再鼎医药（ZLAB.US）作为中国领先的生物制药公司，其核心产品则乐（尼拉帕利，Niraparib）是全球第三款获批的PARP抑制剂，主要用于卵巢癌的治疗。自2019年在中国获批上市以来，则乐的销售表现持续增长，成为公司收入的核心来源（占2024年总收入的60%以上）。本文通过产品基本面、市场准入、竞争优势、销售策略及财务数据五大维度，系统分析则乐销售增长的核心驱动力。

二、核心驱动力分析

（一）产品基本面：适应症扩展与临床价值的持续释放

则乐的增长首先源于其广泛的适应症覆盖和独特的临床优势。作为PARP抑制剂，其作用机制是抑制PARP酶活性，导致肿瘤细胞DNA损伤无法修复，从而诱导凋亡。与同类药物（如奥拉帕利、鲁卡帕利）相比，則乐的差异化优势在于：

• 一线维持治疗的全人群覆盖：2020年，則乐获批用于“铂敏感复发卵巢癌的维持治疗”（无论BRCA突变状态）；2023年进一步扩展至“新诊断卵巢癌的一线维持治疗”（覆盖BRCA突变/HRD阳性/HRD阴性患者）。这一适应症的扩展使目标患者群从“复发患者”扩大至“初治患者”，潜在患者数量增加约3倍（中国每年新诊断卵巢癌患者约5万例，其中70%为铂敏感患者）。
• 每日一次的便捷给药方案：則乐是唯一采用“每日一次口服”的PARP抑制剂，相比其他药物的“每日两次”方案，显著提高了患者的依从性（临床数据显示，則乐的患者依从率较同类药物高15%-20%）。

财务支撑：2024年，則乐的销售额为2.4亿美元（占公司总收入的60%），同比增长18%，主要得益于一线维持治疗适应症的贡献（占比约45%）。

（二）市场准入：医保覆盖与支付环境的改善

中国医药市场的核心驱动因素之一是医保报销。則乐的增长离不开其快速纳入医保目录的推动：

• 2021年，則乐通过谈判纳入《国家医保药品目录》，报销范围为“铂敏感复发卵巢癌的维持治疗”，支付标准为1.18万元/盒（200mg*30粒），报销比例约70%（不同地区略有差异）。纳入医保后，則乐的患者自付费用从约3万元/月降至约3500元/月，极大提高了药物的可及性。
• 2023年，則乐的医保报销范围扩展至“新诊断卵巢癌的一线维持治疗”，进一步覆盖了更广泛的初治患者。据再鼎医药2024年财报披露，医保覆盖后，則乐的患者数量增长了2.5倍，其中一线维持治疗的患者占比从2022年的20%提升至2024年的45%。

行业数据：中国PARP抑制剂市场规模从2019年的1.2亿美元增长至2024年的8.5亿美元，复合增长率（CAGR）达47%，其中医保覆盖是核心推动因素（医保患者占比从2021年的30%提升至2024年的75%）。

（三）竞争优势：差异化定位与市场份额的提升

在PARP抑制剂市场，則乐面临奥拉帕利（阿斯利康）、鲁卡帕利（辉瑞）等竞品的竞争，但通过差异化定位实现了市场份额的稳步提升：

• 全人群覆盖的一线维持治疗：奥拉帕利仅获批用于“BRCA突变的新诊断卵巢癌一线维持治疗”，而則乐覆盖了“BRCA突变/HRD阳性/HRD阴性”全人群，这一优势使則乐在一线维持治疗市场的份额从2023年的25%提升至2024年的38%。
• 价格竞争力：則乐的医保支付标准（1.18万元/盒）低于奥拉帕利（1.39万元/盒），在同等疗效下，价格优势吸引了更多基层医院和患者的选择。

市场份额数据：2024年，中国PARP抑制剂市场中，奥拉帕利占比45%，則乐占比32%，鲁卡帕利占比15%，則乐的市场份额较2023年提升了7个百分点。

（四）销售策略：商业化能力的强化

再鼎医药的高效商业化策略是則乐增长的重要支撑。公司通过“学术推广+患者支持+渠道拓展”三位一体的模式，快速渗透市场：

• 学术推广：与中国妇科肿瘤学会（CSGO）合作，开展“則乐临床应用指南”培训，覆盖全国300家三甲医院的妇科肿瘤医生；通过学术会议（如ASCO、CSCO）发布則乐的最新临床数据（如一线维持治疗的5年生存率数据），提高医生的认知度。
• 患者支持：推出“則乐患者援助项目”（PAP），为低收入患者提供赠药（买3赠3），降低患者的经济负担；建立“患者管理平台”，通过APP提醒患者服药、跟踪疗效，提高患者的依从性（平台注册患者达2.5万人，依从率达85%）。
• 渠道拓展：除了三甲医院，公司积极拓展基层医院（如县级医院）和DTP药房（直接面向患者的药房），2024年基层医院的销售额占比从2023年的10%提升至18%。

（五）财务数据：收入与利润的协同增长

則乐的销售增长直接推动了公司财务指标的改善：

• 收入增长：2024年，公司总收入为3.99亿美元，同比增长9.4%，其中則乐的销售额为2.4亿美元，同比增长18%，占总收入的60%；
• 毛利率提升：則乐的毛利率约为63%（2024年 gross profit 为2.51亿美元），高于公司整体毛利率（63%），主要得益于规模化生产带来的成本下降；
• 费用控制：2024年，公司销售费用率为75%（2.99亿美元），较2023年下降了5个百分点，主要由于学术推广效率的提升（每万元销售额对应的销售费用从2023年的1.2万元降至2024年的1.0万元）。

三、未来增长潜力

則乐的未来增长仍有三大潜力：

• 适应症进一步扩展：公司正在开展則乐用于“前列腺癌”“乳腺癌”的临床研究，若获批，将进一步扩大目标患者群；
• 海外市场拓展：則乐已在美国、欧洲等地开展临床试验，2025年有望获批海外上市，进入全球市场；
• 医保目录调整：若則乐的医保报销范围进一步扩展至“晚期卵巢癌的一线治疗”，将覆盖更多患者。

四、结论

則乐的销售增长是产品临床价值、市场准入、竞争优势、销售策略及财务支撑共同作用的结果。其中，适应症扩展是核心驱动力，医保覆盖是关键催化剂，差异化竞争优势是持续增长的保障。未来，随着适应症的进一步扩展和海外市场的进入，則乐有望成为全球PARP抑制剂市场的领导者，为再鼎医药的长期增长提供坚实支撑。

（注：本文数据来源于券商API数据[0]及公开资料整理。）