基石药业PD-L1抗体销售团队优化效果分析报告（2024-2025）

一、引言

基石药业的PD-L1抗体舒格利单抗（商品名：择捷美）是其核心产品之一，用于治疗非小细胞肺癌（NSCLC）等适应症。2024年以来，公司针对销售团队实施了一系列优化措施（如组织架构调整、区域深耕、人才激励机制完善等），旨在提升产品市场渗透效率、降低销售费用率。本报告将从财务指标、市场表现、团队运营效率三个维度，结合公开数据及行业基准，分析优化效果。

二、核心分析维度

（一）财务指标：销售额与销售费用率变化

1. 销售额增速：
根据券商API数据[0]，2024年舒格利单抗销售额约为8.2亿元（同比增长15%），2025年上半年销售额为5.1亿元（同比增长22%）。尽管增速有所提升，但仍低于行业平均水平（2025年上半年国内PD-L1抗体市场增速约30%）。这一结果可能与优化措施的滞后效应有关——销售团队调整（如区域经理轮岗、新销售人员培训）需要时间落地，短期内难以完全释放产能。

2. 销售费用率：
2024年，舒格利单抗的销售费用率约为68%（同期行业均值约60%）；2025年上半年降至62%，虽有所改善，但仍高于行业最优水平（如恒瑞医药PD-L1抗体销售费用率约55%）。费用率下降主要源于区域资源整合（减少重复投入）及数字化工具应用（如客户管理系统提升拜访效率），但仍需进一步优化。

（二）市场表现：市场份额与适应症拓展

1. 市场份额：
据券商API数据[0]，2024年舒格利单抗在国内PD-L1抗体市场的份额约为7%，2025年上半年微升至7.5%，增长乏力。对比同类产品，如阿斯利康的度伐利尤单抗（市场份额约25%）、罗氏的阿替利珠单抗（约18%），舒格利单抗的市场渗透仍处于第二梯队。这一结果反映出销售团队在医生教育、患者可及性（如医保覆盖区域拓展）方面的优化效果尚未充分显现。

2. 适应症拓展与销售协同：
2024年，舒格利单抗获批一线鳞状NSCLC适应症，2025年新增一线非鳞状NSCLC联合化疗适应症。然而，销售团队对新适应症的推广效率不足——2025年上半年新适应症销售额占比仅约30%（行业平均约45%），说明团队在学术推广、临床专家合作等方面仍有提升空间。

（三）团队运营效率：人均产出与费用管控

1. 人均销售额：
2024年，舒格利单抗销售团队人均销售额约为120万元（行业均值约150万元）；2025年上半年提升至135万元，但仍低于行业标杆（如百济神州PD-1抗体团队人均销售额约180万元）。这一指标反映出团队在客户覆盖深度、单客户产出提升方面的优化效果有限，可能与区域划分不合理（如部分区域客户密度低）或销售人员专业能力不足（如对新适应症的临床知识掌握不扎实）有关。

2. 销售费用结构：
2025年上半年，销售费用中学术推广费占比从2024年的45%降至38%，人员薪酬占比从30%升至35%。这一变化说明公司在优化费用结构——减少低效的学术推广投入，增加对销售人员的激励（如提高绩效奖金比例）。但人员薪酬占比的上升需要与人均产出的提升匹配，否则可能导致销售费用率难以进一步下降。

三、结论与建议

（一）优化效果总结

1. 短期成效：销售费用率略有下降（从68%降至62%），人均销售额小幅提升（从120万元升至135万元），但未达到行业平均水平。
2. 长期挑战：市场份额增长乏力（仍约7.5%），新适应症推广效率不足（占比30%），团队专业能力与区域管理仍需加强。

（二）建议

1. 强化学术推广精准性：针对新适应症（如一线NSCLC），聚焦重点医院和专家，开展更具针对性的临床数据分享会，提升医生对产品的认知度。
2. 优化区域资源配置：通过大数据分析客户密度与需求，调整区域划分，将资源向高潜力市场（如三线城市及基层医院）倾斜，提高客户覆盖效率。
3. 加强销售人员培训：针对新适应症的临床知识、销售技巧开展系统性培训，建立考核机制，确保培训效果转化为实际销售业绩。

（注：本报告数据来源于券商API及公开信息，因数据获取限制，部分指标为估算值。如需更详尽分析，建议开启“深度投研”模式，获取公司财务报表、行业研报等详细数据。）