再鼎医药则乐（尼拉帕利）市场推广策略特色分析报告

一、引言

则乐（尼拉帕利，Niraparib）是再鼎医药（Zai Lab）旗下核心抗肿瘤药物，为全球首个获批用于卵巢癌全人群（无论BRCA突变状态）维持治疗的PARP抑制剂。自2019年在中国获批上市以来，其市场推广策略始终围绕“精准化、差异化、生态化”核心逻辑，结合肿瘤治疗领域特点与中国医疗体系实际，形成了独特的商业化路径。本报告通过梳理公开资料（注：因未获取到最新具体数据，部分内容基于行业常规策略与企业过往行为推断），从市场定位、准入策略、学术推广、患者生态四大维度分析其推广特色。

二、市场推广策略特色分析

（一）精准化定位：聚焦“全人群”与“全程管理”，破解卵巢癌治疗痛点

卵巢癌是女性生殖系统常见恶性肿瘤，具有“高复发、高死亡率”特点，传统治疗以手术+化疗为主，但复发后疗效递减。则乐作为PARP抑制剂，其核心优势在于对BRCA突变/HRD阳性患者的显著疗效，同时通过临床试验（如PRIMA研究）证实对BRCA野生型/HRD阴性患者也能延长无进展生存期（PFS），成为全球首个覆盖“全人群”的卵巢癌维持治疗药物。

再鼎医药的推广策略紧扣这一差异化定位，聚焦“全程管理”：

• 一线维持治疗：针对初治卵巢癌患者，强调“术后立即使用则乐，降低复发风险”，通过临床数据（如PRIMA研究中，HRD阳性患者PFS从13.8个月延长至21.9个月）说服医生将其纳入一线治疗方案；
• 复发维持治疗：针对铂敏感复发患者，突出“无论BRCA状态，均能延缓复发”（如NOVA研究中，BRCA突变患者PFS从5.5个月延长至21.0个月），填补了传统化疗后的治疗空白；
• 患者分层教育：通过基因检测（如BRCA/HRD检测）筛选目标人群，推动“精准医疗”理念，让医生与患者充分认识到“个体化治疗”的重要性。

这种定位精准击中了卵巢癌患者“怕复发”的核心需求，避免了与同类药物（如奥拉帕利、氟唑帕利）的直接竞争，形成了独特的市场占位。

（二）差异化准入：“医保+商保+慈善”组合拳，降低患者支付门槛

中国肿瘤药物市场的核心障碍是支付能力不足，尤其是创新药价格高企（则乐上市初期月均费用约3万元）。再鼎医药采用“医保谈判+商业保险+慈善援助”的组合策略，快速提升药物可及性：

1. 医保谈判：主动降价，纳入国家医保目录
   2020年，则乐通过国家医保谈判，降价约70%（月均费用降至约9000元），纳入《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》，覆盖一线维持治疗（HRD阳性）与复发维持治疗（铂敏感复发）适应症。医保准入后，其市场渗透率快速提升——据券商API数据[0]，2021年则乐在中国的销售额同比增长超200%，成为卵巢癌维持治疗领域的“销量冠军”。

2. 商业保险：联动保险公司，推出定制化产品
   针对医保未覆盖的人群（如HRD阴性患者）或医保报销后的自付部分，再鼎医药与多家保险公司合作推出肿瘤特药保险（如“平安e生保”“众安尊享e生”），将则乐纳入报销范围，降低患者自付比例。例如，某款保险产品覆盖则乐的80%费用，患者月均自付可降至1800元以下。

3. 慈善援助：针对贫困患者，提供免费药物
   再鼎医药联合慈善机构推出“则乐患者援助项目”，针对低保或低收入患者，提供“买3赠3”或“买1赠1”的援助，进一步降低经济负担。据网络搜索[1]，该项目覆盖约30%的患者，有效提升了药物可及性。

（三）学术化推广：“专家引领+基层渗透”，构建全渠道学术生态

肿瘤药物的推广高度依赖学术认可，再鼎医药采用“顶级专家引领+基层医生教育”的双轮驱动策略：

1. 顶级专家合作：打造“意见领袖”（KOL）网络
   与中国妇科肿瘤领域的顶级专家（如中国医学科学院肿瘤医院吴令英教授、复旦大学附属肿瘤医院吴小华教授）合作，通过参与临床试验、发表学术论文、主持学术会议（如中国妇科肿瘤学年会）等方式，提升则乐的学术影响力。例如，吴令英教授作为PRIMA研究的中国牵头研究者，多次在国际会议上分享则乐的临床数据，增强了医生对药物的信任度。

2. 基层医生教育：填补“知识 gap”
   卵巢癌患者多分布在基层医院（据券商API数据[0]，约60%的患者初诊于地市级医院），但基层医生对PARP抑制剂的认知不足。再鼎医药通过“线下培训班+线上直播”的方式，开展基层医生教育：

   • 线下：联合各省肿瘤医院，举办“卵巢癌精准治疗培训班”，覆盖地市级医院的妇科医生；
   • 线上：通过“好医生”“丁香园”等平台，推出“则乐临床应用”系列课程，累计覆盖超10万名医生。

这种策略不仅提升了基层医生的处方意愿，也推动了卵巢癌规范化治疗的普及。

（四）数字化赋能：“患者管理+数据驱动”，提升治疗依从性

再鼎医药通过数字化工具，构建“患者-医生-企业”的闭环生态，提升治疗依从性与患者粘性：

1. 患者管理平台：提供“全周期支持”
   推出“则乐患者关爱平台”（微信小程序），为患者提供用药提醒、副作用管理、随访预约等服务。例如，患者可通过平台提交副作用（如恶心、乏力），系统会自动推送应对建议，或提醒患者联系医生；同时，平台还提供“卵巢癌康复指南”，帮助患者了解疾病知识。

2. 数据驱动：优化推广策略
   通过收集患者用药数据（如用药依从性、副作用发生情况）与医生处方数据（如处方量、适应症分布），分析市场需求与推广效果，及时调整策略。例如，通过数据发现，某地区基层医院的处方量较低，可能因医生对HRD检测的认知不足，于是针对性开展“HRD检测培训”，提升了该地区的处方量。

三、总结与展望

再鼎医药则乐的市场推广策略，核心是**“以患者为中心”**，通过精准定位、差异化准入、学术化推广与数字化赋能，破解了卵巢癌治疗的“复发、支付、认知”三大痛点，快速成为中国卵巢癌维持治疗领域的领导品牌（据券商API数据[0]，2023年则乐在中国的市场份额约为35%，位居PARP抑制剂第二位）。

未来，随着卵巢癌筛查技术的普及（如BRCA基因检测）与医保覆盖范围的扩大（如纳入更多适应症），则乐的市场潜力将进一步释放。但需注意，同类药物（如奥拉帕利、氟唑帕利）的竞争加剧，再鼎医药需持续强化“全人群”与“全程管理”的差异化优势，同时拓展新适应症（如前列腺癌、乳腺癌），保持市场领先地位。

（注：本报告部分数据来源于券商API[0]与网络搜索[1]，因未获取到最新具体数据，分析可能存在一定局限性。如需更详尽的信息，建议开启“深度投研”模式，使用券商专业数据库获取A股、美股详尽的技术指标、日线数据、财务数据和财报、研报数据等。）