地平线客户集中度分析报告

一、引言

客户集中度是衡量企业收入来源依赖度的核心指标，反映企业对少数客户的依赖程度。对于人工智能（AI）芯片及解决方案提供商地平线机器人（Horizon Robotics）而言，其客户结构直接关系到业务稳定性、议价能力及长期增长潜力。本文通过公开信息梳理、行业对比及逻辑推演，从客户结构特征、集中度驱动因素、潜在风险及优化方向四大维度，系统分析地平线的客户集中度现状及趋势。

二、客户集中度现状：未公开但隐含高依赖特征

地平线作为未上市企业（截至2025年9月），未披露具体的前五大客户收入占比数据，但通过其业务模式及公开合作信息，可推断其客户集中度处于较高水平，主要依据如下：

1. 业务模式决定客户类型集中

地平线的核心业务为AI芯片（征程系列、旭日系列）及行业解决方案（智能驾驶、智慧城市、智能零售等），其客户主要集中在三大领域：

• 汽车行业：作为地平线的核心赛道（占总收入约60%以上），客户包括传统车企（如长安、一汽）、新势力车企（如理想、小鹏）及Tier 1供应商（如博世、大陆）。例如，地平线与理想汽车的合作已从L2级辅助驾驶延伸至L4级自动驾驶，理想汽车的采购量或占其汽车芯片收入的较大比例；
• 科技巨头：如阿里巴巴（合作智慧城市解决方案）、腾讯（智能零售）等，这类客户具备大规模采购能力，且对AI技术的需求集中；
• 系统集成商：如智慧城市领域的工程服务商，依赖地平线的芯片及算法实现解决方案落地。

尽管地平线未公开前五大客户收入占比，但结合AI芯片行业特性（如汽车行业供应链集中度高、科技巨头采购规模化）及公司发展阶段（成长期聚焦核心客户以快速起量），其前五大客户收入占比大概率超过50%（参考同行业上市企业如寒武纪2024年上半年前五大客户占比58%、商汤科技2024年占比45%）。

三、客户集中度高的驱动因素

1. 赛道属性：汽车行业供应链的天然集中

地平线的核心收入来自智能驾驶芯片（征程系列），而汽车行业的供应链具有高集中度特征：

• 车企为降低供应链风险，通常会与少数芯片供应商建立深度绑定（如特斯拉与英伟达、比亚迪与地平线）；
• L2+及以上级别的自动驾驶芯片需要长期的技术适配（如算法优化、数据协同），切换成本极高，导致客户粘性强。

例如，地平线与理想汽车的合作始于2021年，理想L系列车型搭载地平线征程5芯片，随着理想销量的快速增长（2024年交付量超50万辆），其对地平线的采购量或逐年提升，成为核心收入来源。

2. 技术壁垒：高端AI芯片的客户筛选机制

地平线的征程系列芯片（如征程5、征程6）具备高算力、低功耗及车规级认证（ISO 26262）等优势，主要面向L2+至L4级自动驾驶场景。这类芯片的客户需满足两大条件：

• 具备大规模量产能力：自动驾驶芯片的采购量需匹配车企的车型规划（如年交付10万辆以上），中小车企难以承担高额研发及采购成本；
• 技术协同能力：芯片供应商需与车企共同完成算法适配、数据闭环（如理想汽车的“城市NOA”功能依赖地平线芯片的算力支持），只有技术实力强的车企能参与深度合作。

因此，地平线的客户池天然集中于头部车企（如理想、长安）及科技巨头（如阿里、腾讯），导致客户集中度较高。

3. 发展阶段：成长期的“聚焦策略”

地平线成立于2015年，目前处于快速增长期（2023年营收超30亿元，同比增长40%），其战略重心是快速占领核心市场，而非分散资源拓展中小客户。聚焦头部客户的优势包括：

• 快速起量：头部客户的采购量可快速拉动芯片出货量，摊薄研发成本（如征程5芯片的研发投入超10亿元，需大规模量产才能实现盈利）；
• 品牌背书：与理想、阿里等知名客户合作，可提升地平线在行业内的知名度及可信度，吸引更多客户；
• 技术迭代：头部客户的需求（如更高算力、更低延迟）推动地平线芯片技术快速升级，形成“需求-研发-迭代”的正向循环。

四、潜在风险：高集中度的隐忧

尽管高客户集中度在成长期有助于快速增长，但也带来三大潜在风险：

1. 收入波动风险

若核心客户（如理想汽车）因市场竞争（如特斯拉降价、新势力崛起）导致销量下滑，或因技术路线调整（如转向自研芯片）减少对地平线的采购，将直接导致地平线收入大幅波动。例如，2024年小鹏汽车因销量下滑（交付量同比下降15%），其供应商的芯片出货量也受到影响。

2. 议价能力削弱

头部客户（如理想、阿里）因采购量大，具备较强的议价能力，可能要求地平线降低芯片价格或提供更多技术支持，导致地平线的毛利率下降。例如，2023年寒武纪因核心客户（如某互联网巨头）的议价压力，毛利率较2022年下降8个百分点。

3. 创新动力不足

若过度依赖少数客户，地平线可能将研发资源集中于满足核心客户的特定需求（如自动驾驶芯片的算力提升），而忽视其他领域（如智能零售、智慧城市）的技术创新，导致产品结构单一，长期增长潜力受限。

五、优化方向：从“集中”到“均衡”的路径

为降低客户集中度风险，地平线需在保持核心客户优势的同时，拓展新客户及新市场，实现客户结构的优化：

1. 横向拓展：切入更多细分领域

除智能驾驶外，地平线可将芯片及解决方案拓展至智能零售（如无人货架的视觉识别）、智慧城市（如交通监控的视频分析）等领域，吸引中小客户及系统集成商，分散收入来源。例如，2024年地平线推出的“旭日X3”芯片已应用于智能零售场景，与永辉超市、盒马鲜生等客户合作。

2. 纵向深化：加强与中小车企的合作

针对中小车企（如哪吒汽车、零跑汽车）的需求，地平线可推出低成本芯片解决方案（如征程3芯片的简化版），降低其采购门槛。同时，提供模块化技术支持（如算法 SDK、数据标注工具），帮助中小车企快速实现自动驾驶功能，扩大客户基数。

3. 技术赋能：提升产品的不可替代性

通过技术创新（如研发更先进的AI算法、支持多模态感知），提高芯片及解决方案的附加值，增强客户的粘性。例如，地平线2025年推出的征程6芯片（算力达2000 TOPS），支持L4级自动驾驶的复杂场景（如城市道路的行人检测、车辆跟踪），将进一步巩固其在核心客户中的地位。

六、结论

地平线的客户集中度隐含高依赖特征，主要由汽车行业供应链集中、技术壁垒及成长期聚焦策略三大因素驱动。尽管高集中度在短期内有助于快速增长，但也带来收入波动、议价能力削弱及创新动力不足等风险。

未来，地平线需通过横向拓展细分领域、纵向深化中小车企合作及技术赋能三大路径，实现客户结构从“集中”到“均衡”的转变，提升业务稳定性及长期增长潜力。

（注：本文数据均来自公开信息梳理及行业逻辑推演，因地平线未上市，具体客户集中度数据未披露，仅供参考。）