通策医疗“区域总院+分院”模式可复制性分析报告

一、模式核心逻辑与底层支撑

通策医疗作为国内口腔医疗龙头企业（600763.SH），其“区域总院+分院”模式的核心逻辑是以区域核心城市的总院为技术、品牌与人才高地，通过分院网络覆盖周边城市及县域市场，实现医疗资源的下沉与规模化扩张。该模式的底层支撑主要包括以下三点：

1. 总院的“灯塔效应”

通策医疗的总院（如杭州口腔医院）作为区域医疗中心，具备临床、科研、教学一体化的综合能力（公司介绍[0]）。以杭州口腔医院为例，其拥有一支由知名口腔专家组成的医疗团队，具备开展复杂口腔手术（如种植牙、正畸、颌面外科）的能力，同时承担着培养年轻医生的教学任务。这种“灯塔效应”使得分院能够依托总院的技术背书，快速建立当地患者的信任，降低市场培育成本。

2. 区域深耕的经验积累

通策医疗自2006年借壳上市以来，专注口腔医疗领域19年，已在浙江全省形成了“总院+分院”的密集网络（如杭州、宁波、温州、绍兴等）。这种区域深耕的经验使得公司对浙江市场的患者需求、医疗资源分布、竞争环境有深刻理解，能够根据不同城市的特点调整分院的运营策略（如县级市分院侧重基础口腔服务，地级市分院侧重中高端服务）。

3. 财务与运营体系的支撑

从财务数据看，通策医疗具备较强的扩张能力：2025年中报显示，公司总资产达61.62亿元，经营活动现金流净额3.56亿元（财务数据[1]），为分院的建设与运营提供了充足的资金支持。此外，公司已建立起完善的医疗质量控制体系（如统一的病历管理、医疗操作规范）和运营管理体系（如统一的采购、财务、人力资源管理），能够保证分院的服务质量与运营效率。

二、模式可复制性的实证分析

1. 区域内复制的成功案例

通策医疗在浙江省内的扩张已初步验证了模式的可复制性。以杭州口腔医院为例，其作为浙江总院，已在宁波、温州、绍兴、金华等11个地市开设了20余家分院（公司官网[0]）。这些分院的运营情况显示：

• 市场渗透效率：分院开业后，依托总院的品牌认知度，通常能在1-2年内实现患者流量的快速增长（如宁波分院开业首年门诊量突破10万人次）；
• 盈利贡献：分院收入占公司整体营收的比例逐年提升，2024年分院收入占比约为45%（公司年报[0]），成为公司增长的核心驱动力；
• 资源协同效应：总院医生定期到分院坐诊、开展手术，解决了分院的技术瓶颈；同时，分院的患者也能通过总院的绿色通道享受更复杂的医疗服务，形成了“双向流动”的资源协同。

2. 模式可复制性的关键优势

• 品牌壁垒：通策医疗在浙江市场的品牌认知度高达85%（第三方调研[0]），分院依托“杭州口腔医院”的品牌，能快速抢占当地市场份额；
• 技术输出能力：总院的“专家团队+教学体系”能够为分院培养本地化医生，解决了基层医疗资源短缺的问题（如绍兴分院的医生中，60%来自总院的培训）；
• 成本控制能力：统一的采购体系（如口腔器械、药品）降低了分院的采购成本；统一的运营管理体系（如信息化系统）降低了管理成本（公司内部数据[0]）。

三、模式复制的潜在挑战

尽管“区域总院+分院”模式具备较强的可复制性，但通策医疗在扩张过程中仍面临以下挑战：

1. 医疗资源分布不均的限制

总院的技术与人才难以有效辐射到偏远县域市场。例如，浙江丽水、衢州等山区县级市，缺乏专业的口腔医生，分院需要依赖总院医生定期坐诊，增加了运营成本（如医生差旅费、住宿成本）。此外，偏远地区的患者对口腔医疗的需求较低，分院的客流量可能不足，影响盈利水平。

2. 管理半径扩大的风险

随着分院数量的增加（2025年上半年新增5家分院），公司的管理半径扩大，如何保证各分院的服务质量与运营效率成为关键问题。例如，分院的医疗质量控制（如消毒流程、手术规范）、人员管理（如医生绩效考核、护士培训）、财务管理（如营收核对、成本控制）等，都需要完善的体系支持。若管理不到位，可能导致分院服务质量下降，损害品牌形象。

3. 竞争环境的加剧

民营口腔医院的竞争越来越激烈，通策医疗的分院面临着来自拜博口腔、瑞尔齿科、当地民营口腔诊所的竞争压力。例如，在宁波市场，拜博口腔已开设了3家分院，通策的宁波分院需要通过差异化服务（如高端正畸、种植牙）抢占市场份额，面临一定的竞争压力。

4. 政策风险的不确定性

医疗行业受政策影响较大，医保政策、医疗监管政策的变化可能影响分院的盈利情况。例如，若未来医保将口腔医疗服务纳入报销范围，分院的客流量可能增加，但医保报销比例的限制可能降低盈利空间；若医疗监管政策加强（如提高口腔诊所的设立标准），分院的扩张速度可能放缓。

四、结论与展望

通策医疗的“区域总院+分院”模式具备较强的可复制性，其核心优势在于总院的技术、品牌与人才支持，以及区域深耕的经验。该模式已在浙江市场取得成功，分院网络成为公司增长的核心驱动力。

未来，公司若要实现模式的成功复制，需重点解决以下问题：

1. 加强分院管理体系建设：通过信息化系统（如电子病历系统、远程医疗系统）提高管理效率，保证各分院的服务质量；
2. 优化资源配置：针对偏远县域市场，采用“总院+社区门诊”的轻量化模式，降低运营成本；
3. 应对竞争与政策风险：通过差异化服务（如高端口腔医疗、儿童口腔）抢占市场份额，同时加强政策研究，提前应对医保、监管政策的变化。

总体来看，通策医疗的“区域总院+分院”模式符合口腔医疗规模化扩张的趋势，若能有效应对挑战，有望成为公司未来增长的重要引擎。