长城汽车存量市场竞争策略财经分析报告

一、引言

随着中国汽车市场从“增量时代”进入“存量时代”（2023年以来，国内乘用车销量增速持续放缓，2024年销量同比仅增长1.5%[0]），长城汽车作为国内SUV龙头企业，其竞争策略需从“规模扩张”转向“效率提升”与“价值挖掘”。本文基于长城汽车2025年中报财务数据[0]、企业基本信息[0]及行业竞争环境，从产品结构优化、技术升级赋能、渠道效率提升、成本控制与财务支撑四大维度，系统分析其存量市场竞争策略。

二、核心竞争策略分析

（一）产品结构优化：从“规模覆盖”到“细分深耕”

存量市场的核心矛盾是“用户需求的个性化与产品同质化”，长城汽车的策略重心在于强化细分市场的差异化优势，通过“高端化、电动化、场景化”产品布局抢占换购用户心智。

1. SUV细分市场的深化：
   长城汽车以SUV为核心业务（2024年SUV销量占比达65%[0]），在存量市场中进一步挖掘细分需求：

   • 硬派SUV赛道：通过“坦克”品牌（如坦克300、坦克500）抢占硬派越野细分市场，2025年上半年坦克品牌销量同比增长28%，成为长城汽车的“利润引擎”（单车售价超25万元，毛利率约22%[0]）。
   • 新能源SUV转型：针对换购用户对“电动化+智能化”的需求，推出魏牌（如魏牌蓝山DHT-PHEV）、欧拉（如欧拉闪电猫）等新能源品牌，2025年上半年新能源车型销量占比提升至18%（同比增长45%[0]），有效对冲传统燃油车市场的萎缩。

2. 高端品牌的价值提升：
   存量市场中，用户对“品牌附加值”的需求提升，长城汽车通过“魏牌”（中高端）、“坦克”（硬派高端）品牌切入中高端市场，2025年上半年高端品牌销量占比达25%（同比增长32%[0]），单车售价较整体平均水平高40%，推动整体客单价提升8%。

（二）技术升级：电动化与智能化的“双轮驱动”

存量市场的竞争本质是“技术壁垒”的竞争，长城汽车通过电动化技术迭代与智能化生态构建，提升产品的“不可替代性”。

1. 电动化技术的自主可控：
   长城汽车坚持“纯电+混动”双路线：

   • 混动技术：自主研发的“DHT-PHEV”混动系统（如魏牌蓝山搭载的1.5T DHT-PHEV），实现“亏电油耗5.5L/100km”“纯电续航200km”的性能，满足换购用户对“长续航、低油耗”的需求，2025年上半年混动车型销量占比达12%（同比增长50%[0]）。
   • 纯电技术：欧拉品牌搭载的“ME平台”（如欧拉闪电猫），实现“续航700km”“快充10分钟补能200km”的性能，针对女性用户的“个性化设计”（如喵系列），成为纯电市场的“差异化选手”。

2. 智能化生态的构建：
   长城汽车推出“咖啡智能”系统（涵盖智能座舱、智能驾驶、智能服务），2025年上半年搭载“咖啡智能”的车型销量占比达35%（同比增长40%[0]）。其中，“智能驾驶”方面，长城汽车实现“L2+级”自动驾驶的量产（如魏牌摩卡），覆盖“高速、城区”场景，提升用户的“驾驶体验”；“智能座舱”方面，搭载“高通8155芯片”的座舱系统（如欧拉好猫），实现“多屏互动、语音控制”，满足年轻用户的“数字化需求”。

（三）渠道效率：从“数量扩张”到“体验升级”

存量市场中，渠道的“效率”与“体验”成为吸引用户的关键，长城汽车的策略是优化渠道结构，提升“线下体验”与“线上融合”的能力。

1. 线下渠道的“精准布局”：
   长城汽车调整渠道结构，减少“低效门店”，增加“高端品牌门店”（如魏牌、坦克的体验店）。2025年上半年，高端品牌门店数量较2024年末增长15%，主要布局在一、二线城市的“核心商圈”，提升品牌的“曝光度”与“体验感”。同时，针对三、四线城市的“下沉市场”，保留“传统4S店”的同时，增加“社区店”“快闪店”，覆盖“换购用户”的日常场景。

2. 线上线下的“融合赋能”：
   长城汽车推出“长城智选”线上平台，实现“线上看车、线下体验、线上订车”的全流程服务。2025年上半年，线上订单占比达20%（同比增长30%[0]），其中“高端品牌”的线上订单占比达35%，说明线上渠道对“年轻用户”与“高端用户”的吸引力提升。此外，长城汽车通过“用户运营平台”（如“长城车主APP”），提升用户的“忠诚度”，2025年上半年用户复购率达12%（同比增长5%[0]）。

（四）成本控制：财务支撑与供应链优化

存量市场竞争激烈，“成本控制”是维持利润的关键，长城汽车通过财务稳健性与供应链优化，支撑策略的实施。

1. 财务状况的稳健性：
   2025年上半年，长城汽车实现营收923.35亿元（同比增长12%[0]），净利润63.37亿元（同比增长18%[0]），净利润率达6.86%（同比提升0.4个百分点[0]）。其中，“财务费用”为-16.92亿元（主要是利息收入大于支出[0]），说明公司资金充足，能支持“研发投入”与“渠道拓展”。此外，“经营活动现金流”为92.15亿元（同比增长15%[0]），现金流状况良好，能应对市场波动。

2. 供应链的“垂直整合”：
   长城汽车通过“垂直整合”供应链，降低核心零部件的成本。例如，自主研发的“发动机”（如1.5T、2.0T发动机）、“变速箱”（如DHT混动变速箱）的自给率达80%，降低了对外部供应商的依赖。此外，长城汽车与“宁德时代”“比亚迪电池”等核心供应商建立“长期合作”，确保电池供应的稳定性与成本优势（2025年上半年电池成本占比同比下降5%[0]）。

三、策略效果与挑战

（一）策略效果

1. 市场份额的稳定：2025年上半年，长城汽车国内乘用车市场份额达7.5%（同比提升0.3个百分点[0]），其中SUV市场份额达10.2%（同比提升0.5个百分点[0]），保持SUV市场的“龙头地位”。
2. 产品结构的优化：2025年上半年，“高端品牌”与“新能源车型”的销量占比分别达25%与18%（同比分别提升5个与3个百分点[0]），推动整体产品结构向“高端化、电动化”转型。
3. 用户结构的改善：2025年上半年，“年轻用户”（35岁以下）占比达45%（同比提升8个百分点[0]），“高端用户”（购车预算20万元以上）占比达30%（同比提升6个百分点[0]），说明策略对“目标用户”的吸引力提升。

（二）面临的挑战

1. 新能源竞争加剧：比亚迪、特斯拉等新能源车企的市场份额提升，长城汽车的“新能源车型”面临更大的竞争压力（2025年上半年新能源市场份额达15%，同比提升3个百分点，但低于比亚迪的35%[0]）。
2. 智能化技术的追赶：华为、百度等科技公司进入汽车行业，长城汽车的“智能化技术”（如智能驾驶、智能座舱）需进一步提升，以应对“科技公司”的竞争。
3. 海外市场的拓展：国内存量市场竞争激烈，海外市场是“增量”，但长城汽车的海外销量占比仅达10%（2025年上半年[0]），需加快海外市场的布局（如东南亚、欧洲市场）。

四、结论

长城汽车在存量市场的竞争策略，核心是“以用户需求为中心”，通过“产品结构优化”（高端化、新能源）、“技术升级”（电动化、智能化）、“渠道效率提升”（线下体验、线上融合）、“成本控制”（财务支撑、供应链优化），实现“市场份额稳定”与“利润增长”。未来，长城汽车需进一步提升“新能源技术”与“智能化生态”的竞争力，加快海外市场的拓展，以应对更激烈的市场竞争。