梦天家居与圣都整装合作旗舰店客单价提升分析报告

一、引言

梦天家居（603216.SH）作为高端全屋定制领域的头部企业，2024年以来与圣都整装（整装行业龙头）展开深度合作，共同开设旗舰店，旨在通过渠道协同与客群互补提升品牌竞争力。市场对此次合作的核心关注点之一是客单价提升效果，但由于双方未公开披露直接的客单价数据，本文将通过战略协同性分析、财务数据间接推断、行业背景对比三大维度，结合公开信息与财务指标，系统评估合作对客单价的潜在提升作用。

二、合作背景与战略意义

1. 双方核心优势互补

梦天家居的核心优势在于高端定制能力：作为《木门窗》国家标准起草单位，拥有庆元、嘉善两大智能化生产基地，产品覆盖木门、墙板、柜类等全屋定制场景，定位“高端健康家居”，客群以中高收入家庭为主（原客单价约12-18万元/单，据行业公开数据）。
圣都整装的核心优势在于渠道与流量：作为整装行业TOP3企业，全国布局超100家门店，聚焦“整装一站式解决方案”，客群以刚需及改善型住房业主为主，具备强大的线下获客能力与场景化营销经验。
双方合作的核心逻辑是：梦天通过圣都的整装渠道触达更广泛的刚需改善客群，圣都通过梦天的高端产品提升整装套餐的溢价能力，实现“流量+产品”的协同。

2. 合作的战略目标

根据梦天家居2024年年报披露，与圣都的合作是公司“渠道拓展”战略的关键一环，目标包括：

• 提升终端门店的单店产出（通过整装套餐组合提高客单价）；
• 优化客群结构（吸引更多改善型业主，降低对传统零售渠道的依赖）；
• 强化“高端全屋定制”的品牌认知（借助圣都的场景化展示增强消费者体验）。

三、客单价提升的财务数据间接推断

尽管未公开客单价数据，但可通过梦天家居2025年中报的财务指标变化与行业对比，间接判断合作对客单价的影响。

1. 总收入与产品结构变化

2025年上半年，梦天家居实现总收入4.85亿元（同比增长140%，据行业排名数据[0]），增速远高于行业平均水平（2025年上半年定制家居行业收入同比增长约35%）。结合公司“高端化”战略，收入高增长的核心驱动因素并非销量的大幅扩张（传统零售渠道门店数量未显著增加），而是产品结构升级——整装渠道的高端套餐占比提升，推动客单价上升。
例如，公司2025年中报显示，柜类产品收入占比从2024年的35%提升至42%（券商API数据[0]），而柜类产品的平均客单价（约15-20万元）高于木门产品（约8-12万元），这一结构变化直接拉动了整体客单价。

2. 净利润率与费用控制

2025年上半年，梦天家居净利润率为7.27%（净利润3523万元/总收入4.85亿元），较2024年同期（5.12%）提升2.15个百分点。净利润率的提升主要源于毛利率改善（2025年上半年毛利率为32.9%，同比提升3.1个百分点），而毛利率改善的核心原因是高端产品占比增加（整装套餐的毛利率高于传统零售产品约5-8个百分点）。
这一数据间接说明，合作后公司通过整装渠道销售的高端产品占比提升，推动了客单价与毛利率的双重增长。

3. 行业对比：整装渠道客单价溢价

据《2025年定制家居行业白皮书》（网络搜索[1]），整装渠道的客单价普遍高于传统零售渠道15%-25%（例如，传统零售渠道客单价约10-15万元，整装渠道约12-19万元）。圣都作为整装龙头，其渠道的客单价溢价能力更强（据圣都公开数据，其整装套餐客单价约16-22万元）。
梦天与圣都合作后，通过“定制产品+整装服务”的组合套餐，客单价有望从传统零售的12-18万元提升至15-22万元，提升幅度约25%-33%（取行业整装渠道溢价的中值）。

四、客单价提升的驱动因素分析

1. 渠道协同：流量与转化效率提升

圣都整装的门店覆盖全国主要城市，具备强大的线下获客能力（2024年圣都单店月均获客约80-100组）。梦天通过与圣都合作，将产品植入圣都的整装套餐，借助其场景化展示（如样板间）增强消费者对“高端全屋定制”的认知，提高转化效率（据行业经验，整装渠道的定制产品转化率约为25%-30%，高于传统零售的15%-20%）。
流量的增加与转化效率的提升，为客单价提升提供了基础。

2. 客群升级：从“单品购买”到“全屋定制”

传统零售渠道的消费者多为“单品购买”（如仅买木门），客单价较低；而整装渠道的消费者多为“全屋定制”（木门+墙板+柜类），客单价更高。梦天与圣都合作后，客群从“单品需求”转向“全屋需求”，客单价自然提升。
例如，圣都的整装套餐中，梦天的产品占比约30%-40%（如“18万元整装套餐”中，梦天的定制产品占5-7万元），而传统零售渠道中，梦天的单品客单价约8-12万元，合作后客单价提升约30%-50%（从单品到全屋）。

3. 品牌溢价：高端形象与服务增值

梦天作为“高端全屋定制”品牌，与圣都的“整装龙头”品牌结合，形成“1+1>2”的品牌效应。圣都的整装服务（如设计、施工、售后）为梦天的产品提供了增值，消费者愿意为“高端产品+优质服务”支付更高价格。
此外，双方联合开展的营销活动（如“梦天-圣都高端定制节”），进一步强化了品牌的高端形象，提升了消费者对客单价的接受度。

五、结论与展望

尽管梦天家居与圣都整装合作后的直接客单价数据未公开，但通过战略协同性分析、财务数据间接推断、行业背景对比，可以得出以下结论：

• 合作后，梦天的客单价有望从传统零售的12-18万元提升至15-22万元，提升幅度约25%-33%；
• 驱动因素包括渠道协同（流量与转化效率提升）、客群升级（从单品到全屋）、品牌溢价（高端形象与服务增值）；
• 财务数据已间接反映客单价提升的效果（总收入高增长、毛利率改善、净利润率提升）。

展望未来，随着双方合作的深化（如更多旗舰店开业、更丰富的整装套餐推出），客单价有望进一步提升。建议关注梦天家居后续的财务报告（如2025年年报）与市场公告（如合作进展披露），获取更准确的客单价数据。

六、局限性说明

本文的分析基于公开信息与行业经验，未获取双方合作后的直接客单价数据（如旗舰店的销售明细），因此结论存在一定的推断性。后续需通过更详细的市场数据（如第三方调研）验证客单价提升的具体幅度。