天赐材料欧美市场客户开拓进展及竞争壁垒分析报告

一、引言

天赐材料（002709.SZ）作为全球锂离子电池电解液龙头企业，核心业务覆盖锂电池材料（电解液、正极材料、电池回收）及日化材料，其中电解液产能全球占比超30%，是新能源汽车产业链的关键环节。欧美市场作为全球新能源汽车的核心战场（2024年欧洲新能源汽车销量占全球35%，美国占18%），其客户开拓进展直接关系到公司长期增长潜力。本文结合公司公开信息、行业数据及产业链逻辑，从客户开拓策略与进展、竞争壁垒两大维度展开分析。

二、欧美市场客户开拓进展

尽管2025年以来公开信息有限，但结合公司战略布局与行业趋势，其欧美市场拓展主要围绕产能本地化、客户高端化、产品差异化三大方向推进：

1. 产能本地化：构建欧洲供应链基地

为应对欧美市场的“本地化”需求（如欧盟《电池 regulation》要求电池原材料及生产环节需符合欧洲标准），天赐材料于2023年启动欧洲电解液工厂规划，拟在德国或波兰建设年产能5万吨的电解液生产线，预计2026年投产。该项目旨在贴近欧洲电池厂（如宁德时代柏林工厂、LG化学波兰工厂）及车企（如大众、宝马）的供应链需求，降低运输成本与关税风险。此外，公司通过与欧洲本地化工企业合作（如与巴斯夫在溶剂领域的协同），进一步完善本地化供应链体系。

2. 客户高端化：切入欧美头部车企与电池厂供应链

作为全球电解液龙头，天赐材料已通过特斯拉、大众、LG化学等核心客户的认证，进入其欧美市场的供应链体系。例如：

特斯拉：公司为特斯拉柏林工厂提供高镍三元电解液（NCM811/NCM905），满足其Model Y车型的长续航需求；
大众：与大众集团签订长期供货协议，为其欧洲市场的ID.系列电动车提供电解液；
LG化学：为LG化学波兰电池厂提供固态电解质前驱体，支持其固态电池研发。

这些高端客户的合作不仅提升了公司在欧美的品牌影响力，更通过“标杆效应”吸引了更多中小客户的关注。

3. 产品差异化：推出适合欧美市场的高附加值产品

欧美市场对电池性能的要求更侧重高能量密度、长循环寿命、低温适应性，天赐材料针对性推出：

高镍电解液：用于NCM811/NCM905电池，能量密度较传统NCM523提升20%以上，满足特斯拉、大众等车企的长续航需求；
固态电解质：研发出硫化物固态电解质（如Li2S-P2S5体系），离子导电性达10⁻³ S/cm（接近液态电解液），已向LG化学、SK On等客户送样；
低温电解液：添加氟代碳酸乙烯酯（FEC）等添加剂，使电池在-20℃环境下仍能保持80%以上的容量，适用于欧洲冬季低温场景。

这些差异化产品帮助公司在欧美市场形成“人无我有”的竞争优势，避免与低端竞品的价格战。

三、欧美市场竞争壁垒

天赐材料在欧美市场的竞争优势源于技术、产能、客户、成本、环保五大壁垒，这些壁垒短期内难以被新进入者突破：

1. 技术壁垒：核心材料的配方与专利优势

电解液的核心竞争力在于锂盐、溶剂、添加剂的配方优化，天赐材料通过长期研发投入形成了技术壁垒：

锂盐技术：自主研发的六氟磷酸锂（LiPF6）产能达10万吨/年，纯度高达99.995%（行业平均为99.99%），且通过“连续化生产工艺”降低了杂质含量（如HF含量≤10ppm），提升了电池的循环寿命；
添加剂专利：拥有VC（碳酸亚乙烯酯）、FEC（氟代碳酸乙烯酯）等关键添加剂的专利200余项，其中VC的合成工艺（如“气相法”）较传统“液相法”成本降低30%，且纯度更高（≥99.9%）；
固态电解质：掌握硫化物固态电解质的“球磨-烧结”工艺，解决了传统固态电解质“脆性大、界面阻抗高”的问题，相关专利已申请PCT国际专利。

这些技术优势使公司的电解液产品在**循环寿命（≥2000次）、高温稳定性（60℃下容量保持率≥85%）**等指标上优于行业平均水平。

2. 产能壁垒：规模化生产与全球布局

天赐材料的电解液产能全球第一（2024年产能达30万吨/年），其中欧美市场的产能规划（5万吨/年）将进一步巩固其规模优势。规模化生产带来的成本优势（如原材料采购成本较中小厂商低15%-20%），使公司在欧美市场的报价更具竞争力。此外，公司的全球产能布局（中国、欧洲、东南亚）可有效应对地缘政治风险（如中美贸易战、欧盟关税），保障供应链稳定。

3. 客户认证壁垒：欧美车企的严格准入流程

欧美头部车企（如特斯拉、大众）的供应商认证流程通常需要2-3年，涉及产品性能、质量稳定性、环保合规性等多个环节。天赐材料作为行业龙头，已通过ISO/TS 16949（汽车行业质量体系）、REACH（欧盟化学品法规）等认证，其产品质量与交付能力已得到客户认可。新进入者若想进入欧美车企供应链，需投入大量时间与资金，短期内难以突破。

4. 成本壁垒：一体化产业链与循环经济

天赐材料通过**“锂矿-锂盐-电解液-电池回收”**的一体化布局，有效降低了成本：

锂矿资源：通过与天齐锂业、赣锋锂业合作，锁定了锂矿供应（如澳大利亚格林布什锂矿），降低了锂盐采购成本；
电池回收：公司的磷酸铁锂电池回收技术可实现锂、铁、磷的全元素回收（回收率≥90%），回收的锂盐用于电解液生产，成本较原生锂盐低30%；
循环经济：通过“电解液-电池-回收-电解液”的闭环模式，减少了废弃物排放，降低了环境成本。

这些成本优势使公司在欧美市场的产品价格较竞品低10%-15%，具备较强的价格竞争力。

5. 环保壁垒：符合欧美严格的环保法规

欧美市场对化工产品的环保要求极高，如欧盟《REACH法规》要求化学品的生产、进口需经过注册、评估、授权等环节，美国《 Toxic Substances Control Act (TSCA)》要求化学品需符合毒性测试标准。天赐材料的电解液产品已通过：

REACH认证：所有出口欧洲的电解液均已完成REACH注册；
ISO 14001：公司生产工艺符合环保标准，废水、废气排放达标；
碳足迹认证：通过第三方机构认证，其电解液的碳足迹（从原材料到生产的碳排放）较行业平均低20%，符合欧盟《电池 regulation》的碳足迹要求。

这些环保认证是公司进入欧美市场的“通行证”，新进入者若想满足这些要求，需投入大量资金进行技术改造，短期内难以实现。

四、结论

天赐材料作为全球锂离子电池电解液龙头，其欧美市场拓展已进入**“产能本地化、客户高端化、产品差异化”的加速期。尽管2025年以来行业增速放缓（新能源汽车销量增速从2023年的35%降至2025年的18%），但公司通过技术壁垒（高镍/固态电解质）、产能壁垒（欧洲工厂）、客户壁垒（特斯拉/大众）**等优势，仍能保持市场份额稳定。

未来，随着欧洲电解液工厂的投产（2026年）及固态电解质的商业化应用，天赐材料在欧美的市场份额有望从当前的15%提升至25%，成为公司长期增长的核心驱动力。

（注：本文数据来源于公司年报、公开信息及行业报告，未涉及未公开的内幕信息。）