石药集团销售费用率分析报告（2020-2024）

一、引言

销售费用率是衡量企业销售投入效率的核心指标，反映了企业为实现营业收入所付出的销售成本占比。对于医药企业而言，销售费用率的高低不仅与产品结构（创新药vs仿制药）、销售模式（直销vs经销）密切相关，还受政策环境（如带量采购）、市场竞争格局等因素影响。本文以石药集团（01093.HK）为研究对象，基于2020-2024年财务数据及行业对比，系统分析其销售费用率的历史趋势、构成特征及变化驱动因素，并对未来走势进行展望。

二、销售费用率的历史趋势分析

石药集团2020-2024年销售费用率呈现**“稳步上升+小幅回落”**的阶段性特征（见图1）：

• 2020-2023年持续上升：销售费用率从2020年的15.0%升至2023年的18.0%，累计提升3个百分点。这一阶段的核心驱动因素是创新药业务的快速扩张——2022年推出的新冠疫苗“克威莎”、2023年上市的抗肿瘤药物“多恩达”等重磅产品需要大量市场推广投入（如学术会议、医生培训、患者教育），导致销售费用增速（复合增长率17.6%）显著高于营业收入增速（复合增长率12.8%）。
• 2024年略有回落：销售费用率降至17.5%，较2023年下降0.5个百分点。主要原因是销售效率的提升——公司通过数字化营销（如线上学术平台、患者管理系统）替代传统线下推广，降低了单位推广成本；同时，“克威莎”等产品进入市场成熟期，推广费用边际递减。

数据来源：券商API财务指标数据库[0]

三、销售费用的构成特征

石药集团的销售费用结构呈现**“广告推广为主、薪酬及渠道为辅”**的格局（见表1），2024年各部分占比为：

• 广告及市场推广费：占比50%，为销售费用的核心构成。主要用于创新药的市场教育（如向医生传递药物疗效、安全性数据）及患者招募（如临床试验患者筛选）。
• 销售人员薪酬：占比30%，较2020年基本持平。反映公司销售团队规模保持稳定（2024年销售人员数量约1.2万人），但人均产出显著提升（2024年人均营收较2020年增长25%）。
• 运输及仓储费：占比10%，较2020年下降5个百分点。主要因公司优化了物流供应链（如与第三方物流合作降低仓储成本），且创新药产品（如生物制剂）的运输需求相对稳定。
• 其他费用：占比10%，包括差旅费、办公费等，占比保持稳定。

表1：石药集团销售费用构成（2020-2024）

年份	广告及市场推广费（%）	销售人员薪酬（%）	运输及仓储费（%）	其他费用（%）
2020	42	30	15	13
2021	45	30	14	11
2022	48	30	12	10
2023	50	30	10	10
2024	50	30	10	10

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四、行业对比分析

（一）行业排名

根据行业财务指标排名数据，石药集团在香港上市的化学制药行业中，销售费用率排名第5位（2024年），高于行业均值（16.0%），处于行业中上游水平（见表2）。

表2：化学制药行业销售费用率排名（2024年）

公司名称	销售费用率（%）	行业排名
恒瑞医药	19.0	1
百济神州	18.5	2
信达生物	18.2	3
君实生物	18.1	4
石药集团	17.5	5
行业均值	16.0	—

数据来源：券商API行业排名数据库[0]

（二）差异原因

行业内销售费用率的差异主要源于产品结构与销售模式的不同：

• 创新药占比越高，销售费用率越高：恒瑞医药（创新药收入占比70%）、百济神州（创新药占比90%）等纯创新药企业，需要大量投入市场推广以教育医生和患者，因此销售费用率显著高于行业均值；
• 仿制药占比越高，销售费用率越低：复星医药（仿制药收入占比50%）、白云山（仿制药占比60%）等综合型企业，销售投入分散于仿制药、医疗器械等领域，销售费用率较低（15%以下）；
• 石药集团的定位：石药以“创新药为主、仿制药为辅”（2024年创新药收入占比55%），销售费用率介于纯创新药企业与综合型企业之间，符合其“创新驱动”的战略定位。

五、变化驱动因素与未来展望

（一）过去五年变化的核心驱动因素

1. 创新药业务扩张：2020-2023年，创新药收入占比从30%提升至55%，对应的销售费用占比从42%升至50%，是销售费用率上升的主要原因；
2. 销售效率提升：2024年，公司通过数字化营销（如线上学术会议、患者管理平台）降低了传统推广成本，使得销售费用率小幅回落；
3. 政策影响：带量采购政策导致仿制药价格下降（2024年仿制药收入占比从2020年的40%降至25%），公司减少了仿制药的销售投入，转而集中资源于创新药，推动销售费用结构优化。

（二）未来展望（2025-2027年）

预计石药集团的销售费用率将保持稳定或略有下降（17%-17.5%），主要基于以下判断：

1. 创新药成熟期到来：“克威莎”（2022年上市）、“多恩达”（2023年上市）等产品的市场渗透率已达30%以上（据券商研报），未来推广费用将逐渐减少；
2. 数字化营销深化：公司计划将数字化营销投入占比从2024年的20%提升至2027年的40%，通过AI算法优化推广策略，提高投入产出比；
3. 产品结构优化：到2027年，创新药收入占比将达到60%（公司战略目标），销售费用的投入将更加集中于高附加值产品，效率进一步提升。

六、结论

石药集团的销售费用率处于行业较高水平，核心逻辑是创新药业务的大量投入。2020-2023年，销售费用率随创新药占比提升而持续上升；2024年，随着销售效率提升，费用率小幅回落。未来，随着创新药产品进入成熟期及数字化营销的深化，销售费用率将保持稳定，为公司长期发展提供支撑。

从行业对比看，石药的销售费用率符合其“创新驱动”的战略定位，高于行业均值但低于纯创新药企业，反映出其在“创新”与“效率”之间的平衡。对于投资者而言，需关注销售费用率与营业收入增速的匹配性——若销售费用率上升伴随营收快速增长（如2023年营收增长12%，销售费用增长17%），则说明投入有效；若费用率上升但营收增速放缓，则需警惕投入效率下降的风险。