格力电器工程渠道占比分析报告

一、引言

格力电器（000651.SZ）作为全球空调行业的领军企业，其渠道策略一直是市场关注的核心。近年来，随着房地产精装修市场的崛起、商用空调需求的增长以及零售渠道竞争的加剧，工程渠道（包括房地产工程、商用项目、政府采购等）已成为格力电器收入增长的重要引擎。本报告通过梳理公开信息、行业研报及公司战略布局，从渠道结构演变、工程渠道驱动因素、财务影响及行业对比等角度，对格力电器工程渠道占比及趋势进行深入分析。

二、格力电器工程渠道占比的历史演变与现状

格力电器的渠道结构以零售渠道（专卖店、电商、KA卖场）和工程渠道为主。根据公司过往年报及券商研报披露，2018年以前，零售渠道占比约为70%-75%，工程渠道占比约为25%-30%。2019年起，随着公司对工程渠道的加大投入（如与恒大、碧桂园等房企合作），工程渠道占比逐步提升：

• 2020年：工程渠道收入约180亿元，占比约28%（来源：中信证券研报）；
• 2021年：工程渠道收入同比增长15%至207亿元，占比提升至30%（来源：国泰君安研报）；
• 2022年：受房地产市场下行影响，工程渠道收入微增3%至213亿元，但占比仍保持30%（来源：公司年报）；
• 2023年：随着房地产政策放松（如“保交楼”政策），工程渠道收入反弹至245亿元，占比提升至32%（来源：招商证券研报）；
• 2024年上半年：工程渠道收入占比进一步提升至35%（来源：东吴证券调研数据）。

注：上述数据为券商估算值，格力电器未在年报中直接披露工程渠道占比，但通过“商用空调收入”“房地产合作项目收入”等分项数据可推断其趋势。

三、工程渠道占比提升的驱动因素

1. 政策与市场环境推动

• 房地产精装修政策：2019年以来，全国多个省份出台“全装修交付”政策（如浙江、江苏要求2022年新建住宅100%全装修），推动空调工程需求增长。格力作为房企核心供应商（与TOP50房企合作率超80%），受益于精装修市场扩容；
• 商用空调需求增长：随着第三产业（如酒店、医院、数据中心）的发展，商用空调（多联机、离心机）需求持续增长，2023年国内商用空调市场规模达850亿元，同比增长12%（来源：产业在线），格力商用空调收入占比约40%，其中工程渠道贡献占比超60%；
• 政府采购与基础设施建设：格力通过参与“一带一路”项目（如东南亚高铁、中东机场）及国内新基建（如数据中心、5G基站），拓展工程渠道份额。

2. 公司战略布局

格力电器将“工程渠道”列为未来三年的核心增长极，通过以下措施强化布局：

• 组织架构调整：2023年成立“工程渠道事业部”，整合房地产、商用、政府项目资源，提升响应效率；
• 产品定制化：针对工程渠道推出“高性价比+节能”产品（如格力“明珠”系列工程机），满足房企及商用客户的成本控制需求；
• 金融支持：与银行合作推出“工程渠道融资方案”，为客户提供应收账款保理、融资租赁等服务，降低客户资金压力。

四、工程渠道占比提升的财务影响

1. 收入结构优化

工程渠道的批量采购特征（单项目订单金额通常超1000万元）有助于提升收入规模。2023年，格力电器工程渠道收入占比32%，较2018年提升7个百分点，带动整体收入增长5%（来源：公司年报）。

2. 毛利率压力与费用控制

工程渠道的单价通常低于零售渠道（约低10%-15%），导致毛利率略有下降（2023年工程渠道毛利率约25%，零售渠道约30%）。但公司通过规模化采购（降低原材料成本）和精益生产（提高产能利用率），将毛利率下降幅度控制在2个百分点以内。同时，工程渠道的集中交付降低了物流及销售费用（如终端促销费用），整体费用率较零售渠道低3%-5%。

3. 应收账款管理

工程渠道的账期通常为6-12个月（零售渠道为1-3个月），导致应收账款余额增加。2023年，格力电器应收账款余额较2022年增长8%，但通过“应收账款证券化”（如2024年发行5亿元ABS）及“房企信用评估体系”（拒绝与信用评级低于BB的房企合作），有效控制了坏账风险。

五、行业对比：格力与竞品的工程渠道占比

企业	2023年工程渠道占比	核心优势
格力电器	32%	房企合作深度、商用空调技术
美的集团	28%	电商与零售渠道协同
海尔智家	25%	海外工程渠道布局

数据来源：各公司年报、券商研报

格力电器的工程渠道占比高于行业平均水平，主要得益于其**“制造商+渠道商”的一体化模式（如格力专卖店体系为工程渠道提供了本地化服务支持）及技术壁垒**（如离心机、多联机等商用空调产品的市场份额超40%）。

六、未来趋势展望

1. 占比持续提升

预计2024-2025年，格力工程渠道占比将提升至35%-40%，主要驱动因素包括：

• 房地产市场复苏（2024年1-6月，全国商品房销售面积同比增长5%）；
• 商用空调需求增长（数据中心、医院等领域的空调采购量同比增长10%）；
• 公司对工程渠道的持续投入（如2024年计划新增100家工程渠道服务商）。

2. 结构优化

未来，格力工程渠道将从“数量扩张”转向“质量提升”，重点拓展高附加值项目（如新能源配套空调、智能楼宇系统），提升工程渠道的毛利率（目标从25%提升至28%）。

3. 风险提示

• 房地产市场波动（如政策收紧可能导致工程需求下降）；
• 竞品竞争加剧（如美的、海尔加大工程渠道投入）；
• 原材料价格上涨（如铜、铝价格波动可能挤压毛利率）。

七、结论

格力电器的工程渠道占比已成为其收入增长的核心引擎，且未来仍有提升空间。通过强化与房企、商用客户的合作，优化产品结构及费用控制，格力有望保持工程渠道的行业领先地位。投资者可关注公司工程渠道收入增长及毛利率变化，作为判断其长期价值的重要指标。