金春股份（300877.SZ）销售模式与渠道建设分析报告

一、公司基本背景概述

金春股份成立于2011年，是国内领先的水刺非织造布生产商，专注于水刺无纺布的研发、生产与销售，产品广泛应用于湿巾、婴儿卫生用品、革基布、汽车内饰及医疗卫生用品等领域。作为中国产业用纺织品行业协会副会长单位、2016/2017中国非织造布行业十强企业，公司凭借20项专利技术及稳定的产品质量，与恒安集团、维达纸业、金红叶纸业、日本LEC等国内外知名非织造制品生产商建立了长期合作关系[0]。

二、销售模式分析：以B2B直销为核心，聚焦大客户定制化服务

1. 核心模式：B2B直接销售

从公司主营业务及客户结构来看，金春股份的销售模式以B2B直接销售为核心。水刺无纺布作为工业原材料，其下游客户主要为非织造制品生产商（如湿巾、卫生用品企业），这类客户对产品质量、供应稳定性及定制化需求极高。直接销售模式能使公司与客户建立紧密的沟通机制，及时响应客户对产品规格、性能的个性化要求（如克重、幅宽、柔软度等），同时降低中间环节成本，提升供应链效率[0]。

2. 重点客户战略：长期稳定合作

公司强调“与国内外知名客户建立长期稳定的合作关系”，这一策略体现了其大客户导向的销售模式。例如，恒安集团、维达纸业等核心客户均为行业龙头企业，采购量较大且需求持续稳定。公司通过为这些客户提供“充足、稳定、及时的货源供应”及“高品质产品”，巩固了客户粘性，形成了“大客户依赖+长期合同”的销售特征[0]。这种模式的优势在于降低客户开发成本，提升销售预测的准确性，但也需注意大客户集中可能带来的风险（如单一客户采购量占比过高）。

3. 辅助模式：定制化服务与技术支持

结合行业特性，公司的销售模式还包含定制化服务与技术支持。水刺无纺布的应用场景多样（如医疗卫生用品对杀菌性能要求高，汽车内饰对耐磨性能要求高），公司通过研发团队与客户的技术对接，提供针对性的产品解决方案。例如，针对婴儿湿巾客户，公司可能开发更柔软、无刺激的水刺布；针对汽车内饰客户，开发具有阻燃、隔音功能的产品。这种“销售+技术”的组合模式，增强了公司的差异化竞争优势[0]。

三、渠道建设现状：覆盖国内外核心市场，稳定性较强但需拓展多元化

1. 国内渠道：聚焦下游龙头企业，覆盖主要应用领域

公司的国内渠道主要围绕下游龙头企业展开，覆盖了湿巾、卫生用品、革基布、汽车内饰等主要应用领域。例如，恒安集团（卫生用品）、维达纸业（纸巾）、金红叶纸业（纸巾）等客户均为国内行业领军企业，其采购渠道直接对接金春股份的销售团队。这种渠道结构的优势在于：① 客户信用良好，应收账款风险低；② 采购量稳定，有助于公司产能规划；③ 龙头企业的示范效应，能提升公司在行业内的知名度[0]。

2. 国际渠道：布局海外市场，依赖直接出口

公司的国际渠道主要通过直接出口实现，客户包括日本LEC等国外知名企业。国际市场的拓展，一方面提升了公司的市场覆盖范围，另一方面降低了对国内市场的依赖。但现有信息未提及公司在海外设立分支机构或代理商，可能意味着国际渠道的深度不足，未来需加强海外本地化服务能力[0]。

3. 渠道稳定性：长期合作关系奠定基础，但多元化不足

从客户合作时长来看，公司与核心客户的合作关系较为稳定（如恒安、维达等合作多年），这说明渠道的稳定性较强。但需注意，公司的渠道结构较为集中（主要依赖大客户），若下游行业景气度下降或客户采购策略调整，可能对公司销售产生不利影响。此外，现有信息未提及公司通过电商平台（如1688、阿里巴巴国际站）拓展中小客户渠道，渠道多元化程度有待提升[0]。

四、渠道建设完善性评价：基本满足当前需求，需优化多元化与深度

1. 优势：核心市场覆盖充分，客户资源优质

公司的渠道建设在核心市场（国内下游龙头企业、国际知名企业）的覆盖较为充分，优质的客户资源为公司的业绩稳定提供了保障。此外，长期的合作关系与定制化服务，使渠道的粘性较强，竞争对手难以轻易抢占客户[0]。

2. 不足：多元化与深度有待提升

尽管渠道稳定性较强，但仍存在以下不足：① 渠道结构集中：过度依赖大客户，中小客户渠道拓展不足；② 国际渠道深度不够：未设立海外分支机构，难以快速响应海外客户的需求；③ 电商渠道缺失：未利用电商平台拓展中小客户，错失了部分市场机会[0]。

3. 建议：拓展中小客户与电商渠道，加强海外本地化

为提升渠道建设的完善性，公司可采取以下措施：① 拓展中小客户渠道：通过经销商或代理商覆盖中小非织造制品生产商，降低大客户依赖；② 发展电商渠道：在1688、阿里巴巴国际站等平台设立店铺，对接中小客户的采购需求；③ 加强海外本地化：在东南亚、欧洲等市场设立分支机构或代理商，提升国际市场的服务能力[0]。

五、结论

金春股份的销售模式以B2B直接销售为核心，结合定制化服务与技术支持，适应了水刺无纺布行业的特性。渠道建设方面，覆盖了国内外核心市场，稳定性较强，但多元化与深度不足。未来，公司需通过拓展中小客户、发展电商渠道、加强海外本地化等措施，进一步完善渠道建设，提升市场竞争力。

（注：本报告基于券商API数据及公开信息整理，因未获取到最新的销售模式与渠道建设细节，部分内容为合理推断。）