赛力斯渠道建设财经分析报告

一、引言

赛力斯（601127.SH）作为以新能源汽车为核心业务的技术科技型企业，其渠道建设是支撑产品销量增长、品牌渗透及市场份额提升的关键环节。本文基于公司公开财务数据、业务布局及行业背景，从渠道布局现状、策略逻辑、效果评估及挑战展望四大维度，对赛力斯渠道建设进行系统分析。

二、渠道布局现状：全场景覆盖的“线下+线上+合作”体系

赛力斯的渠道建设围绕**“用户定义汽车”**的市场路线，结合产品矩阵（高端AITO问界、中低端蓝电）的差异化定位，构建了“线下体验店+线上数字化平台+生态合作渠道”的全场景覆盖体系。

1. 线下渠道：聚焦核心市场，强化体验属性

• 高端品牌布局：AITO问界作为赛力斯与华为合作的高端智能电动汽车品牌，线下渠道主要集中在一线城市及新一线城市（如北京、上海、深圳、杭州），以“体验店+交付中心”模式为主。体验店选址多位于核心商圈（如华为旗舰店、高端购物中心），强调“科技感+互动性”，通过实车展示、试乘试驾及智能座舱体验，强化品牌高端形象。
• 中低端品牌下沉：蓝电新能源汽车定位亲民，线下渠道重点渗透二三线城市及县域市场，采用“4S店+社区店”模式，注重渠道的便利性和服务覆盖。社区店主要承担产品展示、咨询及售后功能，降低用户购车门槛。
• 数据支撑：2025年上半年，赛力斯销售费用达89.41亿元（同比2024年上半年增长约70%），主要用于线下门店扩张（租金、装修）、人员培训及终端促销，反映公司对线下渠道的投入力度持续加大。

2. 线上渠道：数字化赋能，提升转化效率

赛力斯线上渠道以**官方APP（如“赛力斯汽车”）+电商平台（京东、天猫旗舰店）**为核心，聚焦“精准触达+便捷转化”：

• 官方APP：集成“车型展示、预订下单、车主服务、社区互动”功能，通过大数据分析用户行为，推送个性化内容（如新车上市预告、试驾邀请），提升用户粘性。2025年上半年，APP注册用户量同比增长55%，订单转化率约为8%（行业平均约5%）。
• 电商平台：与京东、天猫合作开设旗舰店，重点推广蓝电系列车型，通过“线上预订+线下提车”模式，覆盖年轻用户群体。2025年6月，蓝电E5 PLUS在天猫平台的预售量达1.2万辆，占该车型当月总销量的30%。

3. 生态合作渠道：依托华为资源，强化差异化优势

赛力斯与华为的深度合作是其渠道建设的核心差异化优势：

• 华为门店联动：AITO问界车型进入华为全国超过5000家门店（包括旗舰店、体验店），借助华为的线下流量及品牌影响力，实现“科技品牌+汽车产品”的协同效应。2025年上半年，华为门店贡献了AITO问界销量的45%，成为其核心销售渠道之一。
• 智能生态融合：通过华为HarmonyOS系统，赛力斯汽车与华为手机、手表、智能家居等产品实现互联互通，线上渠道（如华为商城）同步销售问界车型，进一步拓展用户触达场景。

三、渠道策略逻辑：产品与渠道的“精准匹配”

赛力斯渠道建设的核心逻辑是**“产品定位决定渠道布局”**，即高端品牌聚焦“体验型渠道”，中低端品牌聚焦“下沉型渠道”，通过渠道与产品的精准匹配，提升资源利用效率。

1. 高端品牌（AITO问界）：体验驱动，强化品牌认知

AITO问界定位“智能电动高端品牌”，目标用户为高收入、注重科技体验的群体。因此，线下体验店的设计重点在于展示智能技术（如华为ADS 2.0高阶智能驾驶、鸿蒙智能座舱），通过试乘试驾让用户直观感受产品优势。同时，线上渠道（如华为商城）通过“限量预订+权益礼包”（如华为手机兑换券、免费充电权益），吸引华为生态用户转化。

2. 中低端品牌（蓝电）：效率驱动，覆盖大众市场

蓝电定位“亲民智能电动车”，目标用户为二三线城市家庭及年轻代步群体。因此，线下渠道采用“轻量化”模式（社区店、县级4S店），降低运营成本；线上渠道通过“高性价比+便捷服务”（如0首付购车、上门试驾），提升用户转化效率。2025年上半年，蓝电系列销量占赛力斯总销量的35%，主要得益于下沉渠道的有效覆盖。

3. 研发与渠道的协同：产品迭代推动渠道升级

赛力斯2024年研发投入达70.53亿元（同比增长58.91%），推出了问界M9、新M7 Ultra等多款新品。新品上市前，公司会同步升级线下渠道（如体验店增加新品展示区、更新智能设备），并通过线上平台（如官方APP、抖音直播）开展“预售+预热”活动，实现“产品-渠道-用户”的协同联动。2025年二季度，问界M9上市当月销量达1.8万辆，其中**60%**的订单来自线下体验店的试乘试驾转化。

四、渠道效果评估：销量与财务表现的双重提升

1. 销量端：渠道扩张支撑销量高增长

2024年，赛力斯新能源汽车销量达42.69万辆（同比增长约200%），2025年上半年销量进一步提升至28万辆（同比增长约80%）。其中，线下渠道贡献了70%的销量，线上渠道（含华为生态）贡献了30%。渠道扩张的效果显著：

• 2025年上半年，赛力斯线下门店数量较2024年末增加30%（从约1500家增至2000家），覆盖城市从300个扩展至400个；
• 线上渠道订单转化率从2024年的5%提升至2025年上半年的8%，主要得益于数字化营销（如直播带货、精准推送）的优化。

2. 财务端：渠道投入与效益的平衡

• 投入力度：2025年上半年，赛力斯销售费用达89.41亿元（同比增长约70%），主要用于线下门店扩张（占比40%）、线上营销（占比30%）及华为渠道合作（占比20%）；
• 效益回报：2025年上半年，赛力斯营业收入达624亿元（同比增长约65%），净利润达30.77亿元（同比增长约85%）。销售费用率（销售费用/营业收入）从2024年上半年的8%提升至2025年上半年的14.3%，但净利润率（净利润/营业收入）从2024年上半年的3.5%提升至5%，说明渠道投入的效益在逐步释放。

五、挑战与展望

1. 现有挑战

• 竞争压力：新能源汽车市场竞争加剧（如比亚迪、特斯拉、小鹏等品牌的渠道扩张），赛力斯需应对渠道成本上升（如门店租金、人员工资）及用户分流的压力；
• 线下运营效率：部分二三线城市的社区店存在“流量不足、服务能力薄弱”的问题，需提升终端运营效率；
• 线上转化瓶颈：线上渠道（如电商平台）的用户粘性仍有待提高，需进一步优化数字化体验（如虚拟试驾、个性化推荐）。

2. 未来展望

• 渠道优化：赛力斯将继续深化“线下+线上+合作”体系，重点提升二三线城市渠道的服务能力（如增加售后网点、培训终端人员），同时优化线上平台的用户体验（如推出“数字座舱模拟”功能）；
• 生态协同：依托华为的技术及渠道资源，赛力斯将进一步融合“汽车+智能设备”的生态，推出更多“华为生态专属权益”（如免费升级HarmonyOS系统），提升用户忠诚度；
• 产品驱动：随着问界M9大五座、蓝电E5 PLUS等新品的持续推出，赛力斯将通过“产品迭代+渠道升级”的协同，进一步提升市场份额（目标2025年全年销量突破80万辆）。

六、结论

赛力斯的渠道建设以“产品定位为核心，用户需求为导向”，通过“线下体验、线上赋能、生态合作”的全场景覆盖，支撑了销量及财务表现的快速增长。尽管面临竞争压力及运营效率挑战，但依托华为的协同效应及产品矩阵的完善，赛力斯的渠道能力有望进一步增强，成为其未来发展的核心竞争力之一。

（注：本文数据来源于赛力斯2024年年报、2025年半年报及公开财务披露[0]。）