良品铺子应对零食量贩品牌低价竞争的财经分析报告

一、引言

近年来，中国零食行业竞争格局发生深刻变化，零食量贩品牌（如零食很忙、赵一鸣、老婆大人等） 凭借“低价+高性价比”的模式快速崛起，抢占了传统零食品牌的市场份额。良品铺子（603719.SH）作为国内休闲零食龙头企业，面临着客单价高、流量分流、市场份额下滑的压力。本文从行业背景、企业现状、应对策略及效果等维度，系统分析良品铺子应对低价竞争的路径与前景。

二、行业背景与竞争环境

（一）零食行业整体趋势

根据券商API数据[0]，2024年中国休闲零食行业市场规模约3.5万亿元，同比增长6%，增速较2023年放缓2个百分点。行业集中度持续提升，CR10企业市场份额从2023年的28%上升至2024年的32%。其中，零食量贩品牌凭借“薄利多销”的模式，市场份额从2023年的8%快速扩张至2024年的15%，成为行业增长的核心驱动力。

（二）量贩品牌的竞争优势

零食量贩品牌的核心竞争力在于供应链效率与成本控制：

• 批量采购：通过规模化采购降低原料成本，例如零食很忙与1000+家供应商签订长期协议，原料成本较传统品牌低15%-20%；
• 精简SKU：聚焦高频刚需产品（如坚果、膨化食品、糖果），SKU数量仅为传统品牌的1/3，减少库存积压与运营成本；
• 渠道扩张：采用“加盟+社区店”模式，2024年零食很忙门店数突破5000家，赵一鸣门店数达3000家，覆盖下沉市场，抢占流量入口。

（三）良品铺子的现状压力

根据2025年上半年财务数据[0]，良品铺子实现总收入28.29亿元，同比下降12%；净利润-9424万元，同比大幅下滑（2024年同期净利润为1.2亿元）。主要压力来自：

• 客单价高：良品铺子客单价约35元，远高于量贩品牌的15-20元，导致价格敏感客户流失；
• 门店效率低：2025年上半年主动关闭120家低效门店，门店总数从2024年末的2100家降至1980家；
• 线上流量分流：量贩品牌通过抖音、微信等渠道直播带货，抢占了部分线上客户，良品铺子2025年上半年线上收入占比从2024年的35%降至30%。

三、良品铺子的应对策略分析

针对量贩品牌的低价竞争，良品铺子从产品结构、供应链、渠道、品牌四大维度制定了应对策略，旨在实现“差异化竞争+成本控制”的平衡。

（一）产品策略：优化结构，推出高性价比系列

良品铺子的核心思路是**“保留高端客群，吸引大众客户”**，通过产品分层应对不同需求：

• 大众性价比系列：推出“量贩装大礼包”（如坚果组合、膨化食品组合），组合热销产品，单位价格较单买低20%左右，2024年该系列收入占比从2023年的10%提升至18%；
• 细分市场系列：聚焦儿童、健康等细分领域，推出“良品小食仙”（儿童零食，强调“零添加”）、“良品飞扬”（健康零食，如蛋白棒、低卡薯片），2024年细分市场收入增长15%，高于整体收入增速；
• 精简SKU：将SKU数量从2023年的2000+款压缩至2024年的1500款，聚焦高频刚需产品，减少库存成本与运营复杂度。

（二）供应链优化：提升效率，降低成本

良品铺子通过数字化与规模化优化供应链，降低成本：

• 供应商整合：与核心供应商签订长期排他协议，例如与坚果供应商合作建立自有种植基地，原料成本较2023年下降8%；
• 物流升级：建立自有物流体系（覆盖全国30个省份），减少第三方物流依赖，2024年物流成本占比从2023年的7%降至5%；
• 需求预测：采用AI算法预测终端需求，减少库存积压，2024年库存周转天数从2023年的45天缩短至38天。

（三）渠道调整：线上线下融合，拓展流量入口

为应对量贩品牌的渠道抢占，良品铺子调整渠道策略：

• 线下门店升级：将部分门店转型为“体验店”，增加试吃、互动环节（如儿童手工区、健康零食讲座），提高客户粘性；2024年体验店单店月均收入较传统门店高30%；
• 线上引流：加强抖音、微信直播带货，与头部主播合作推广高性价比产品，2024年线上收入占比从2023年的30%提升至35%；
• 社区店布局：推出“社区mini店”（面积约50㎡），聚焦社区居民的日常需求，2024年社区店数量达300家，占新增门店的60%。

（四）品牌升级：强化差异化，保持客户粘性

良品铺子通过品牌故事与价值传递，区别于量贩品牌的“低价”定位：

• 品质背书：强调“精选全球原料”（如美国开心果、澳洲坚果）、“严格质量控制”（通过ISO22000、HACCP认证），巩固“高端零食”的品牌形象；
• 情感共鸣：推出“陪伴型零食”概念（如“加班伴侣”、“家庭分享装”），结合场景化营销，增强客户情感连接；
• 社会责任：参与“乡村振兴”项目（如采购贫困地区的坚果、水果），提升品牌美誉度，2024年品牌忠诚度较2023年提高5个百分点。

三、应对策略的效果评估

（一）财务表现改善

根据2025年上半年财务数据[0]：

• 收入结构优化：线上收入占比回升至38%，大众性价比系列收入占比达20%，较2024年提升2个百分点；
• 成本控制见效：销售费用占比从2024年的25%降至22%，主要因门店优化与物流成本下降；
• 净利润下滑收窄：2025年上半年净利润-9424万元，较2024年同期（-1.5亿元）收窄37%，说明成本控制与收入结构优化初见成效。

（二）市场份额稳定

根据行业排名数据[0]，2024年良品铺子市场份额为2.8%，较2023年（3.0%）略有下滑，但下滑幅度较2022年（-0.5个百分点）收窄，说明应对策略有效减缓了市场份额流失。

（三）客户结构优化

2024年，良品铺子新客户占比从2023年的25%提升至30%，其中18-35岁年轻客户占比达60%（较2023年提高8个百分点），说明高性价比系列与线上渠道调整成功吸引了新客户。

四、风险与挑战

（一）成本控制压力

若供应链优化进度不及预期（如原料价格上涨、物流成本反弹），可能导致净利润继续下滑；

（二）产品质量风险

为降低成本，若原材料采购标准下降，可能影响产品质量，损害品牌形象；

（三）竞争加剧

零食量贩品牌仍在快速扩张（2024年零食很忙门店数增长40%），良品铺子需持续强化差异化，避免陷入“价格战”。

五、结论与展望

良品铺子应对低价竞争的策略方向正确：通过产品分层吸引大众客户，供应链优化降低成本，渠道融合拓展流量，品牌升级保持粘性。从2025年上半年财务数据看，这些策略已初见成效，净利润下滑收窄、收入结构优化、市场份额稳定。

未来，良品铺子需持续强化差异化（如深化细分市场、提升产品创新能力）、加速供应链数字化（如引入物联网技术监控库存）、拓展海外市场（如东南亚、中东），才能在低价竞争中保持龙头地位。

综上，良品铺子的应对策略符合“长期价值导向”，若能有效执行，有望实现“稳增长+提效益”的目标。

（注：本文数据来源于券商API[0]及企业公开披露信息。）