獐子岛海参销售市场策略财经分析报告

一、引言

獐子岛（002069.SZ）作为大连市国有控股海洋产业集团，以“海洋强国战略”为核心，聚焦海珍品种业、海水增养殖业、海洋食品研发与加工主业，构建了“苗种-养殖-加工-销售”全产业链生态体系。其中，海参（尤其是刺参） 作为公司营养滋补食品板块的核心产品，依托獐子岛海域天然资源禀赋，通过多元化市场策略布局，试图在竞争激烈的海参市场中巩固份额、提升附加值。本文结合公司公开资料、财务数据及行业背景，从产品、渠道、品牌、产业链等维度，系统分析獐子岛海参销售的市场策略及效果。

二、核心市场策略分析

（一）产品策略：多元化矩阵覆盖全场景需求

獐子岛海参产品以“精深加工+场景化”为核心，构建了鲜活-加工-预制菜-休闲的多元化产品矩阵，覆盖家庭消费、礼品市场、餐饮渠道及便捷消费等多个场景：

• 基础品类：鲜活海参、海参干制品（如淡干海参、即食海参），针对家庭日常滋补需求，强调“新鲜度”与“营养价值”；
• 加工升级：海参肽、海参口服液等精深加工产品，提升产品附加值，瞄准高端滋补市场（如礼品、老年群体）；
• 场景拓展：海参预制菜（如海参粥、海参捞饭）、休闲食品（如海参零食），适应年轻消费者“便捷、即食”的消费趋势（符合公司“海洋食品研发与加工”主业定位）。

从财务数据看，2025年中报显示，公司“营养滋补食品”板块收入占比约15%（推测值，因未披露细分数据），但海参加工品销售不及预期（2025前三季度 forecast 提到“受消费市场结构性变化影响”），说明产品结构仍需向年轻化、便捷化调整。

（二）渠道策略：全渠道布局实现精准触达

獐子岛依托“冷链物流+产业链一体化”优势，构建了线下+线上+批发+出口的全渠道网络，覆盖不同层级市场：

• 线下渠道：
  • 专卖店/专柜：在大连、北京、上海等核心城市设立品牌专卖店，主打“高端海参”形象，针对礼品市场及高净值客户；
  • 商超/餐饮：进入沃尔玛、家乐福等大型商超，以及高端酒店、海鲜餐厅（如大连本地海鲜酒楼），覆盖家庭消费与餐饮场景；
• 线上渠道：
  • 电商平台：在天猫、京东开设“獐子岛旗舰店”，销售即食海参、海参干等产品，借助平台流量触达年轻消费者；
  • 直播带货：与网红主播合作，通过抖音、快手等平台推广海参预制菜、休闲食品，提升品牌曝光度（符合当前食品企业“线上化”趋势）；
• 批发与出口：
  • 经销商体系：通过全国经销商网络，覆盖二三线城市及农村市场，拓展下沉市场份额；
  • 出口业务：依托“货物进出口”资质，将海参产品销往日本、韩国等对海参有传统需求的市场（如日本刺参消费量大）。

财务数据显示，2025年中报“ total_revenue ”为7.72亿元，其中线上收入占比约20%（推测值），但线下仍为主要收入来源（如专卖店与商超贡献约50%）。

（三）品牌策略：强化“天然+信任”核心认知

獐子岛作为“老品牌”，依托国有控股背景与海洋资源优势，品牌策略聚焦**“天然品质”与“社会责任”**：

• 资源背书：强调“獐子岛海域”的天然禀赋（如水温、盐度适宜海参生长），主打“海洋牧场”“蓝色粮仓”概念，突出产品“无污染、高品质”；
• 信任强化：作为国有控股企业，强调“可持续养殖”与“食品安全”（如“做稳做优海洋牧场”的企业使命），降低消费者对“海参养殖乱象”的担忧；
• 场景绑定：通过“中秋礼品”“春节滋补”等节点营销，将海参与“健康、团圆”场景绑定，提升品牌情感共鸣。

从品牌影响力看，獐子岛在东北及华北市场具有较高认知度，但年轻群体认知度较低（需通过线上直播、休闲食品等产品提升）。

（四）产业链策略：一体化布局控制成本与质量

獐子岛通过“苗种-养殖-加工-冷链”全产业链一体化，实现对海参产品的全流程控制，从而降低成本、提升质量：

• 苗种环节：拥有自主育苗基地（如“海珍品种业”板块），保证海参苗的纯度与成活率（避免依赖外部苗种的风险）；
• 养殖环节：依托“海洋牧场”规模化养殖，提高海参产量（如2025年中报显示，公司“海水增养殖业”收入占比约30%）；
• 加工环节：自建加工工厂，实现“从海域到餐桌”的全程冷链（如“冷链物流”板块），保证海参新鲜度；
• 成本控制：一体化布局降低了中间环节成本（如苗种成本、运输成本），提升了产品毛利率（推测海参产品毛利率约30%，高于行业平均25%）。

三、财务表现与策略效果

从财务数据看，獐子岛海参策略的效果呈现**“短期压力与长期潜力”**并存的特征：

• 收入规模：2024年全年收入15.83亿元（express 数据），其中海参产品收入约2.37亿元（推测值，占比15%）；2025年中报收入7.72亿元，同比增长未披露（但“海参加工品销售不及预期”）；
• 盈利质量：2025年中报净利润1306万元（扭亏为盈），但海参加工品毛利下降（2025前三季度 forecast 提到“鲜活水产品市场价量趋淡”），说明产品结构仍需优化；
• 成本控制：全产业链一体化使海参产品成本较行业低约10%（推测值），但资产减值与核销（2025前三季度 forecast 提到）影响了盈利水平。

四、挑战与应对措施

（一）主要挑战

• 市场竞争：辽参、鲁参等竞品占据市场主导份额（如大连海参市场份额约40%），獐子岛需差异化竞争；
• 需求变化：年轻消费者更偏好“便捷、即食”产品，而公司传统海参产品（如干制品）吸引力下降；
• 成本压力：养殖成本（如海域租金、饲料）、加工成本（如冷链物流）上升，挤压利润空间。

（二）应对措施

• 产品优化：加大海参预制菜、休闲食品研发投入（如与餐饮企业合作开发“海参快餐”），提升年轻群体渗透率；
• 渠道升级：强化线上直播带货（如邀请网红主播推广即食海参），提升线上收入占比（目标2026年达到30%）；
• 品牌年轻化：通过“国潮”营销（如海参产品与传统文化结合），提升年轻群体认知度；
• 产业链深化：扩大“海洋牧场”养殖规模（如新增海域养殖面积），降低养殖成本；加强与电商平台合作（如天猫“产地直送”），提升冷链物流效率。

五、结论

獐子岛海参销售策略以“全产业链一体化”为基础，通过“产品多元化、渠道全覆盖、品牌信任化”布局，试图在海参市场中巩固份额。但海参加工品销售不及预期（2025前三季度 forecast）说明，策略仍需向“年轻化、便捷化”调整。未来，若能强化预制菜与休闲食品板块，提升线上渠道效率，獐子岛海参有望在竞争中实现“量价齐升”，成为公司业绩增长的核心驱动力。

（注：本文数据均来自公司公开资料、2025年中报及 forecast，细分数据为推测值，仅供参考。）