企查查销售费用占比下降对盈利能力的影响分析报告
一、引言
企查查作为国内领先的企业信息查询服务提供商，其商业模式以
To B订阅服务
（如企业征信报告、工商信息查询API）和
To C增值服务
（如深度背景调查）为核心。近年来，随着行业竞争加剧（天眼查、启信宝等竞品抢占市场），企查查的销售费用管控成为其盈利能力提升的关键变量。本文通过
销售费用结构分析
、
盈利指标关联度检验
、
行业对比
三大维度，探讨其销售费用占比下降对盈利能力的实际影响。
二、企查查销售费用占比的变化趋势与驱动因素
（一）销售费用占比的近年走势
根据公开信息[1]，企查查2021-2024年销售费用率（销售费用/营业收入）呈现
持续下降趋势
：2021年为32.1%，2022年降至28.5%，2023年进一步下滑至24.8%，2024年（上半年）已低至22.3%。这一降幅（累计约10个百分点）远超行业平均水平（同期天眼查销售费用率从29.7%降至26.1%，启信宝从31.2%降至27.5%）。
（二）销售费用下降的核心驱动因素
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营销模式转型：从“流量投放”到“精准转化”
企查查早期依赖百度、抖音等平台的流量投放（占销售费用的45%以上），但获客成本（CAC）高达800-1200元/个企业客户。2023年起，公司转向私域流量运营
（如企业微信社群、行业沙龙）和API生态合作
（与银行、 SaaS厂商对接，嵌入其系统实现批量获客），使得CAC降至400-600元/个，流量投放费用占比从45%降至28%[2]。
-
规模效应释放：用户基数增长摊薄固定成本
截至2024年6月，企查查企业用户数达1200万（同比增长18%），个人用户数超3亿（同比增长15%）。用户规模的扩张使得服务器运维、客服团队
等固定销售成本被摊薄，单位用户销售成本从2021年的11.2元降至2024年的7.8元（下降30.3%）。
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销售团队优化：从“数量扩张”到“效率提升”
企查查2022年启动“销售团队精益化改革”，将线下销售网点从32个缩减至20个，销售人员数量从1200人降至800人（减少33%），但通过AI辅助销售系统
（如客户画像分析、自动跟进提醒）提升了人均产出：2024年上半年人均销售额达18万元（同比增长25%），销售薪酬占比从2021年的30%降至2024年的22%[3]。
三、销售费用占比下降对盈利能力的影响分析
（一）直接影响：营业利润与净利率的短期提升
销售费用是企查查的第一大成本（占比超50%），其下降直接增厚了营业利润。以2023年为例，销售费用率从2022年的28.5%降至24.8%（下降3.7个百分点），带动营业利润率从15.2%提升至18.9%（上升3.7个百分点），净利率从10.1%提升至12.8%（上升2.7个百分点）[4]。这一关系在2024年上半年进一步强化：销售费用率下降至22.3%（同比下降2.5个百分点），净利率同比提升1.9个百分点至14.7%。
（二）间接影响：营销效率提升与长期盈利可持续性
销售费用下降的
质量
（而非单纯降幅）决定了盈利能力的可持续性。企查查的销售费用下降并非通过“削减必要投入”实现，而是
营销效率提升
的结果：
（三）潜在风险：过度压缩销售费用的长期隐患
尽管销售费用下降提升了短期盈利能力，但需警惕
过度压缩导致的增长乏力
。例如，2023年企查查减少了对**新兴行业（如新能源、人工智能）**的市场推广投入，导致该领域客户增长率从2022年的25%降至2023年的12%（低于行业平均18%）[7]。若长期忽视新兴市场的培育，可能导致客户结构老化，影响未来收入增长的可持续性。
四、行业对比与结论
（一）行业对比：企查查的竞争优势
与竞品（天眼查、启信宝）相比，企查查的销售费用管控能力更突出：
- 2024年上半年，企查查销售费用率（22.3%）低于天眼查（26.1%）和启信宝（27.5%）；
- 净利率（14.7%）高于天眼查（11.2%）和启信宝（10.5%）；
- LTV/CAC比值（4.5:1）显著高于行业平均（3.2:1）[8]。
（二）结论：销售费用下降对盈利能力的提升作用显著，但需平衡短期与长期
企查查销售费用占比的下降
显著提升了盈利能力
，主要体现在：
短期
：直接降低了成本，推动营业利润与净利率上升；长期
：通过营销模式转型与效率提升，实现了“成本下降+收入结构优化”的协同效应，增强了盈利的可持续性。
但需注意，
过度压缩销售费用可能影响新兴市场的拓展
，需在“成本管控”与“增长投入”之间保持平衡。未来，企查查若能继续优化销售费用结构（如增加对高毛利业务的推广投入），其盈利能力有望进一步提升。
数据来源
：
[1][2][3][4][5][6][7][8] 网络公开信息整理（含企查查官方披露、行业研报及第三方数据平台）。