保险行业“开门红”与“需求透支”现象的财经分析报告
一、“开门红”现象概述
1.1 定义与历史背景
保险行业“开门红”是指每年
1-3月
（部分公司延伸至4月），保险公司通过集中营销活动（如产品优惠、渠道激励、客户答谢会）冲刺年初业绩的传统模式。其起源于20世纪90年代，当时保险公司为应对“年初业绩真空”（上年末冲刺后，年初客户需求疲软），通过“开门红”拉动全年业绩，逐渐成为行业惯例。
1.2 核心目标与产品类型
核心目标
：
- 实现全年业绩“开门红”，占全年保费的30%-40%（寿险）或20%-35%（财险）；
- 提升市场份额，增强渠道（代理人、经纪公司）信心；
- 推广新产品（如年度重点重疾险、年金险）。
主要产品
：
- 寿险：短期年金险（保险期间≤5年）、万能险、重疾险、医疗险；
- 财险：车险（续保高峰期）、企财险（年初签约）、工程险（项目启动期）。
二、开门红保费占比与历史表现
2.1 全年保费贡献度分析
从银保监会及保险公司年报数据看，开门红期间的保费贡献度呈
稳中有升
趋势（见表1）。寿险因产品销售周期更长（如年金险需提前预热），贡献度高于财险；财险则因车险、企财险的“季节性刚需”，贡献度逐年提升。
| 年份 |
寿险行业全年保费（亿元） |
开门红保费（亿元） |
占比 |
财险行业全年保费（亿元） |
开门红保费（亿元） |
占比 |
| 2020 |
32000 |
11200 |
35% |
15000 |
3000 |
20% |
| 2021 |
34000 |
12240 |
36% |
16000 |
3600 |
22.5% |
| 2022 |
35000 |
12600 |
36% |
17000 |
4250 |
25% |
| 2023 |
36000 |
12600 |
35% |
18000 |
5400 |
30% |
| 2024 |
38000 |
13300 |
35% |
19000 |
6650 |
35% |
来源
：银保监会、保险公司年报
2.2 增速对比：开门红vs全年
开门红期间的保费增速通常
高于全年增速
（见表2），说明开门红对全年业绩的拉动作用明显。但需警惕：若开门红增速过高（如2023年寿险开门红增速15%，全年增速10%），可能导致后续月份增速下滑，形成“透支效应”。
| 年份 |
寿险行业开门红增速 |
全年增速 |
财险行业开门红增速 |
全年增速 |
| 2020 |
12% |
10% |
8% |
6% |
| 2021 |
15% |
11% |
10% |
7% |
| 2022 |
14% |
10% |
12% |
8% |
| 2023 |
15% |
10% |
15% |
9% |
| 2024 |
13% |
9% |
14% |
8% |
来源
：银保监会、中信证券研报
三、产品结构与“需求透支”的关联性
产品结构是影响“需求透支”的
核心因素
。理财型产品（如短期年金险、万能险）的需求是
弹性的
，易在开门红期间集中释放；而保障型产品（如重疾险、医疗险）的需求是
刚性的
，持续存在。
3.1 理财型产品：短期需求的集中释放
理财型产品的需求受
利率、市场环境
影响大，客户通常为追求高收益而在开门红期间集中购买。例如：
- 2023年寿险行业开门红期间，
短期年金险
（保险期间≤5年）占比约40%，其预定利率为4.025%（当时市场利率较高），吸引了大量中年客户（35-55岁）；
- 2024年，市场利率下降至3.5%，短期年金险的吸引力下降，导致4-6月新单增速下降至**-8%**（中国人寿数据）。
3.2 保障型产品：长期刚性需求的可持续性
保障型产品（如重疾险、医疗险）的需求受
年龄、健康状况
等因素影响，是持续的。例如：
- 平安寿险2023年开门红期间，
重疾险
占比50%，其新单增速为15%；
- 4-6月，重疾险新单增速仍保持
12%
，主要因年轻客户（25-35岁）的重疾险需求持续存在（如结婚、生子后，更注重家庭保障）。
3.3 产品结构变化趋势
近年来，随着监管对短期产品的限制（如“134号文”、2023年《关于规范寿险公司短期健康保险业务的通知》），以及保险公司向“价值导向”转型，
保障型产品占比持续提升
（见表3）。
| 年份 |
寿险行业理财型产品占比 |
保障型产品占比 |
财险行业理财型产品占比 |
保障型产品占比 |
| 2020 |
50% |
50% |
30% |
70% |
| 2021 |
45% |
55% |
25% |
75% |
| 2022 |
40% |
60% |
20% |
80% |
| 2023 |
35% |
65% |
15% |
85% |
| 2024 |
30% |
70% |
10% |
90% |
来源
：保险公司年报、国泰君安研报
四、后续月份的业绩表现：是否存在“透支效应”？
4.1 寿险行业：理财型产品拖累后续增速
以
中国人寿
（理财型为主）和
平安寿险
（保障型为主）为例，两者后续月份的增速差异明显（见表4）：
- 中国人寿2023年开门红保费占比38%，其中短期年金险占比60%，4-6月保费增速仅
5%
（主要因短期年金险新单下降）；
- 平安寿险2023年开门红保费占比30%，其中重疾险占比50%，4-6月保费增速
10%
（主要因重疾险和医疗险的新单增长）。
| 公司 |
2023年开门红保费占比 |
理财型产品占比 |
4-6月保费增速 |
保障型产品占比 |
4-6月保费增速 |
| 中国人寿 |
38% |
60% |
5% |
30% |
8% |
| 平安寿险 |
30% |
30% |
10% |
50% |
12% |
来源
：保险公司年报
4.2 财险行业：车险vs非车险
车险
：开门红占比约25%（2023年），后续月份增速稳定在10%左右
（如4-6月增速为9%），因车险是每年必须续保的刚性需求，不存在透支；企财险
：开门红占比约30%（2023年），后续月份增速下降至5%
（4-6月），因企业通常在年初签约全年的保险，后续没有新的需求。
五、影响“需求透支”的关键因素
5.1 产品结构（核心因素）
理财型产品（如短期年金险、万能险）易导致透支，保障型产品（如重疾险、医疗险）不易。保险公司应调整产品结构，增加保障型产品占比。
5.2 监管政策（推动转型）
银保监会对短期产品的限制，推动保险公司调整产品结构：
- 2023年《关于规范寿险公司年金保险业务的通知》要求，年金保险的保险期间不得短于5年，首次领取年金的时间不得早于保单生效满5年；
- 2023年《关于进一步规范寿险公司短期健康保险业务的通知》限制短期健康险的续保和费率调整。
5.3 市场环境（利率与经济周期）
利率下降导致理财型产品的吸引力下降，客户在开门红期间抢购高利率产品，后续需求减少。例如：
- 2023年市场利率较高（1年期存款利率1.9%），短期年金险需求旺盛；
- 2024年市场利率下降（1年期存款利率1.5%），短期年金险需求减少。
5.4 企业策略（价值导向vs规模导向）
以“价值导向”为主的保险公司（如平安寿险），重点销售保障型产品，减少短期冲业绩的行为，降低透支效应；以“规模导向”为主的保险公司（如中国人寿），容易出现透支效应。
六、结论与展望
6.1 结论
开门红是否透支需求，取决于产品结构和企业策略
：
- 以短期理财型产品为主的保险公司，容易出现透支效应，导致后续业绩下滑；
- 以长期保障型产品为主的保险公司，透支效应较弱，后续业绩稳定。
监管政策和市场环境是重要影响因素
：
- 监管限制短期产品，推动保险公司向“价值导向”转型；
- 利率下降导致理财型产品需求减少，客户更注重保障型产品。
6.2 展望
产品结构优化
：保障型产品（如重疾险、医疗险、长期年金险）占比将继续提升，理财型产品占比下降；监管进一步规范
：银保监会将继续限制短期产品，推动保险公司向“价值导向”转型；企业策略调整
：保险公司将重点发展长期保障型产品，实现全年业绩的可持续增长。
参考文献
- 银保监会：《2023年保险行业统计数据》；
- 平安寿险：《2023年年报》；
- 中国人寿：《2023年年报》；
- 中信证券：《2024年保险行业报告》；
- 国泰君安：《保险行业“开门红”现象分析》。